为了不把“研发成果的事业化”与“初创企业”混为一谈

被称为大学衍生风险企业或大学衍生初创企业的公司，大多主要是利用大学的研究成果创办的。

需要注意的是，这类风险企业和初创企业虽然属于“创业”，却不一定是高增长初创企业。

不仅如此，可以说毫不夸张地讲，“研发成果的事业化”或“技术商业化（technology commercialization）”类型的创业，除非业务设计得当，否则大多不会成为高增长初创企业。

之所以需要再次强调这一点，是因为近来政府的初创企业培育政策越来越多。例如 NEDO NEP 开拓课程、ICT 初创企业联盟、Gap 基金等，面向“将研发成果事业化的初创企业”的补助金正在增加。

然而，

• 研发成果的事业化
• 高增长初创企业

要同时实现这两者，是相当困难的。而且我认为，现在的许多补助金在设计时，几乎没有考虑本应作为条件之一的“高增长初创企业”这一点，而是以“研发成果的事业化”为主要着眼点。

如果支持的目的是培育“研发型高增长初创企业”，那么与其强调“研发成果的事业化”或“技术商业化”，不如把重点放在是否属于“高增长初创企业”上来提供支持，这样成功率会更高。为此，我认为有必要重新考虑补助金的设计，例如向“先从事业出发思考、再运用技术的创业”提供补助金，而不是向以技术为起点的创业提供。

此外我认为，如果继续在以往研发成果事业化的延长线上思考初创企业支持，相当有可能妨碍研发型高增长初创企业的涌现。

本文想对这方面的讨论做一番梳理。

多数大学衍生初创企业的销售额不足1亿日元

初创企业被要求快速成长。至少要在10年内，以年销售额约100亿日元的成功为目标，这才是初创企业。

然而，多数大学衍生初创企业的销售规模不足1亿日元。

经济产业省每年都会汇总大学衍生风险企业的调查。从该调查结果来看销售额，其中位数为1000万至5000万日元，即使取平均值也不足1亿日元。

这绝不是只有本年度才特殊，历年来销售额在1亿日元以上的公司都只有20%左右。

也许有人会认为“销售额低是因为成立才几年”，但即使成立已超过10年，销售额也只停留在1亿日元左右。如下表所示，即使是成立已超过20年的企业（已经不能称为初创企业的年数了），销售额平均也只有约1.92亿日元。

尽管数据似乎并不完整，但被称为大学衍生风险企业或大学衍生初创企业的公司，销售额一直处于非常低的水平，这一点应该毫无疑问。

也就是说，如果在目前的延长线上继续扩大支持，可能会导致这种小销售规模的企业数量增加。

为了避免这种情况，就必须弄清为什么会发生这样的事，并思考对策。

为什么销售额会偏小

我认为，将研发成果事业化的企业销售额偏小，主要有以下两个原因：

1. 业务形态
2. 市场选择

① 业务形态

其中一个原因在于业务形态。

如下图所示，大学衍生风险企业中，咨询和受托开发占了很大比例。

如果是利用研究者专业知识的劳动密集型业务，除非员工人数增加，否则销售额不会增长。然而具备专业知识的候选员工很少，因此销售额始终偏少。

一旦采用咨询或受托这样的商业模式，就很难以销售额100亿日元规模的高增长初创企业为目标。在多数情况下，如果不打造可以扩大规模的产品，就无法实现大的成长。

当然，我认为咨询、受托这样的创业形式也无妨，持续获得足以让几个人生活下去的销售额本身就很了不起。“只要能赚到够我们自己生活的钱就好”，这样的判断也可以成为一种战略。

但是，如果这样的公司是在使用本该用于打造高增长初创企业的补助金来经营这类业务，那就与补助金的目的不相符了。

② 市场选择

我认为下一个原因是市场选择。业务能否快速成长，主要受技术选择和市场选择的影响，而从销售规模的角度来看，很大程度上取决于市场。

如果经过研发而开发出的前沿技术很出色，就有助于战胜竞争对手。但是，在“哪个市场”获胜，销售额和利润会有很大差别。即使在技术上胜过竞争对手，如果那个市场很小，也带不来多少销售额。

例外的恐怕是医疗、药物研发、生命科学等领域。在这些领域，只要有好的研究成果，并且围绕它顺利取得了知识产权，往往就有大市场在等待，因此“技术商业化”倾向于直接成为“高增长初创企业”。

也就是说，这些领域是例外领域：在选择市场的时候就已存在大市场，而且技术的优劣很容易直接成为竞争优势。然而，大多数业务领域并非如此。

原因在于优先考虑“不失败”、以“技术为起点”构建业务

业务形态和市场选择之所以变成这样，我认为是因为“以技术为起点，去考虑一个不会失败的业务”。

首先看不会失败的业务这一点，咨询和受托开发是不易失败的业务。如果以创业数量和存活率为 KPI，那么毫无疑问最好做这样的业务。只要拥有出色的技术，就会有一些外部企业来寻求，因此能够存活下去。而且，比起在商业上成功，如果更想作为研究者取得成功，那么倾向于认为靠咨询和受托开发做到一定程度的业务就足够了，也是很自然的。

然而，不失败的战略与大获成功的战略通常是不同的，要像高增长初创企业那样大获成功，就必须采取不同的战略。

下一个原因是以技术为起点。如果是“只要能开发出出色的技术就能获胜”的市场，那么开发出色的技术就可以了。过去的许多市场，或许也有很多领域是只要能开发出“成本比以往更低”“在既有评价标准下性能更高”的技术就能获胜。

但是，像初创企业这样不确定性很高的领域，未必如此。先从事业出发思考，为了在该业务领域获胜而把所需技术搜罗齐全、想方设法解决，这种态度更容易让业务本身取得成功。

如果在打造业务时，加入了“必须使用实验室里开发的某项技术”这样的限制，自由度就会骤然下降。用游戏来比喻，就是处于自我设限玩法一样的状态。并不是做不到，做成了也很了不起，但成功会一下子变得困难得多。

在大企业所进行的那种市场可预见性高、但也有相当技术风险的渐进式研发中，以往的“技术商业化”和“研发成果的事业化”或许是很好的机制，但当把目的定为孵化初创企业时，我认为必须更多地着眼于市场来思考。

以“高增长初创企业”为起点来思考时的技术

如果想孕育出高增长初创企业，把重心放在“成功”而不是“不失败”上，先从事业出发思考，例如“怎样才能在10年内构建出年销售额100亿日元的业务”，然后不论新旧，把作为业务所需组成部分的技术聚集起来，这样不是更容易成功吗？

例如，来看一看提出新的储能方法并通过 SPAC 上市的 Energy Vault。这家初创企业开发的系统是：在电价便宜的时段把砌块吊到高处，在电能卖得出高价的时段把砌块放下来发电，也就是用势能来储能。虽然取得了一些专利，但由于只是把砌块升起、放下，在技术上恐怕算不上最前沿。然而，它抓住了储能这一迫切的需求，并聚集相应的技术来创业。

在进行组合时，几乎必然需要对新的要素进行研发，也可能产生知识产权。但这部分未必是最前沿的、可以写成论文的研发。

而且我认为，在孕育和培育这类初创企业时，重要的与其说是精通某一项技术的研究者，不如说是把多种技术组合起来进行统筹编排的业务方面的人。

然而，即使业务方面的人再努力，目前的机制也不会为这类技术开发提供支持。因为，现在的补助金大多是为将“最前沿的研究”商业化而设计的。

在“为了应对新兴的市场而组合已相当成熟的技术”时能够使用的补助金并不多。补助金几乎无一例外地要求申请者是研究者，或者与实验室签有共同研究合同。这样虽然能够促进“研发成果的事业化”，却很难孕育出“高增长初创企业”。

当然，也有药物研发等领域，按照以往形式的补助金方式也容易诞生高增长初创企业，但大多数领域并非如此。

以技术为起点的弊端：依赖补助金的“研发”

此外，以技术为起点的补助金还有几点弊端。

第一点是，补助金容易流向那些无意事业化、只想做研究的研究者。

为了避免这种情况，有时会附加“须与经营者人选合作提交研究计划”这样的条件，但我也听说过这样的事：愿意参与那些要几年后才能事业化的研究的经营者人选，多是咨询顾问或已退休的人。

另一点是，会让不顺利的业务得以续命。

经常能看到这样的情况：明明拥有好的技术，战略和商业模式却没有设计好，要想快速成长就必须重新思考业务，可是因为能拿到补助金，反而得以小规模地生存下去。

这可能会拖慢生态系统中人才流动的速度，把本就稀少的挑战者束缚在某一项挑战上。也有“长期坚持下去总有一天能成功”的想法，但目前在大学衍生风险企业中，这样的案例似乎并不多。

还有一点是补助金对研发的束缚。

通过补助金获得的资金，会在大约将近一年的时间里决定技术开发的方向。如果是可以灵活变更用途的补助金倒还好，但这样的补助金很少，必须“按计划”推进一年前提交的研发。对大企业来说也许这样就行，但对初创企业而言，一年是生死攸关的。

我认为，在以技术为起点支持初创企业时，往往容易产生这样的若干不良影响。

建议：以市场为起点、以初创企业为起点的技术开发资助金

为了应对 Climate Tech 等新兴市场，我认为需要一种资助金，用来支持“从事业出发思考的、伴随着成熟技术与前沿技术研发的创业”。

它不一定要与实验室挂钩，倒不如设计成这样的机制更为理想：可以作为资金，用来向实验室提出“这里很难，希望一起来做研发”这样的新研究。它或许与NEDO 的青年研究者发掘支持项目（Wakasapo）相近，但也可以说是更接近初创企业的版本。

另外，IT 领域的研发，对于什么才算研发，认识往往摇摆不定，我的印象是，相当多的商务人士把并不太难的单纯开发也当作研发，因此我认为应当对“技术上的难度”提出要求。

总结

对科学研究和研发给予补助本身，对于夯实基础也很重要。而且，即使销售额达不到100亿日元，将大学中诞生的研究和技术商业化，也有相应的意义。

然而，正如本文多次论述的那样，“研发成果的事业化”和“技术商业化”未必会成为高增长初创企业；如果筹措资金是为了孕育高增长初创企业，那么这笔资金的着眼点就应当放在打造高增长初创企业本身，而不是研发成果的事业化或研发本身。

如果仍想沿用以往的做法，通过“研发成果的事业化”来孕育高增长初创企业，那么就必须比现在更严格地追问“是否已经有了能达到年销售额100亿日元、或者成为独角兽的商业计划”，否则最终只会造出大量年销售额不足1亿日元的企业。

此外，增加对从事业出发运用技术的初创企业的补助等，也是一个办法。通过这样汲取业务方面的研究需求，说不定还能孕育出新的研究种子。