Para não confundir a “comercialização de resultados de P&D” com “startups”

Muitas das empresas chamadas de ventures universitárias ou startups universitárias são abertas principalmente com base em resultados de pesquisa da universidade.

É preciso ter em mente que essas ventures e startups, embora sejam “empreendimentos”, não são necessariamente startups de alto crescimento.

Ao contrário, não seria exagero dizer que a maioria dos empreendimentos de “comercialização de resultados de P&D” ou de “comercialização de tecnologia (technology commercialization)” não se torna startup de alto crescimento, a menos que tenha sido bem desenhada como negócio.

A necessidade de enfatizar isso de novo vem do fato de que, ultimamente, aumentaram as políticas governamentais de criação de startups. Por exemplo, os subsídios para “startups que comercializam resultados de P&D” estão crescendo, como o curso de desbravamento NEP da NEDO, a ICT Startup League e os fundos Gap.

No entanto, mirar ao mesmo tempo

• a comercialização de resultados de P&D
• e uma startup de alto crescimento

é bastante difícil. E, hoje, muitos subsídios parecem ser desenhados com foco na “comercialização de resultados de P&D”, quase sem levar em conta a condição de ser uma “startup de alto crescimento”, que deveria ser uma das exigências.

Se o objetivo do apoio é fazer surgir “startups de alto crescimento baseadas em P&D”, acredito que a taxa de sucesso seria maior se o apoio colocasse a ênfase em ser ou não uma “startup de alto crescimento”, e não na “comercialização de resultados de P&D” ou na “comercialização de tecnologia”. Para isso, penso que é preciso repensar o desenho dos subsídios, por exemplo oferecendo-os não a empreendimentos que partem da tecnologia, mas a “empreendimentos que primeiro pensam a partir do negócio e depois usam tecnologia”.

Além disso, acho bastante provável que, se o apoio a startups for pensado como extensão da comercialização tradicional de resultados de P&D, isso acabe atrapalhando o surgimento de startups de alto crescimento baseadas em P&D.

Neste artigo, quero organizar essa discussão.

Muitas startups universitárias faturam menos de 100 milhões de ienes

Espera-se que as startups cresçam rapidamente. Em pelo menos 10 anos, uma startup mira um sucesso de cerca de 10 bilhões de ienes de receita anual.

No entanto, o faturamento da maioria das startups universitárias é inferior a 100 milhões de ienes.

Há uma pesquisa sobre ventures universitárias que o Ministério da Economia, Comércio e Indústria compila todos os anos. Olhando a receita nos resultados dessa pesquisa, a mediana fica entre 10 e 50 milhões de ienes, e mesmo a média é inferior a 100 milhões de ienes.

Não se trata de algo excepcional deste ano: todos os anos, apenas cerca de 20% das empresas faturam 100 milhões de ienes ou mais.

Pode-se pensar que “a receita é baixa porque a empresa foi fundada há poucos anos”, mas, mesmo com 10 anos ou mais desde a fundação, a receita fica em torno de 100 milhões de ienes. Como mostra a tabela abaixo, mesmo nas empresas com 20 anos ou mais desde a fundação (idade em que já não se pode falar em startup), a receita média é de cerca de 192 milhões de ienes.

Embora os dados não pareçam abranger todos os casos, é certo que as empresas chamadas de ventures universitárias ou startups universitárias permanecem com receitas muito baixas.

Ou seja, se continuarmos ampliando o apoio na linha atual, isso pode acabar aumentando o número de empresas de pequeno faturamento.

Para evitar isso, é preciso entender por que isso acontece e pensar em contramedidas.

Por que a receita fica pequena

Acredito que as principais causas de a receita das empresas que comercializam resultados de P&D ficar pequena sejam duas:

1. A forma do negócio
2. A escolha do mercado

① A forma do negócio

Uma das causas está na forma do negócio.

Como mostra a figura abaixo, as ventures universitárias têm uma grande parcela de consultoria e desenvolvimento sob encomenda.

Em um negócio intensivo em mão de obra que aproveita o conhecimento especializado dos pesquisadores, a receita não cresce a menos que o número de funcionários cresça. Mas, como há poucos candidatos com conhecimento especializado, a receita continua pequena.

Uma vez adotado o modelo de negócio de consultoria ou de serviços sob encomenda, é difícil mirar uma startup de alto crescimento com receita na casa de 10 bilhões de ienes. Na maioria dos casos, sem criar um produto escalável, não é possível ter grande crescimento.

Dito isso, acho que também pode existir esse tipo de empreendimento, como consultoria e serviços sob encomenda, e gerar de forma contínua uma receita suficiente para algumas pessoas viverem é, em si, algo admirável. Decidir que “basta ganhar o suficiente para nos sustentarmos” também pode ser uma estratégia.

No entanto, se essa empresa usa subsídios destinados a criar startups de alto crescimento para tocar esse tipo de negócio, ela não está de acordo com o objetivo do subsídio.

② A escolha do mercado

Como causa seguinte, acredito que haja a escolha do mercado. Se um negócio cresce rapidamente depende principalmente da escolha da tecnologia e da escolha do mercado, mas, do ponto de vista do porte da receita, depende bastante do mercado.

Se a tecnologia de ponta desenvolvida ao fim da pesquisa e desenvolvimento for superior, ela contribui para vencer os concorrentes. Mas a receita e o lucro variam muito conforme “em que mercado” se vence. Mesmo que se vença a tecnologia dos concorrentes, se o mercado for pequeno, isso não se traduz em muita receita.

Uma exceção são provavelmente as áreas de medicina, descoberta de fármacos e ciências da vida. Nessas áreas, se há bons resultados de pesquisa e a propriedade intelectual em torno deles foi bem obtida, costuma haver um grande mercado à espera, e por isso a “comercialização de tecnologia” tende a se tornar, tal como é, uma “startup de alto crescimento”.

Ou seja, essas áreas são áreas excepcionais, em que já existe um grande mercado no momento da escolha e em que a superioridade da tecnologia tende a se converter diretamente em vantagem competitiva. Mas a maioria das áreas de negócio não é assim.

A causa é a construção do negócio “a partir da tecnologia”, priorizando “não fracassar”

Parece-me que a forma do negócio e a escolha do mercado acabam assim porque “pensa-se, a partir da tecnologia, em um negócio que não fracassa”.

Primeiro, quanto ao negócio que não fracassa: consultoria e desenvolvimento sob encomenda são negócios em que é difícil fracassar. Se o KPI for o número de empreendimentos ou a taxa de sobrevivência, quase certamente é melhor fazer esse tipo de negócio. Quem possui uma tecnologia excelente tem algumas empresas externas que a procuram e consegue sobreviver. Além disso, para quem quer ter sucesso como pesquisador mais do que como empresário, é natural inclinar-se a pensar que basta fazer algum negócio com consultoria e desenvolvimento sob encomenda.

No entanto, a estratégia para não fracassar e a estratégia para ter grande sucesso costumam ser diferentes, e, para ter grande sucesso como uma startup de alto crescimento, é preciso adotar uma estratégia diferente.

A causa seguinte é partir da tecnologia. Em um mercado em que “basta desenvolver uma tecnologia excelente para vencer”, basta desenvolver uma tecnologia excelente. Também é possível que muitos mercados do passado fossem áreas em que se vencia se fosse possível desenvolver uma tecnologia “de custo mais baixo que a anterior” ou “de maior desempenho segundo os critérios de avaliação existentes”.

Contudo, áreas de grande incerteza, como as das startups, nem sempre são assim. Uma atitude de pensar a partir do negócio e reunir tecnologias, de um jeito ou de outro, para vencer naquela área de negócio torna o próprio negócio mais propenso a ter sucesso.

Se, ao criar o negócio, entrar a restrição de “usar obrigatoriamente uma determinada tecnologia desenvolvida no laboratório”, a liberdade cai de uma vez. Nos jogos, é um estado parecido com um desafio com restrições. Não é impossível, e seria impressionante conseguir, mas o sucesso fica muito mais difícil.

Na pesquisa e desenvolvimento incremental, como a que as grandes empresas realizam, com alta previsibilidade de mercado mas com algum risco tecnológico, a tradicional “comercialização de tecnologia” ou “comercialização de resultados de P&D” talvez fosse um bom mecanismo; mas, quando o objetivo é gerar startups, parece-me que é preciso olhar e pensar mais a partir do mercado.

A tecnologia quando se pensa a partir da “startup de alto crescimento”

Se queremos gerar startups de alto crescimento, não seria mais fácil ter sucesso pondo o peso não em “não fracassar”, mas em “ter sucesso”, pensando a partir do negócio, com perguntas como “como construir, em até 10 anos, um negócio de 10 bilhões de ienes de receita anual?”, e reunindo, como peças necessárias ao negócio, tecnologias novas ou antigas?

Por exemplo, vejamos a Energy Vault, que propôs um novo método de armazenamento de energia e abriu capital por meio de um SPAC. Essa startup desenvolve um sistema que sobe blocos para um ponto alto nos horários em que a eletricidade é barata e os desce nos horários em que a eletricidade é vendida a bom preço, gerando energia; ou seja, armazena energia na forma de energia potencial. Embora tenha obtido algumas patentes, como se trata apenas de subir e descer blocos, provavelmente não é tecnologicamente de ponta. No entanto, ela captou a necessidade urgente de armazenamento de energia e abriu a empresa reunindo as tecnologias para isso.

Ao combinar, quase sempre será necessário pesquisa e desenvolvimento de elementos novos. Também pode surgir propriedade intelectual. Mas essa parte não é necessariamente uma pesquisa e desenvolvimento de ponta, do tipo que viraria artigo científico.

E, para gerar e fazer crescer essas startups, o que importa talvez não seja um pesquisador que se destaque em uma única tecnologia, mas antes alguém do lado do negócio que combine várias tecnologias e faça a orquestração.

Contudo, mesmo que as pessoas do lado do negócio se esforcem, hoje o sistema é tal que esse tipo de desenvolvimento tecnológico fica sem apoio. Isso porque muitos dos subsídios atuais são desenhados para comercializar “pesquisa de ponta”.

Não há tantos subsídios que possam ser usados para “combinar tecnologias já um tanto maduras a fim de responder a um mercado que está surgindo”. Quase sempre, os subsídios exigem que a pessoa seja pesquisadora ou tenha um contrato de pesquisa conjunta com um laboratório. Isso consegue estimular a “comercialização de resultados de P&D”, mas torna difícil gerar “startups de alto crescimento”.

Claro, há áreas, como a descoberta de fármacos, em que o formato tradicional de subsídio facilita o surgimento de startups de alto crescimento, mas na maioria não é assim.

Desvantagens de partir da tecnologia: “pesquisa e desenvolvimento” viciada em subsídios

Além disso, os subsídios que partem da tecnologia têm algumas desvantagens.

A primeira é que os subsídios tendem a ir para pesquisadores que não têm intenção de comercializar e só querem pesquisar.

Para que isso não aconteça, às vezes se impõem condições como “apresentar o plano de pesquisa em parceria com um candidato a dirigente”, mas já ouvi dizer que os candidatos a dirigente que se candidatam a pesquisas cuja comercialização só virá daqui a alguns anos costumavam ser consultores ou pessoas aposentadas.

Outra é que isso prolonga a vida de negócios que não vão bem.

É frequente ver situações em que, apesar de ter uma boa tecnologia, a estratégia e o modelo de negócio não foram bem desenhados e, embora fosse preciso repensar o negócio para crescer rapidamente, a obtenção de subsídios permite sobreviver em pequena escala.

Isso pode reduzir a velocidade de circulação de talentos no ecossistema e prender a um único desafio os já poucos empreendedores. Há quem pense que, se persistirem por muito tempo, um dia terão sucesso, mas, por ora, esse tipo de caso não parece ser muito comum nas ventures universitárias.

Outra ainda é a restrição que os subsídios impõem à pesquisa e desenvolvimento.

O dinheiro obtido por subsídio determina a direção do desenvolvimento tecnológico por cerca de pouco menos de um ano. Seria bom se fossem subsídios cujo uso pudesse ser alterado com flexibilidade, mas são poucos, e é preciso levar adiante a pesquisa e desenvolvimento “conforme o planejado” que foi apresentado um ano antes. Para uma grande empresa talvez isso sirva, mas para uma startup um ano é questão de vida ou morte.

Parece-me que esses vários efeitos negativos tendem a surgir quando se apoiam startups a partir da tecnologia.

Proposta: subsídios ao desenvolvimento tecnológico partindo do mercado e da startup

Para responder a mercados que surgem, como o de Climate Tech, acredito que sejam necessários subsídios para apoiar “empreendimentos que pensam a partir do negócio e envolvem pesquisa e desenvolvimento de tecnologias maduras e de tecnologias de ponta”.

Isso não precisa estar necessariamente vinculado a um laboratório; antes, seria desejável um mecanismo em que o dinheiro possa ser usado como recurso para propor aos laboratórios uma nova pesquisa, do tipo “esta parte é difícil, então queremos que vocês desenvolvam isso conosco”. Pode ser parecido com o Programa de Apoio a Jovens Pesquisadores (Wakasapo) da NEDO, mas também se pode dizer que seria uma versão mais próxima de uma startup.

Aliás, na pesquisa e desenvolvimento de TI, a definição do que é pesquisa e desenvolvimento tende a oscilar, e tenho a impressão de que não são poucos os profissionais de negócios que consideram pesquisa e desenvolvimento o simples desenvolvimento, sem grande dificuldade; por isso, penso que se deve exigir a “dificuldade técnica”.

Conclusão

Conceder apoio à pesquisa científica e à pesquisa e desenvolvimento é, em si, importante também para consolidar a base. E, mesmo que a receita não chegue a 10 bilhões de ienes, acho que comercializar pesquisas e tecnologias nascidas nas universidades tem um sentido considerável.

No entanto, como vimos várias vezes neste texto, a “comercialização de resultados de P&D” e a “comercialização de tecnologia” nem sempre resultam em startups de alto crescimento, e, se o dinheiro foi preparado para gerar startups de alto crescimento, acredito que ele deva ter como foco a própria criação de startups de alto crescimento, e não a comercialização de resultados de P&D nem a pesquisa e desenvolvimento em si.

Se, mantendo o modelo tradicional, quisermos gerar startups de alto crescimento por meio da “comercialização de resultados de P&D”, a menos que se pergunte de modo muito mais rigoroso do que hoje “o plano de negócio para chegar a 10 bilhões de ienes de receita anual, ou para se tornar um unicórnio, está pronto?”, acabaremos criando muitas empresas com receita anual inferior a 100 milhões de ienes.

Também me parece uma boa ideia aumentar os subsídios a startups que utilizam tecnologia partindo do negócio. Ao captar assim as necessidades de pesquisa do lado do negócio, talvez também nasçam sementes de novas pesquisas.