“创业之前，先做外包开发是不是更好？”——常见的咨询与我的回答
本文由 AI（Claude）从日语机器翻译而成，可能存在错误。 阅读日语原文。
这一两年，学生和年轻人向我咨询“我想在将来创办高速增长型的初创公司，但不知道是应该一开始就做初创公司，还是先从外包软件开发做起”的情况明显多了起来。
最近大约每周会遇到两次，我讲的内容也越来越相似，所以决定写成博客文章留存下来。
对“应该从初创公司做起，还是从外包软件开发做起”的回答
对于“应该从初创公司做起，还是从外包软件开发做起”这个问题，视情况而定，但我个人经常给出的回答是：“如果目标是高增长初创公司，与其经由外包软件开发来创业，不如一开始就以副业的形式做产品，或者直接创办高增长初创公司，这条路或许更好”。
不过，这个回答也有各种前提和条件。
如果“想通过外包软件开发创业”，那就去做；如果“想赚一定数量的钱”，外包软件开发也是选项之一。我并不是要反对这样的判断本身。
只是，一旦最终目的里出现了“将来想做高增长初创公司”这句话，前提就有些不同了，这时我常常觉得中间插入外包这一步与目的并不相符，所以写了这篇文章。
下面说明我为什么认为这与目的不相符。
插入外包软件开发这一步的目的
当有人咨询说，自己立志创业，但一开始应该先做外包软件开发（以下简称外包开发）时，我基本上都会询问理由。常见的理由有以下 7 个。
- 为了探索
- 为了公司的现金
- 为了个人的资产
- 为了产品开发
- 为了能力开发
- 为了履历
- 为了进入市场
这些理由乍一看有时确实让人觉得“也许是这样”，但另一方面，每一个在目的与手段之间都有些错位，听起来也像是在绕远路。结果，我的回答往往是“那还不如直接做初创公司”。
针对每个理由的回答及其思路如下。
(1) 为了探索而做外包开发
我有时会听到这样的咨询：“我打算为了探索创意和市场需求，先从外包做起。”
这个理由听起来是对的，但如果是为了这个目的，我认为应该先想一想能不能用其他手段来替代。
比如，有哪些需求，通过客户访谈等替代手段也能在一定程度上了解。另外，如果想掌握行业知识，与其像外包开发那样从外部参与，不如直接在这个行业里工作，能得到更好的洞察。至于整体的创意，找其他创业者商量也是一个办法。
如果你得出结论认为外包开发是探索创意和需求最有效率的手段，并因此选择了它，那当然没问题；但很多时候，其他手段的性价比更高。外包开发是相当耗费精力的探索手段，所以如果目的是探索，我认为也应该积极考虑其他手段。如果一定要做，我建议至少先确定“在哪个市场”竞争，并在一定程度上锁定“使用哪种技术”，然后再去探索。
此外还有一点需要注意：从外包开发本身能了解到的需求，反映的是“单个公司的需求”，而且是“当下的需求”，如果是 PoC 之类的外包开发，往往还是“模糊的需求”。这些与打造产品所需要的需求有些不同。
瞄准高增长初创公司时，需要找到的是“几年后的市场”中“多家公司共通的需求”。其中，眼下尤其重要的是“燃眉之急的需求（burning needs）”。外包能不能找到这些？有时当然可以，但并不一定能直线相连。
而且，对于瞄准产品型高增长初创公司的人，我不太建议接PoC类的研发项目。尤其是来自大企业研发团队或新业务部门的 PoC 项目，往往会成为“虚假的牵引力（traction）”。虽然很多人做得很认真，但研究所和新业务部门的需求，往往不可避免地与初创公司想要寻找的业务部门的真实需求存在偏差。如果不至少参与业务部门真正需要的项目，就很难获得打造最终产品所需的洞察。
作为例外，如果能遇到“拥有最前沿课题的最前沿客户”，那就是一个机会，可能让你提前了解许多公司几年后才会有的需求，并先一步知道解决手段。就像 Facebook 内部的任务管理工具后来成为 Asana 那样。另外，如果是“想做大事的客户”，跟着他们也有可能坐收渔利。不过，必须有意识地去选择这样的客户。而且，这类项目会不会落到自己头上需要相当的运气，与其寄希望于运气，我认为不如靠自己努力就能做到的访谈等方式去探索。
(2) 为了公司的现金而从外包开发做起
也有人为了让公司拥有一定程度稳定的现金流而做外包开发。这也是选项之一。
不过需要事先了解的是，外包开发团队运转起来之后再组建产品开发团队，就会出现两个目标不同的组织，组织管理会变得困难。比如，创造现金的外包开发团队与消耗现金的产品开发团队关系不好，是经常听到的事。另外，外包开发所需人才的心态与技能，同产品开发所需人才的心态与技能略有不同，所以出人意料地难以调整人员岗位，这一点也需要注意。最好在留意这些组织运营风险的前提下推进。
也有公司不是在创造出赚钱的业务“之后”再做产品，而是让赚钱的业务和产品开发“并行”同时进行。常见的模式是“社长靠外包开发或咨询为公司赚钱，同时请别人来做产品开发”。如果有什么事情是值得做这种社长工作也要去完成的，那没有问题；但从动力和社长能力开发的角度看，似乎有些不稳定。
如果设想将来引入 VC 等外部投资人，也需要注意。因为 VC 多数希望押注产品的高速增长，有外包业务反而有时会被看作风险。视情况，也可能会被建议拆分出子公司，以便专注于产品开发。
另外，如果战略是始终靠自有资金或借款周转，花时间逐步把公司做大，那么建立赚取当下现金的业务是一步好棋。这也是一种出色的业务形态，我认为大多数业务其实更适合这样做。
但是，如果考虑在中长期内以同一家公司通过股权融资，我认为还是从一开始就专注于产品开发更好。特别是与十年前不同，种子阶段的风险资金供给在增加，所以从一开始就做初创公司这个选项应该更容易选择了。
(3) 为了个人资产而从外包开发做起
我也听到过这样的说法：先创办外包开发公司并出售（退出）来积累个人资产，然后再通过二次创业等去做大的挑战。有个人层面的安全网才能做大挑战，这个逻辑以及这样的心情我都很能理解，所以考虑这条路也是一个办法。
不过，我觉得对于出售外包开发企业能得到的预期资产金额、下一次挑战所需的金额，以及到退出为止所花的时间和之后所花的时间，存在一些误解。
外包软件开发企业，似乎多是在有一定盈利的状态下，以大致相当于销售额的企业价值出售。即使把年销售额达到 1 亿日元的外包公司卖掉，得到的个人资产也只有 1 亿日元左右。
另一方面，要打造高增长初创公司，多数情况下需要数十亿日元的资金。假设有 1 亿日元的个人资产，确实也许仅靠自有资金就能覆盖种子轮的投资额，但无论如何，A 轮之后都需要外部融资。
另外，创办数亿日元规模的外包开发公司本来就不容易，并购（M&A）也不是轻易就能成交的。时机也很大程度上取决于买方。而且收购外包开发企业，多数情况下目的与其说是资产，不如说是获取人才。这样想的话，并购之后关键人物会有相当长的锁定期。
综合这些来看，顺利的话也许能得到不错的资金，但期望值并不高，而从时间的角度，企业成长所需的时间、出售对象的不确定性，以及出售之后所需的时间，都比想象的要长。考虑到要花掉的年数，我也常常回答说：与其如此，不如买下这些时间来积累经验、实现自我成长，哪怕有一定程度的股权稀释，也从 VC 等处融资会更好。
(4) 为了产品开发而从外包开发做起
说为了产品开发的一环而做外包开发，听起来也有道理，但多数情况下，外包开发中被委托的功能与产品所需的功能并不相同。因此，如果不是非常有意识地去接外包项目，就很难做出能用到想做的产品上的功能。
另外，做外包开发时，自己的时间分配难免偏向外包一侧，几乎没有时间投入自家的产品开发，这也是常听到的事。外包开发并不那么容易脱手。如果自己必须一直担任 PM，就会常听到抱怨说抽不出时间做产品开发。
很多人会说“不不，我们不一样，我们能处理好”，但看起来最终还是落到了同样的结局（就像《思考，快与慢》中介绍的那个撰写教科书的项目一样）。
不过，也有在战略上做得很好的公司。他们是这样的高手：接那些能推动自家产品开发的外包项目，或者引导客户把项目变成那样。如果能看清最终的产品形态，并营造出产品开发与外包开发相互对齐的局面，那是非常好的选择。
(5) 为了能力开发和自我成长而从外包开发做起
也有人说，为了积累商业经验、实现自我成长，以便下次创业时做大挑战，所以先从外包开发做起。
确实可以积累商业经验，但希望大家注意的是，通过外包软件开发获得的经营能力，终究只是外包软件开发的经营能力。
外包开发所锻炼的肌肉与产品开发所锻炼的肌肉略有不同。借用别人的话说，“外包开发和产品开发，在体育这个大类上相同，但差别就像棒球和游泳”。
更具体地说，外包开发主要是“倾听特定客户的声音”，并把它巧妙地转换成技术语言，按此进行开发。而产品开发则是“倾听市场的声音，基于自己的假设做出产品，向市场发问、销售”。就进行软件开发这一点而言相同，但业务一侧的动作有诸多不同。
如果创业后组织已有一定规模，确实能培养“管理大型组织”的能力，但另一方面，拥有产品的业务的组织管理与外包的组织管理又有些不同。
不仅如此，在资金的使用和承担风险的方式上，有时还需要把在外包开发中形成的思维方式彻底忘掉重学（unlearn）。
人会适应环境，所以站在承接外包开发的一方，越是优秀的人，越会向那个立场优化。而且经营者之间的人脉，也会因为与同行业的人交往增多，使得与自己所处位置相契合的能力开发加速。很多人也许见过这样的事：身边某位在大企业工作的朋友，被那家企业的文化所同化，被优化成适应那家企业的做法（好坏两方面都有），而创业之后同样会发生这样的事。
所以，如果要插入能力开发这一步，我觉得在很多情况下，最好认真想一想这段经验是否真的能通向下一次挑战；而如果是为了做初创公司而想要提升能力，我认为一开始就选择初创公司这条路更好。
(6) 为了履历而从外包开发做起
也有人认为，经过外包开发并出售之后，成为连续创业者，就能进行大额融资，所以想打造这样的过往业绩（track record）。但我觉得这里同样有误解。
已经进行大额融资的连续创业者前辈们，正是因为有过经营产品型高增长初创公司、在那家公司筹集了数十亿日元、在全球或大市场中奋战的经验，才能在创办第二家、第三家初创公司时，一开始就筹到数十亿日元。并不是随便创个业、挂上连续创业者的招牌就能筹到钱。被评价的不是招牌，而是作为其实质的过往经验。
比如，把在外包公司创业的连续创业者，与在商社等做过全球商业、并在该行业拥有充分人脉的人相比，我甚至觉得后者可能筹到更大的资金。而且，就算说“我靠外包开发实现了小规模退出，所以下一步可以在全球深科技领域成功”，能原样接受这种说法的人也不会很多（当然也不是没有）。因为就算想发挥经验，两者的业务领域也相距甚远。
也就是说，在外包开发领域创业的履历，未必会在产品型高增长初创公司得到很高的评价。事实上，即使有外包软件开发创业经历的人来申请，在我们这样的高增长初创公司支持项目中，也不会特别加分。
所以，我认为应该先认真想清楚什么样的履历能在下一次挑战中派上用场，再来选择外包开发。
(7) 为了进入市场而从外包开发做起
带着某种战略，为了进入市场而从外包开发做起，有时是有效的。在这种情况下，需要认真考虑事业战略的步骤，并且能够说明这个外包项目与下一步、再下一步如何衔接。也就是说，要看自己是否已经理清了：为什么以外包的方式进入，以这个角度（angle）进入能得到什么。
“先进入商业流通链条，再从中发现需求”，有时也是有效的。如果未来十几年内可能发生地壳变动般的剧变，这就是一个选项。尤其是如果能在这个行业做超过 10 年的长期投入，而且在相当一段时间内不太可能出现其他竞争者，我认为就更有效。
不过，先进入外包开发的软件领域再瞄准高增长初创公司，已经不像过去那样值得推荐，我的印象是这几年正在逐渐变难，请务必注意这一点。其背景是适合初创公司的领域和战略发生了变化。
比起“小成功”，更重要的是“大挑战的经验”
以上，我罗列了咨询中常见的理由以及我对它们的回应。
总结来说，在做大挑战时，最好具备的经验和履历，不是一般的创业经验或成功经验，而是做过大挑战、大生意的经验和履历。而且，即使多少积累了一些个人资产，要做大挑战，无论如何都需要利用外部资金。所以，与其想办法把作为本钱的自有资金做大，不如提升如何获取他人资金的技能，结果上似乎更好。
从个人能力开发的角度来看，思考如何用自己的人生时间让自己成长时，在特定领域的能力开发，在另一个领域不仅没有加分，反而可能减分，这一点也需要注意。
基于这些观点，我经常的回答是：如果最终想做高增长初创公司那样的大事，与其“先小有成功再做大事”，不如一开始就进行大挑战。
这样一来，即使挑战后失败了，也能获得经验，还能探索该领域的产品创意。在这个过程中，也能获得所需的人脉。而且做大挑战的人很稀少，所以愿意支持的人会很多。
如果考虑迈出能积累这类经验的第一步，结论是外包开发，那就请自信地选择这条路。
（全局最优的视角）
我想，现在适合初创公司的好创意越来越难找到，也许是这类咨询增多的原因。
不过，考虑到日本今后的产业，我个人认为，把大量优秀人才配置到机会探索上，公共利益才会最大化。而外包开发终究是基于当前需求的工作，我觉得它通向未来大产品的情况并不多。尤其是外包项目多来自国内大企业，从短期赚取外汇的角度看也是个问题。多数情况下，其效果会是收入从国内大企业转移到国内中小企业。
而且外包开发是劳动密集型的业务。一旦成立一家外包公司，大量优秀人才也会被吸纳进去。结果，优秀的人才更加不会被配置到探索上，我觉得还有这样的另一种影响。
追求个人的幸福是个人的自由，这很好，在这一过程中创造经济效益也是很棒的事。但另一方面，考虑到日本今后的产业，我认为需要建立让优秀人才从一开始就进行更大挑战的激励结构，也应该对那些做大挑战的人加大支持。
（我并不是说要取消对小挑战的支持，而只是支持力度强弱的问题，请注意这一点。常常被误解……）
总结
如果是“想创业”，外包软件开发无疑是选项之一。外包开发有“眼前清晰易懂的需求”，成本结构也很清晰。如果能很好地利用技术知识的套利，可以赚到一定的钱。我否定的不是选择这条路本身，这一点请允许我再次强调。
只是，这篇文章写的是以“着眼于高增长初创公司”为前提时的情况。在这种情况下，善用外包开发有很多好处，但另一方面，我认为外包开发是绕远路的可能性也相当高。
（同样，高增长初创公司也并非永远是最佳道路。）
为了成就大事而一步步前进很重要，但确认这些步骤是否真的通向下一次挑战同样重要。希望这篇文章能在你思考这个问题时提供参考。
如果在选择上感到迷茫，请一边听取周围各种人的意见一边推进。这时，不仅要听身边人的意见，我也建议像寻求第二意见那样，听一听稍远一些的人的意见。因为身边的圈子里往往只有意见相同的人。我在这个博客里的意见，也只是一家之言。
不过，如果你想挑战大事，我一定希望支持你。如果你在考虑通过气候科技（Climate Tech）把全球温室气体排放减少 1% 的事业，我可以与你商量，也能为你加油。有什么事请联系我。