Perubahan Metodologi Startup: Membuat Hal yang Tepat dengan Cara yang Tepat "di Tempat yang Tepat"

• Perubahan "tempat" yang cocok untuk startup
  • 1.1 Sekitar tahun 2009 - B2C
  • 1.2 Sekitar tahun 2012 – B2B horizontal
  • 1.3 Sekitar tahun 2015 – B2B vertikal
  • 1.4 Sekitar tahun 2018 – B2B enterprise
• Jika tempatnya berubah, cara mencarinya pun berubah
• Ringkasan

Setelah menyampaikan metodologi lean startup, terutama metodologi berbasis validasi hipotesis, kepada para calon pendiri usaha, saya merasa bahwa "jika metodologi ini tidak dipikirkan dan dijalankan dengan cermat, ia lebih mudah menghasilkan bisnis kecil ketimbang startup yang tumbuh pesat".

Meski begitu, saya juga berpendapat bahwa metodologi ini "pada suatu waktu di tahun 2010-an" sangat efektif untuk melahirkan startup, bukan bisnis kecil. Saat itu berbagai kondisi kebetulan sedang terpenuhi sekaligus.

Namun, seiring bidang yang cocok untuk startup berubah dari tahun ke tahun, saya juga merasa bahwa metodologi itu saja tidak lagi cukup.

Saya ingin merapikan hal ini sambil menengok kembali ke belakang.

Perubahan "tempat" yang cocok untuk startup

Pada 2010-an, perhatian banyak pelaku startup tertuju pada industri perangkat lunak. Ciri industri ini pada masa itu adalah:

• Investasi awal yang dibutuhkan kecil
• Pasarnya tumbuh pesat

Latar belakangnya adalah berkumpulnya beberapa hal: turunnya biaya infrastruktur awal berkat cloud, meluasnya smartphone, munculnya saluran distribusi berbiaya rendah seperti Web dan toko aplikasi, serta saluran promosi baru yang murah seperti media sosial.

Banyak biaya, dari pengembangan hingga peluncuran, turun, dan pasar baru pun sedang tumbuh dengan cepat, sehingga peluang-peluang baru bermunculan.

Selain itu, pasar ini pada masa itu juga merupakan pasar yang sulit dibidik perusahaan besar, karena "sekarang masih kecil tetapi mungkin tumbuh pesat". Artinya, ada peluang yang justru bisa diraih karena kita adalah startup.

Namun, bahkan di dalam industri perangkat lunak pun, saya ingin menelusuri perubahannya sambil merangkum alurnya secara agak kasar per tiga tahun.

1.1 Sekitar tahun 2009 - B2C

Pada 2008 App Store dibuka, dan pasar aplikasi untuk smartphone langsung berdiri. iPhone pada dasarnya dimiliki oleh konsumen, dan aplikasi pun pada awalnya muncul di ranah B2C.

Ranah B2C (dan sampai sekarang pun begitu) memiliki ketidakpastian yang tinggi, dan kita tidak tahu apa yang akan laris. Kita bisa membidik sampai taraf tertentu, tetapi sesuatu lahir secara probabilistik.

Di ranah yang ketidakpastiannya tinggi dan kita tidak tahu di mana "undian berhadiah" tersembunyi, metodologi eksplorasi ala lean startup tampaknya mudah menunjukkan keefektifannya.

Selain itu, kelebihan bisnis berbasis perangkat lunak adalah bahwa meskipun pelanggan atau pasar sedikit berubah selama eksplorasi, banyak keterampilan pengembangan perangkat lunak yang tetap bisa dipakai. Jika pendirinya adalah seorang engineer, selama ia punya dana yang cukup untuk menghidupi dirinya (artinya, asal ada biaya hidup), ia bisa mempelajari sedikit bidang yang agak berbeda dan mencoba lagi berkali-kali.

Lebih jauh, dengan mengulang validasi hipotesis terhadap suatu peluang, kita bisa mengoreksi arah sambil mengoptimalkan produk kita untuk peluang tersebut. Ketika pasar tumbuh selagi kita melakukan percobaan dan kesalahan semacam itu, bisnis kita pun otomatis ikut tumbuh, sehingga kita juga bisa menikmati buah dari pertumbuhan pasar.

Saya kira, dengan terpenuhinya kondisi-kondisi seperti ini, metodologi lean startup menunjukkan keefektifan yang istimewa di sekitar tahun 2010.

Memang, pada 2013, tahun ketika istilah "unicorn" lahir, dikatakan bahwa perusahaan unicorn di ranah B2C menguasai 80% dari nilai perusahaan.

1.2 Sekitar tahun 2012 – B2B horizontal

Setelah B2C, perangkat lunak B2B, yakni yang disebut SaaS, perlahan menjadi tren.

Pada awalnya, saya rasa banyak SaaS horizontal yang membidik segmen UKM dan startup. Bidangnya meliputi sumber daya manusia, akuntansi, manajemen iklan, dan alat analitik.

Di ranah ini pun eksplorasi dengan lean startup efektif. Pengetahuan industri tentu dibutuhkan, tetapi keterampilan rekayasa perangkat lunak relatif lebih penting, dan jika kita bisa menemukan masalah yang dapat diselesaikan dengan teknologi saat itu, kita bisa menyediakannya secara luas lewat cloud.

Model bisnis langganan yang membuat pendapatan mudah diprediksi juga bisa dikatakan sebagai keunggulannya.

1.3 Sekitar tahun 2015 – B2B vertikal

Ketika peluang SaaS horizontal sudah dieksplorasi dan buahnya dipetik, tujuan eksplorasi bergeser ke SaaS yang khusus untuk industri tertentu, yakni yang disebut SaaS vertikal.

Dengan demikian, pengetahuan industri berangsur menjadi relatif penting, dan sekaligus pemilihan pasar yang dibidik serta penjualan mulai menempati bobot besar bagi pertumbuhan pesat.

Namun, di sini pun cara eksplorasi ala lean startup masih efektif, dan selama pasarnya dipilih dengan tepat, metodologi itu bisa dipakai.

Hanya saja, membangun bisnis di pasar yang kecil tidak akan tumbuh pesat. Dengan metodologi lean startup, kita memang bisa meraih "keberhasilan awal" dan metodologi itu terasa efektif, tetapi untuk membidik pertumbuhan pesat dibutuhkan satu terobosan lagi.

Artinya, pentingnya strategi bisnis untuk pertumbuhan pesat semakin meningkat.

1.4 Sekitar tahun 2018 – B2B enterprise

Setelah itu, pada paruh akhir 2010-an, di antara B2B, perhatian mulai tertuju pada segmen enterprise.

Untuk enterprise, kualitas minimum yang layak pakai yang dituntut dari produk dengan sendirinya naik, siklus penjualan menjadi panjang, dan pengetahuan tentang penjualan enterprise pun dibutuhkan.

Akibatnya, dana yang dibutuhkan pada awal menjadi besar, dan pentingnya pendanaan serta perekrutan meningkat. Dasar-dasarnya, yakni "menemukan masalah pelanggan" pada tahap awal, tidak berubah, dan metodologi lean startup masih bisa dipakai, tetapi bobot kemampuan yang menyeluruh dan kemampuan membangun bisnis secara strategis meningkat melebihi itu.

Memang, pada 2013, 80% unicorn adalah startup B2C, tetapi kini perusahaan di ranah B2B menguasai 80%.

Sejauh ini kita telah menelusuri perubahan sepanjang 2010-an secara garis besar. Pembagian per tiga tahun itu bersifat sewenang-wenang, tetapi saya rasa tidak terlalu meleset.

Yang bisa dikatakan dari sini adalah bahwa pasar yang cocok untuk startup terus berpindah, dan setiap kali itu pula metodologi yang tepat ikut berubah.

Pada saat perhatian semua orang secara alami tertuju pada "pasar yang bertumbuh" yang dibutuhkan startup, metodologi lean startup yang paling cocok untuk pasar itu dipakai, sehingga saya kira lean startup banyak menyumbang bagi keberhasilan startup.

Di sisi lain, jika kita hanya mengandalkan lean startup, kita akan mengoptimalkan peluang dan produk tanpa banyak memikirkan pasar, dan kecuali jika kebetulan berada di "pasar yang tampaknya akan tumbuh pesat", kemungkinan besar kita akan berakhir sebagai bisnis kecil. Begitulah pola pikir yang hanya bergantung pada lean startup, menurut saya.

Jika tempatnya berubah, cara mencarinya pun berubah

Setiap beberapa tahun, bidang yang tumbuh pesat berubah, dan metodologi yang tepat berbeda menurut bidangnya. Meskipun ada pola pikir yang cukup umum seperti validasi hipotesis dan penjualan, kita mungkin juga perlu terus melakukan unlearn terhadap metodologi sukses di masa lalu.

Terkait hal ini, ada sebuah perumpamaan yang disebut "mencari kunci di bawah lampu jalan". Mari kita kutip dari Wikipedia.

Di bawah sebuah lampu jalan di taman, ada seorang pria yang sedang mencari sesuatu. Seseorang yang lewat bertanya kepadanya, "Anda mencari apa?" Pria itu menjawab, "Saya kehilangan kunci rumah, jadi saya mencarinya." Orang yang lewat itu merasa kasihan dan ikut mencari bersamanya beberapa saat, tetapi kuncinya tidak ditemukan. Maka orang yang lewat itu bertanya kepada pria tersebut, "Apakah Anda benar-benar kehilangan kunci itu di sini?" Pria itu menjawab dengan tenang, "Tidak, saya kehilangan kunci itu di sebelah sana yang gelap. Tapi di sana gelap dan tidak terlihat apa-apa, jadi saya mencari di sini, yang terkena cahaya."

Kutipan: Mencari Kunci di Bawah Lampu Jalan - Wikipedia

Ketika lean startup sedang populer, bisa dikatakan itu adalah masa yang langka, ketika banyak pihak tidak perlu bertanya "apakah kita sedang mengeksplorasi di tempat yang benar?", atau perhatian mereka secara alami tertuju pada ranah TI yang "investasi awalnya kecil" dan "pasarnya bertumbuh". Jika metodologinya dijalankan dengan tepat, kita bisa sampai pada jawaban yang cukup tepat, dan pasarnya sendiri pun tumbuh pesat.

Namun, jika tempat eksplorasinya berubah, metodologi startup pun berubah. Dan tentu saja, yang penting bukanlah metodologi itu sendiri, melainkan mengeksplorasi di tempat yang benar.

Bagi startup yang menjadikan pertumbuhan pesat sebagai tujuan utama, seperti yang telah kita lihat, "tempat yang tepat" berubah setiap 3 hingga 5 tahun.

Lagi pula, tempat yang menjadi sorotan dunia belum tentu tepat "bagi startup". Sebab, bagi startup untuk bertahan di tempat yang perusahaan besarnya menghabiskan beberapa triliun yen setiap tahun untuk riset dan pengembangan serta pengembangan aplikasi, itu sangat sulit (saya tidak mengatakan mustahil). Jika ingin menantangnya, pendekatan yang sama sekali berbeda akan dibutuhkan.

Dalam konteks seperti itu, saya kira metodologi seperti company creation, atau lebih tepatnya gaya investasi, kembali mendapat perhatian. Latar belakangnya adalah bahwa tempat eksplorasi telah sedikit bergeser.

Meski begitu, sejak lama di bidang bioteknologi sudah ada company creation. Company creation pun efektif atau tidaknya berubah menurut waktu dan bidang. Untuk hal-hal yang permintaannya sudah cukup terlihat, bertipe "kalau bisa dibuat, pasti laku", seperti penemuan obat dan sebagian bidang Climate Tech, mungkin ia efektif, tetapi di bidang lain saya kira dibutuhkan metodologi yang berbeda.

Ringkasan

Pada bentuk kewirausahaan yang khusus dan sangat terbatas, yaitu "startup hypergrowth" yang menerima investasi dari modal ventura, pasar dan bidang yang diinginkan berbeda menurut masanya, dan metodologi yang tepat pun berbeda menurut pasar dan bidang tersebut. Itulah pokok pembicaraannya, saya kira.

Jika ada undian yang bisa ditarik berkali-kali, kita bisa saja mendapatkan undian berhadiah sambil menariknya berkali-kali dengan cepat, sehingga banyaknya jumlah percobaan mengarah pada keberhasilan. Demikian pula, kita bisa membuat produk dengan biaya rendah berkali-kali, merilisnya ke dunia, dan menemukan peluang sambil memperoleh respons pelanggan.

Namun, jika bukan bidang yang seperti itu, cara yang berbeda akan lebih baik.

Lagi pula, tak terhindarkan bahwa pada saat sebuah metodologi dirumuskan dan menyebar, ia cenderung sudah agak ketinggalan zaman. Saya kira sebaiknya kita tidak menolak seluruh metodologi masa lalu, tetapi kita perlu berupaya menilai metodologi mana di antara yang sudah dirumuskan yang bisa dipakai "sekarang", lalu setiap kali menemukan metodologi baru yang cocok untuk bisnis kita.

Di bidang TI, terkadang ditekankan perbedaan antara dua cara pandang,

• Make the right thing (membuat hal yang tepat)
• Make the thing right (membuat hal itu dengan tepat)

yaitu dua cara pandang ini¹.

Jika disederhanakan sekali, "membuat hal itu dengan tepat" berkaitan dengan manajemen proyek, sedangkan "membuat hal yang tepat" berkaitan dengan manajemen produk.

Keduanya diintegrasikan, dan juga dikatakan,

• Make the right thing right (membuat hal yang tepat dengan cara yang tepat)

demikian.

"Membuat hal yang tepat" memerlukan eksplorasi untuk mengetahui "apa yang tepat", dan metodologi untuk eksplorasi itu telah dimetodologikan dalam bentuk lean startup dan semacamnya.

Namun, seperti yang telah kita lihat, metodologi eksplorasi yang cocok berbeda menurut tempatnya. Di zaman sekarang, setelah industri perangkat lunak mencapai kejayaan tertentu, saya kira kita perlu memikirkan "di mana tempat yang tepat, dan apa metodologi yang tepat untuk membuat hal yang tepat di tempat itu".

Kita harus memikirkan di mana "tempat yang tepat" itu. Lean startup adalah metodologi yang cocok untuk menemukan jawaban atas sebuah pertanyaan, tetapi metodologi untuk menemukan jawaban atas pertanyaan itu berubah bergantung pada di mana "tempat mengajukan pertanyaan" itu berada sejak awal.

Karena itulah,

• Make the right thing right at the right time in the right place (membuat hal yang tepat dengan cara yang tepat, pada waktu yang tepat, di tempat yang tepat)

saya merasa kita perlu melangkah sambil memikirkan hal yang dalam arti tertentu memang sudah semestinya ini.

Namun, sekali lagi saya tekankan di akhir bahwa metodologi berbasis validasi hipotesis seperti lean startup menurut saya masih efektif untuk kewirausahaan pada umumnya, dan merupakan cara pandang yang sebaiknya diketahui sebagai dasar.

Catatan kaki

1. Ada juga yang mengatakannya sebagai "membuat hal yang benar dengan benar", tetapi kata "benar" cenderung memiliki makna normatif, sehingga saya menerjemahkan "right" sebagai "tepat". ↩