Dukungan untuk "Penguin Pertama di Sisi Pembeli"

Saya berpendapat bahwa salah satu alasan Silicon Valley kuat di industri perangkat lunak adalah karena adanya pembeli yang unggul.

Di Silicon Valley, mulai dari perusahaan besar hingga startup, ada banyak pihak yang berada di garis depan industri perangkat lunak. Dalam menjalankan bisnisnya, mereka menjadi yang pertama menghadapi masalah-masalah paling mutakhir.

Jika sebuah startup menyadari masalah tersebut dan berhasil membuat produk yang mengarah pada penyelesaiannya, produk itu akan laku. Semakin besar perusahaan pelanggannya, semakin tinggi pula penjualan produknya, dan startup dapat tumbuh bersama pelanggan; produk itu juga bisa dijual ke perusahaan lain, sehingga startup bisa tumbuh lebih jauh lagi.

Demikian pula, kekuatan dan kemajuan industri pertahanan Amerika mungkin berasal dari adanya pelanggan yang maju, yaitu militer Amerika.

Ada pepatah "kebutuhan adalah ibu penemuan", dan maksudnya, menciptakan "kebutuhan yang berkualitas" akan mengarah pada "penemuan yang berkualitas". Selain itu, seperti yang pernah saya rangkum dalam artikel sebelumnya, salah satu alasan besar mengapa metodologi pengembangan pelanggan dan lean startup sangat efektif "terutama di Amerika" kemungkinan juga karena pelanggannya unggul.

Ketika berbicara tentang inovasi, kita cenderung memusatkan perhatian pada sisi pasokan, seperti riset dan pengembangan serta sumber daya manusia. Namun, sama pentingnya adalah bagaimana menciptakan permintaan yang unggul, baik dalam kualitas maupun kuantitas.

Kebijakan untuk menciptakan dan menstabilkan permintaan

Saya menganggap penting untuk menciptakan permintaan yang unggul dalam kualitas maupun kuantitas, terutama di "bidang hijau".

Namun, berbeda dengan TI dan sejenisnya, permintaan di bidang hijau ini tidak muncul begitu saja jika dibiarkan secara alami. Aspek penciptaannya melalui kebijakan sangat kuat. Sebab, jika hanya melihat biaya ekonomi, produk pengganti yang tidak hijau lebih hemat biaya, sehingga sebagian besar perusahaan komersial membeli produk yang tidak hijau (meski demikian, karena hal itu menimbulkan biaya sosial seperti makin parahnya perubahan iklim, koreksi melalui kebijakan diperlukan).

Untuk mengatasi masalah tersebut, berbagai kebijakan perangsang permintaan, termasuk regulasi, dijalankan di seluruh dunia, dan di Jepang pun banyak langkah sudah diambil melalui kebijakan terkait volume permintaan, nilai permintaan, dan kemampuan memprediksi permintaan.

Lebih konkretnya, hal-hal berikut dapat disebut sebagai perangkat kebijakan sisi permintaan di bidang energi.

Menurut saya langkah-langkah ini juga efektif, dan tidak diragukan lagi diperlukan.

Di sisi lain, dari pengalaman saya di lapangan dalam mendukung startup, hal yang menurut saya masih perlu ditambah dukungannya adalah kebijakan yang melahirkan penguin pertama di sisi pembeli, yaitu pembeli yang membeli produk startup untuk "pertama kali".

Saya kira, dengan berhasil menciptakan pembeli pertama dan membuatnya sukses, pembeli-pembeli berikutnya akan bermunculan satu per satu, dan kebijakan-kebijakan di atas pun mulai digunakan secara efektif.

Sulitnya menciptakan "permintaan pertama"

Insentif bagi pelanggan untuk menjadi yang "pertama" mencoba suatu produk tidaklah banyak. Pihak kedua dan ketiga sering kali menghadapi risiko yang lebih rendah dan biaya produk yang lebih murah. Justru karena produknya yang pertama, kestabilan pengadaannya pun mungkin mengkhawatirkan.

Di dunia startup TI, ada ungkapan "temukan kebutuhan yang membara (burning need)". Namun di bidang seperti hijau, jika ada pengganti murah yang tidak dibebani premi hijau (green premium), kebutuhan itu sulit menjadi kebutuhan yang membara.

Uji coba demonstrasi (proof of concept) mungkin merupakan konsep yang dekat dengan permintaan pertama, tetapi dari sudut pandang investor, kualitas permintaannya berbeda antara permintaan dari uji coba yang tidak digunakan lagi setelah masa percobaan berakhir dan permintaan yang tetap digunakan sesudahnya, meski dalam jumlah kecil. Sebab, hanya karena uji coba berhasil dilakukan, belum tentu ada permintaan di sana. Bahkan, ada istilah "neraka POC", dan banyak kasus yang berhenti pada tahap uji coba.

Artinya, untuk menjadi pembeli pertama sebuah produk perdana, pelanggan tidak akan mudah tergerak untuk mencobanya lebih dulu kecuali ia memiliki kesadaran masalah yang cukup besar atau insentif yang cukup besar. Sebaliknya, pelanggan yang mau mencobanya lebih dulu adalah juga pengambil risiko yang tangguh.

Bagaimana menyikapi hal ini mungkin menjadi salah satu puncak tantangan dalam kebijakan permintaan. Dalam arti tertentu, ini adalah persoalan "bagaimana menciptakan pembeli yang inovatif" dan dukungan apa yang diperlukan untuk itu.

Bagaimana menciptakan permintaan pertama

Sebenarnya saya ingin menulis sampai usulan penanggulangannya, tetapi meski sudah menelusuri kebijakan untuk menciptakan permintaan pertama, saya tidak menemukan gagasan yang baik, sehingga di sini saya hanya merangkum kesadaran akan masalahnya.

Sebagai gagasan kasar, ada yang berikut ini. Namun saya merasa gagasan-gagasan ini kurang bagus, jadi jika ada contoh baik dari luar negeri, mohon kabari saya.

Memberi apresiasi

Pertama, memberi apresiasi. Menurut saya, mengapresiasi pembeli yang inovatif dengan semestinya, meski sederhana, setidaknya cukup efektif.

Namun, apakah branding sebagai pembeli pertama efektif di pasar tersebut perlu dibahas tersendiri.

Microsoft, Google, dan lainnya, untuk memperoleh energi hijau, mengikat kontrak pembelian dengan startup bidang energi yang belum dapat membangkitkan listrik. Saya tidak tahu secara rinci latar belakang dan isi kontraknya, tetapi selain latar belakang dana yang melimpah, tampaknya ada pula kemungkinan energi hijau akan kurang di masa depan serta arah yang dipilih sebagai merek.

Menggabungkannya dengan investasi

Menurut saya, skema di mana pembeli juga menjadi investor, seperti yang dilakukan startup yang dilahirkan oleh Vargas Holding, juga merupakan salah satu cara. Jika berjalan baik, pembeli tidak hanya mendapatkan produk, tetapi juga imbal hasil investasi. Jika gagal, ia cukup tidak membeli, dan bisa dibuat kontrak yang risiko kerugiannya hanya sebatas uang yang diinvestasikan.

Subsidi yang juga bisa dipakai untuk diskon?

Dukungan untuk pembeli pada umumnya berbeda dengan dukungan untuk penguin pertama. Saya berpikir mungkin saja ada opsi untuk menyediakan kuota subsidi bagi pihak pemasok agar mereka dapat menawarkan diskon tertentu khusus untuk penguin pertama.

Memang, saya mendengar bahwa di bidang TI ada yang memberi diskon besar kepada pelanggan pertama untuk membangun rekam jejak. Namun di bidang hijau hal itu sulit dilakukan. Sebab, berbeda dengan TI, pembuatan produk memerlukan biaya yang tidak kecil. Selain itu, startup tidak memiliki dana yang bisa menjadi sumber diskon.

Subsidi saat ini pada dasarnya hanya bisa dipakai untuk riset dan pengembangan, tetapi saya pikir dengan menetapkan kuota subsidi yang memungkinkan selisihnya ditanggung dari kantong startup, hal itu bisa menjadi insentif juga bagi sisi pembeli.

Voucher inovasi?

Voucher inovasi di luar negeri tampaknya terutama digunakan sebagai kebijakan pembelian layanan (R&D dan dukungan) untuk UKM, dan usulan ini adalah apakah voucher tersebut dapat dipakai juga untuk pembelian produk hijau.

Jika hanya produk di bidang tertentu atau produk perusahaan tertentu yang ingin diciptakan permintaannya lebih dulu yang dijadikan sasaran, dan nilai pembelian voucher dibuat turun setiap tahun, mungkin insentif untuk membeli lebih awal dapat tercipta.

Penutup

Belakangan ini, sebagian karena lemahnya permintaan dalam negeri Jepang, saya mendengar bahwa banyak perusahaan Jepang melakukan riset, pengembangan, dan produksi di luar negeri, dan makin marak yang tidak membawa pulang keuntungan yang diperoleh di luar negeri ke Jepang, melainkan menginvestasikannya kembali di luar negeri. Ini adalah tindakan yang rasional bagi perusahaan sehingga tidak semestinya dicela, dan mungkin sebagian akan kembali melalui pemotongan pajak untuk repatriasi dan semacamnya, tetapi tanpa jumlah dan kualitas permintaan di dalam negeri Jepang, aliran besar itu tidak akan bisa diubah.

Saya kira penurunan jumlah total permintaan akibat berkurangnya penduduk tidak terelakkan, maka setidaknya sebaiknya kita memikirkan bagaimana menciptakan kualitas permintaan, terutama permintaan yang maju, dan menarik riset dan pengembangan ke negeri ini. Sebagai tempat menguji inovasi kebijakan untuk itu, saya berpikir bahwa bidang hijau layak menjadi ajang berbagai percobaan.