Catatan Singkat tentang Batasan Lean Startup

Selama ini, melalui berbagai slide dan program, saya merekomendasikan pendekatan ala lean startup. Namun, di tengah proses itu, saya merasa batasan dari pendekatan ala lean startup juga mulai terlihat.

Lean startup adalah metode yang membangun hipotesis secara bertahap sambil membuat MVP dan melakukan wawancara pelanggan. Dalam arti tertentu, ini adalah metode untuk "mengasah hipotesis melalui pelanggan, bersama pelanggan", yakni metode yang bersifat ko-kreasi dengan pelanggan.

Karena itu, hasilnya sangat bergantung pada pelanggan. Artinya, pelanggan mana yang dipilih pada tahap paling awal bisnis, dan seberapa berkualitas umpan balik yang diperoleh, akan menentukan arah bisnis itu. Saat mengamati para startup dari dekat pun, kesan saya adalah bahwa kemajuan dan arah bisnis selanjutnya cukup banyak berubah tergantung pada "siapa pelanggan awalnya". Jika bertemu pelanggan yang baik, bisnis bisa maju sekaligus; jika bertemu pelanggan yang buruk, kita akan terombang-ambing oleh kata-kata pelanggan dan waktu hanya berlalu begitu saja.

Lalu, bagaimana kualitas umpan balik dari pelanggan ditentukan? Hampir sepenuhnya ditentukan oleh pekerjaan dan kehidupan sehari-hari pelanggan tersebut. Misalnya dalam kasus B2B, dari perusahaan yang melakukan hal-hal mutakhir kita bisa mendengar kebutuhan yang mutakhir. Sebaliknya, dari perusahaan yang terlambat mengadopsi teknologi digital, kita seharusnya bisa mendengar masalah-masalah yang terkait dengan hal itu.

Ungkapan Samuel Smiles dalam Self-Help yang kurang lebih berbunyi "tingkat politik adalah cerminan tingkat rakyatnya" juga berlaku bagi hubungan antara pelanggan dan bisnis baru. Mungkin bisa dikatakan bahwa "tingkat bisnis baru/startup adalah cerminan tingkat pelanggannya".

Latar belakang lahirnya perusahaan global dari lean startup di Silicon Valley

Lalu mengapa startup global lahir di Silicon Valley dengan menggunakan metodologi ala lean startup? Menurut saya, jawabannya pun bersumber dari "kualitas pelanggan".

Ketika memulai usaha di Silicon Valley, pelanggan di sekitar pada dasarnya adalah perusahaan global atau perusahaan yang kelak akan menjadi perusahaan global. Dengan mengoptimalkan diri untuk pelanggan yang ada di Silicon Valley, meskipun kini masih kecil, pelanggan tersebut pada akhirnya akan melangkah ke pasar global, dan seiring bertambahnya pelanggan, persoalan yang dihadapi startup pun bisa ikut meluas.

Karena itu, saya merasa bahwa hanya di Silicon Valley dan Amerika secara khusus, pendekatan ala lean startup memungkinkan startup melangkah ke pasar global.

Terutama jika melihat perkembangan SaaS di Amerika yang sangat pesat, saya sangat merasakan bahwa "tingkat bisnis baru/startup adalah cerminan tingkat pelanggannya".

Target kebijakan dan lean startup

Belakangan ini, kita semakin sering mendengar dari kebijakan pemerintah dan lembaga pendidikan di Jepang ungkapan seperti "melahirkan startup global" dan "menciptakan unicorn". Namun, saya merasa target-target semacam itu tampaknya tidak cocok dengan pendekatan ala lean startup.

Misalnya, jika sebuah startup ingin menjalankan bisnis global, ia perlu menggaet pelanggan yang berbisnis secara global atau pelanggan yang berada di luar negeri sebagai pelanggan awal, lalu melibatkan mereka dalam siklus umpan balik untuk perbaikan. Namun, tidak banyak pengusaha Jepang yang sejak awal sudah memiliki jaringan pelanggan semacam itu.

Terutama ketika resolusi ide masih rendah, wawancara pelanggan mau tidak mau dimulai dari orang-orang yang terdekat. Akibatnya, banyak pengusaha Jepang akan berkali-kali bertemu dengan pelanggan Jepang yang berfokus pada pasar Jepang dan memutar verifikasi hipotesis di antara mereka, sehingga bisnis yang terbentuk pun tak terhindarkan menjadi bisnis yang dioptimalkan untuk Jepang.

B2C pun sama. Jika kita mencoba memverifikasi hipotesis melalui pelanggan Jepang, lapisan pelanggan yang lebih menyukai harga murah akan lebih banyak daripada yang menyukai produk bernilai tambah di kisaran harga tinggi, sehingga kita akan membuat produk yang disesuaikan dengan pelanggan semacam itu.

Tentu saja, ada juga masalah yang sama di seluruh dunia, sehingga mungkin saja kita membuat produk atau bisnis dengan membayangkan masalah-masalah tersebut. Namun, imajinasi manusia ada batasnya, dan justru karena itulah kita berkreasi bersama pelanggan dengan metode seperti lean startup, sehingga peluang keberhasilan taruhan besar semacam itu menjadi kecil.

Tentu saja, di Jepang pun situasinya berbeda jika startup tersebut menyasar industri manufaktur dan sejenisnya. Perusahaan manufaktur Jepang sering kali berhadapan dengan pasar global, dan dalam kasus itu kita mungkin bisa bertemu dengan masalah global di dalam negeri Jepang. Selain itu, pada sebagian bidang seperti layanan kesehatan dan B2C perangkat lunak murni, jika kita berhasil menangkap masalah yang sama di seluruh dunia, kita mungkin bisa berekspansi secara global meski memulai bisnis dari Jepang. Bergantung pada bidangnya, seperti antariksa dan aset kripto, kita perlu menargetkan pasar global sejak awal. Untuk perangkat lunak murni seperti Notion dan alat pengembangan, kita mungkin bisa menggarap masalah yang sama di seluruh dunia.

Namun, saya merasa bahwa jika pendekatan ala lean startup diterapkan di Jepang tanpa pertimbangan yang sangat cermat, pada dasarnya hasilnya akan disesuaikan dengan masalah pelanggan di dalam negeri Jepang, sehingga menjauh dari target kebijakan dan pendidikan, yakni melahirkan startup global dan unicorn.

Kemudahan mengajarkannya dan dampak buruknya

Menurut saya, metode lean startup dan Y Combinator telah dirumuskan dengan baik dalam kata-kata, dan saya masih menganggapnya efektif. Ada pula strategi merebut pasar di Jepang terlebih dahulu lalu melangkah ke luar negeri, sehingga berfokus pada Jepang di awal bukan berarti salah. Lagi pula, untuk menyelesaikan masalah lokal, pendekatan ala lean startup tentu efektif.

Namun, pemikiran saya saat ini adalah bahwa jika kita benar-benar ingin mewujudkan apa yang belakangan diusung sebagai target kebijakan dan pendidikan, kita perlu memikirkan metodologi yang berbeda dari cara-cara Silicon Valley seperti lean startup.

Akan tetapi, metodologi itu belum ditemukan, dan kalaupun ada, sulit rasanya menjadi sesuatu yang sangat dapat direplikasi.

Lalu, ketika berbicara tentang pendidikan, pendekatan ala lean startup, yang metodologinya sudah cukup tertata, lebih mudah diajarkan, dan inilah yang menjadi dilema. Meskipun hasilnya adalah lebih mudah lahirnya startup yang menyelesaikan masalah di sekitar kita.

Saya merasa pendidikan bahasa Inggris dan pengiriman ke luar negeri akan efektif dalam jangka panjang, tetapi dalam jangka pendek tidak akan menunjukkan efek sebesar itu. Sebab, jika pelanggan di hadapan kita adalah pelanggan Jepang, kita akan tertarik oleh suara pelanggan tersebut.

Karena itu, diperlukan strategi atau cara lain. Misalnya, saya merasa perlu menciptakan lingkungan yang memungkinkan kita bertemu calon pelanggan perusahaan global sejak Day 1. Namun, terus terang saya juga menganggap hal itu cukup sulit.

Atau, kita perlu kembali mempertimbangkan apakah akan melahirkan startup yang menyelesaikan masalah global yang sudah nyata dengan teknologi secara sungguh-sungguh, alih-alih lean startup yang menemukan masalah laten. Itulah yang sedikit saya pikirkan.