用“需求风险 ⇔ 供给风险”和“自下而上 ⇔ 自上而下”来梳理初创企业

这虽然不只限于高增长初创企业，但整体而言，新业务在风险和方法上各有些许不同。这篇文章尝试对这些类型做一个简单的分类。

结论是，

• 方法：自上而下 ⇔ 自下而上
• 风险：需求 ⇔ 供给

以这两条轴构建四个象限，也许就能大致理清自己的业务处在哪个位置。（上面的幻灯片是由 NotebookLM 生成的）

① 是需求风险还是供给风险

首先是风险，承担什么样的风险因业务而异。

在很多情况下，初创企业就是在需求风险和供给风险中的某一个，或者两者，承担其他企业难以承担的风险。

• 需求风险主要是市场方面的风险，比如不知道是否真的有客户，或者不知道总需求（市场）能否变大。
• 供给风险主要以技术风险为中心，比如不知道能否开发出来，或者不知道能否充分实现量产和扩大规模。

多数初创企业会在其中一方面承担“离谱”的风险。如果这份离谱能够成立，就能实现大幅增长。

② 是自下而上还是自上而下

首先是方法，分为“自下而上”和“自上而下”两种方法。

自下而上的方法，是从眼前的机会出发思考，再从那里抵达更大的机会，是一种**“探索式、偶发式”的方法**。

自上而下的方法，是从应当抵达的目标或大的机会出发思考，再由此倒推，思考眼前的切入方式，是一种**“计划式”的方法**。

两者并不是泾渭分明的，在推进过程中会不断调整各自的比重，但在大的业务战略上，偏向哪一边还是有所区别的。

另外，我认为在适配性上，B2C 等更适合自下而上，B2B 更适合自上而下；年轻的创业者适合自下而上，成熟的创业者适合自上而下，也存在这样的差异。

自下而上的特点

当眼前存在很大的不确定性时，自下而上的方法是有效的。不过，自家公司的成长将取决于这种不确定性。

由于是探索式的方法，试错的次数决定成败。它与精益创业等很契合，但只有在存在“持续针对眼前进行优化就能抵达大机会”这一前提或条件时，才会迅速成长。

也存在技术方面的自下而上。例如，“把实验室里有趣的技术商业化”就是自下而上的方法。

自上而下的特点

这种方法是先确定目标点，再由此倒推。事先在一定程度上规划好最初从哪里切入，接下来攻占哪个领域，等等。

复合型初创企业（compound startup）等，看上去更接近自上而下（也可能是从自下而上切入，之后调整为自上而下）。

即便使用实验室的技术，如果是“为了打造特定的业务而使用实验室的技术”，那就是自上而下的方法。

自上而下的方法由于是计划式的，容易变成现有企业擅长的资源之争，因此需要深入思考制胜之道。像初创企业那样，积极地利用不确定性，在不同时候也会很重要。

例如，在技术的自上而下方法中，有这样一种做法：先计算出尚未实现的技术的理论极限值，如果技术开发成功就能大获全胜。

总结

以上就是全部内容。各个象限中的业务，需要思考的事项和最合适的资金计划都不相同，所以我认为应当根据自己打算采取什么样的方法、承担什么样的风险来改变思考方式。

另外，即使是同一个业务，“现在的业务处在哪个象限”也会随时间而变化。在 PMF 之前，自下而上和需求风险可能比较大，而在 PMF 之后，自上而下和供给风险可能会变大。

如果有时间，也请试着思考一下，现在自己的业务处在哪个象限的哪个位置。

另外，我认为到目前为止，许多 IT 类初创企业是以平台的巨大变化为背景，采取了以“自下而上”和“需求风险”为中心的方法。

这种方法确实在 2010 年代的一部分领域行得通，但如今平台变化告一段落，我感到以这种方法实现“迅速成长”已变得相当困难。而且，在日本采取自下而上的方法，与拥有巨大市场的美国不同，上行空间有限这一点，也在某种程度上显现出来了。

基于这样的背景，我认为在整个高增长初创企业生态系统中，也有必要重新思考适合当前业务和环境的方法与承担风险的方式。