与大企业共创公司：来自需求侧的开放式创新

前些天介绍过的瑞典“影响力公司”构建者 Vargas Holding，新成立了纺织初创公司 Syre，并在2024年3月完成融资，正式走到了台前。

Syre 是一家大规模回收聚酯纤维、致力于实现循环经济的公司。据称，与石油来源的原生聚酯相比，最多可减少85%的二氧化碳排放，品质也能得到保证。

公司创立于2023年，但扩大规模的时机很早，预计2024年美国北卡罗来纳州的工厂将投入运营，到2032年将在全球拥有12家工厂。

尤其值得一提的是，Syre 的首位投资者中有瑞典服装制造商H&M这一点。而且不只是投资，还作为 Syre 的早期客户，签订了为期7年、总额6亿美元（约900亿日元）的包销合同。

也就是说，这家初创公司从一开始就有一家兼具需求方与投资者身份的大企业。

这沿袭了 Vargas 一直以来采用的模式：向早期客户同时进行先期投资并签订采购合同。

例如，在 Vargas 创建的电池初创公司 Northvolt 中，有大众汽车；在绿色钢铁公司 H2 Green Steel 中，有斯堪尼亚（瑞典的大型卡车制造商），它们都作为早期的需求方兼投资者参与其中。

把新产品的早期客户不仅作为客户，也作为投资者拉进来，让他们同乘一条船，这样早期客户就不只是能用上创新的新产品，如果这家公司成功，还能获得投资回报。

像这样由大企业作为需求方兼投资者加入，而且从种子阶段就开始这样做，从某种角度来看，也可以说是“大企业与VC合为一体，进行以需求为起点的公司共创”。

我想，这种初创公司的创立方式，展现了一种新的“从大企业中诞生的初创公司”的形态，也展现了一种新的开放式创新——“以需求为起点的公司共创”——的可能性。

供给侧迄今为止的尝试

在迄今为止的开放式创新中，尤其是在大企业与初创公司的语境下，我觉得以供给侧为着眼点的做法居多。

例如，说到从大企业中诞生的初创公司，主要模式是以大企业中沉睡的既有资产和技术为基础进行“分拆”，再由 VC 对其投资。这是从技术种子这一供给侧出发的思路。

此外，在开放式创新的语境下，CVC 和企业加速器项目是以存在初创公司这一供给为前提，考虑如何与之合作。

然而，这类以供给为起点的尝试，难点在于常常是“先推出来再说”。2021年就已有调查显示，60%的企业加速器项目在两年内失败，在日本我也没怎么听说有做得很成功的¹。

过于偏重供给侧的思路，会给需求侧带来风险。

另一方面，也有需求侧的尝试。

在开放式创新类的项目中，也有很多项目是“由大企业一方以较为抽象的领域为单位，征集自己想要的东西”。

有像 NineSights 那样把课题确定得相当详细、同时广泛征集解决方案的方式，也出现了聚焦于一家公司需求的Venture Client 模式之类的做法²。

然而，在征集“大企业想要的东西”时，课题并不明确，常常是以比较模糊的领域为单位来征集，因此不少案例是加入项目后虽然能做到 PoC 的程度，却没有再往后推进。要明确找出自家的课题需要付出相当大的努力，所以或许也是没办法的事。

另一方面，即便明确确定了课题，如果只是小规模的尝试，我觉得有时也会沦为单纯的受托开发。

可以说，以需求为起点的开放式创新的难处在于：着眼于需求侧固然是好的，但课题的确定不够充分，或者需求规模不大，对初创公司来说难以施展。

Vargas 所做的，是以绿色化这一大企业庞大而确定的需求为起点，并且大企业还对这一需求作出承诺的、以需求为起点色彩相当强的初创公司设立方式。

首先，基础是大企业的创新性需求，初创公司承诺制造在那里被需要的东西。如果成功，大企业就能最早拿到创新性的产品。

不仅如此，大企业还对需求作出承诺。这不是那种连意向书（Letter of Intent）都不出的模糊需求。而且与受托开发也略有不同，多数情况下似乎会作出大规模的承诺。

由于需求的承诺得以落实，人们对该技术和业务产生信任，初创公司就能吸引到新的投资。这样便能提高获胜的概率。

另外，大企业一方会同时进行需求的承诺和投资。这样一来，就能获得超出需求本身的上行空间。与由自家或子公司独自开展业务相比，能在控制风险的同时，以投资者的身份获得回报。

结果，作为供给者的初创公司和作为需求者的大企业最终都能获得回报，能够构建起某种双赢的关系（至少在理论上如此），我觉得这一点很有意思。

Vargas 创建的初创公司，像 H&M 和斯堪尼亚这样的瑞典国内大企业，都成为了早期的需求方兼投资者。或许这些做法接近国家战略。

事实上，即便是国家战略也不奇怪。如果在绿色领域中能有取胜的公司从本国诞生，就能由此积累财富，也能创造就业。如果能在国内企业中同时打造并磨炼供给与需求两方面，就能进而去争取全球的需求。

日本是制造业占比仍相对较高的国家，视做法而定，似乎也是一个比较容易开展这种以需求为起点的公司共创模式的国家。

要做到这一点，不仅需要大企业和初创公司，还需要与国家和投资者很好地协调。我想，最容易做到的大概是投资者。

不过另一方面，如果投资者想仅靠自己来做这件事，就会接近Startup Studio 模式，不得不拿下与其付出相称的大量股份，结果也会变得难以获得众多利益相关方的支持。

因此，我在想，能否由像我们这样身处大学等中立、公共、非营利立场的人，一边进行这样的协调，一边承担起打造下一代所需的公司和产品的早期工作，再由此接续下去。

我已经和几位朋友商量过了。如果有人对这样与大企业的公司共创，尤其是绿色领域的公司共创，作为大型需求方兼投资者感兴趣，请务必与我们联系。希望能一起打造未来日本所需要的业务和公司。