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"Devo fazer desenvolvimento sob encomenda antes de abrir uma startup?" Uma consulta frequente e a minha resposta

Publicado originalmente em Traduzido em

Este artigo foi traduzido automaticamente do japonês por uma IA (Claude). Pode conter erros. Ler o artigo original em japonês.

Nos últimos um ou dois anos, aumentou bastante o número de estudantes e jovens que me procuram com a seguinte dúvida: "Pretendo, algum dia, abrir uma startup de crescimento acelerado, mas estou em dúvida se devo começar direto pela startup ou primeiro pelo desenvolvimento de software sob encomenda".

Recentemente recebo essa consulta cerca de duas vezes por semana, e como tenho tido conversas parecidas com cada vez mais frequência, resolvi deixá-las registradas em um artigo de blog.

Resposta à pergunta "Devo começar por uma startup ou pelo desenvolvimento de software sob encomenda?"

Dependendo do caso, a minha resposta pessoal mais frequente à pergunta "Devo começar por uma startup ou pelo desenvolvimento de software sob encomenda?" é: "se o seu objetivo é uma startup de alto crescimento (high-growth), talvez seja melhor começar direto uma startup de alto crescimento, ou criar um produto como atividade paralela desde o início, em vez de passar por uma empresa de desenvolvimento de software sob encomenda".

No entanto, essa resposta também tem diversas premissas e condições.

Se você "quer empreender com desenvolvimento de software sob encomenda", então vá em frente; e se "quer ganhar um certo dinheiro", o desenvolvimento de software sob encomenda é uma das opções. Não pretendo me opor a essa decisão em si.

Mas, quando entra na conversa a frase "no fim, quero fazer uma startup de alto crescimento", as premissas mudam um pouco, e muitas vezes sinto que incluir o trabalho sob encomenda nesse caminho não combina com o objetivo. Por isso reuni este artigo.

Explico a seguir por que acho que não combina com o objetivo.

O objetivo de incluir a etapa do desenvolvimento de software sob encomenda

Quando recebo consultas de pessoas que almejam uma startup e dizem que seria melhor começar pelo desenvolvimento de software sob encomenda (daqui em diante, "desenvolvimento sob encomenda"), costumo perguntar o motivo. Os motivos mais comuns são estes sete:

  1. Para explorar
  2. Para gerar caixa para a empresa
  3. Para formar patrimônio pessoal
  4. Para desenvolver o produto
  5. Para desenvolver habilidades
  6. Para o currículo
  7. Para entrar em um mercado

À primeira vista, esses motivos às vezes parecem fazer sentido. Por outro lado, em cada um deles há um certo descompasso entre objetivo e meio, ou soam como um desvio. Por isso, a resposta costuma ser: "então não seria melhor fazer a startup diretamente?"

A seguir estão a minha resposta a cada motivo e o raciocínio por trás dela.

(1) Desenvolvimento sob encomenda para exploração

Às vezes ouço: "Pretendo começar pelo trabalho sob encomenda para explorar ideias e as necessidades do mercado".

O motivo soa correto, mas, se esse é o objetivo, acho que vale pensar se ele não pode ser atendido por outros meios.

Por exemplo, dá para ter uma boa noção de quais são as necessidades por meios alternativos, como entrevistas com clientes. E, se você quer adquirir conhecimento do setor, trabalhar dentro dele tende a gerar insights melhores do que um envolvimento externo, como o desenvolvimento sob encomenda. Quanto às ideias em geral, conversar com outros empreendedores também é uma opção.

Se você concluiu que o desenvolvimento sob encomenda é o meio mais eficiente de explorar ideias e necessidades e, por isso, o escolheu, tudo bem; mas muitas vezes outros meios têm melhor custo-benefício. O desenvolvimento sob encomenda é um meio de exploração que exige muito esforço, então, se o objetivo é explorar, acho que vale considerar ativamente outras alternativas. Se for fazê-lo, recomendo ao menos definir em "qual mercado" você vai competir e fixar até certo ponto "qual tecnologia" vai usar, e só então explorar.

Além disso, convém ter cuidado com o seguinte: as necessidades que o próprio desenvolvimento sob encomenda revela refletem "as necessidades de uma empresa específica" e "as necessidades de hoje", e, no caso de trabalhos sob encomenda como PoCs, muitas vezes são "necessidades vagas". Elas são um pouco diferentes das necessidades de que você precisa para construir um produto.

Ao mirar uma startup de alto crescimento, é preciso encontrar "necessidades comuns a várias empresas" no "mercado de alguns anos à frente". E, dentro disso, no curto prazo, passam a ser importantes as "burning needs" (necessidades urgentes). Se é possível encontrá-las no trabalho sob encomenda? Às vezes sim, claro, mas nem sempre há uma ligação direta.

Também não costumo recomendar projetos de PoC da área de pesquisa e desenvolvimento para quem mira uma startup de alto crescimento baseada em produto. Em especial, projetos de PoC vindos de equipes de P&D ou de áreas de novos negócios de grandes empresas muitas vezes se tornam "falsa tração". Embora muitas dessas pessoas trabalhem com seriedade, as necessidades de um laboratório ou de uma área de novos negócios muitas vezes divergem das necessidades reais das áreas de negócio, que é o que a startup quer descobrir. A menos que você se envolva ao menos em projetos reais que as áreas de negócio desejam, será difícil obter insights para criar o produto final.

Como exceção, se você puder encontrar "clientes de ponta com problemas de ponta", acho que é uma chance de conhecer as necessidades que muitas empresas terão daqui a alguns anos e de saber antes os meios de resolvê-las. Como a ferramenta interna de gerenciamento de tarefas do Facebook que virou o Asana. E, se o cliente é alguém "que está tentando realizar algo grande", acompanhá-lo pode lhe render benefícios inesperados. Mas é preciso escolher esses clientes de forma consciente. Além disso, receber esse tipo de projeto exige uma boa dose de sorte, e acho que, em vez de confiar na sorte, é melhor explorar por meios que dependem do seu próprio esforço, como entrevistas.

(2) Começar pelo desenvolvimento sob encomenda para gerar caixa para a empresa

Há quem faça desenvolvimento sob encomenda para criar, como empresa, um fluxo de caixa relativamente estável. Também acho que essa é uma opção.

Porém, é preciso ter em mente de antemão que, se você formar uma equipe de desenvolvimento de produto depois que a equipe de desenvolvimento sob encomenda já estiver funcionando, passarão a existir duas organizações com objetivos diferentes, e a gestão da organização se torna difícil. Por exemplo, é comum ouvir que a equipe de desenvolvimento sob encomenda, que gera caixa, e a equipe de desenvolvimento de produto, que queima caixa, acabam se desentendendo. Além disso, a mentalidade e as habilidades necessárias para o desenvolvimento sob encomenda são um pouco diferentes das necessárias para o desenvolvimento de produto, de modo que, surpreendentemente, é difícil realocar pessoas. É melhor avançar atento a esses riscos de operação organizacional.

Há também empresas que, em vez de criar o produto "depois" de montar um negócio que dá lucro, tocam o negócio que dá lucro e o desenvolvimento do produto "em paralelo". O padrão mais comum é: "o presidente sustenta a empresa com desenvolvimento sob encomenda ou consultoria, enquanto outra pessoa desenvolve o produto em paralelo". Se houver algo que você queira realizar a ponto de aceitar fazer esse papel de presidente, não há problema; mas, do ponto de vista da motivação e do desenvolvimento das habilidades do presidente, parece um arranjo um pouco instável.

Também é preciso cuidado se você pretende receber investidores externos, como VCs, no futuro. Como os VCs costumam querer apostar no crescimento acelerado do produto, a existência de um negócio sob encomenda pode, ao contrário, parecer um risco. Dependendo do caso, pode ser que lhe recomendem separar esse negócio em outra empresa, para que você se concentre no desenvolvimento do produto.

Por outro lado, se a estratégia é ir administrando os recursos apenas com capital próprio ou empréstimos, e fazer a empresa crescer gradualmente ao longo do tempo, criar um negócio que gere caixa imediato é uma boa jogada. Essa também é uma forma excelente de fazer negócios, e acho que a maioria dos negócios se adapta melhor a ela.

Mas, se a ideia é, a médio e longo prazo, captar recursos por meio de investimento na mesma empresa, creio que seria melhor se concentrar no desenvolvimento do produto desde o início. Em especial, ao contrário de cerca de dez anos atrás, a oferta de capital de risco na fase seed aumentou, e por isso acredito que a opção de começar direto por uma startup ficou mais fácil de adotar.

(3) Começar pelo desenvolvimento sob encomenda para formar patrimônio pessoal

Também ouço falar de quem quer criar uma empresa de desenvolvimento sob encomenda e vendê-la (exit) para formar patrimônio pessoal e, depois, assumir um grande desafio, como um segundo empreendimento. Entendo bem a lógica de que ter uma rede de segurança pessoal permite encarar grandes desafios, e entendo o desejo de fazer isso, então acho que considerar esse caminho é uma possibilidade.

No entanto, tenho a impressão de que há alguns equívocos quanto ao patrimônio que se espera obter vendendo uma empresa de desenvolvimento sob encomenda, ao valor necessário para o desafio seguinte, ao tempo até o exit e ao tempo depois dele.

Empresas de desenvolvimento de software sob encomenda costumam ser colocadas à venda, com algum lucro, por um valor de empresa aproximadamente igual ao do faturamento. Mesmo vendendo uma empresa que atingiu 100 milhões de ienes em faturamento com trabalho sob encomenda, o patrimônio pessoal obtido é de cerca de 100 milhões de ienes.

Já para criar uma startup de alto crescimento, na maioria dos casos são necessários vários bilhões de ienes. Se você tivesse 100 milhões de ienes de patrimônio pessoal, talvez conseguisse cobrir a parte do investimento seed só com capital próprio, mas, de qualquer forma, a partir da Série A será necessário captar recursos externos.

Além disso, para começar, não é fácil construir uma empresa de desenvolvimento sob encomenda de várias centenas de milhões de ienes, e o M&A tampouco acontece com facilidade. O momento também depende bastante do comprador. E, na maioria das vezes, o objetivo de adquirir uma empresa de desenvolvimento sob encomenda é mais a aquisição de talentos do que de ativos. Pensando assim, após o M&A, as pessoas-chave ficam sujeitas a um período de lock-up considerável.

Diante disso, se tudo der certo, talvez se obtenha um capital razoável, mas a expectativa não é tão alta; e, em termos de tempo, o tempo para a empresa crescer, a incerteza sobre o comprador e o tempo após a venda acabam sendo mais longos do que se imagina. Considerando os anos gastos com isso, muitas vezes respondo que seria melhor captar com VCs e similares, aceitando alguma diluição, para comprar esse tempo, ganhar experiência e crescer pessoalmente.

(4) Começar pelo desenvolvimento sob encomenda para desenvolver o produto

Fazer desenvolvimento sob encomenda como parte do desenvolvimento do produto também soa plausível, mas, na maioria dos casos, as funcionalidades solicitadas no desenvolvimento sob encomenda são diferentes das necessárias para o produto. Por isso, a menos que você escolha os projetos sob encomenda com muita atenção, dificilmente conseguirá criar funcionalidades aproveitáveis no produto que deseja construir.

Também é comum ouvir que, ao fazer desenvolvimento sob encomenda, a forma de usar o próprio tempo acaba inevitavelmente pendendo para o lado do trabalho sob encomenda, e quase não sobra tempo para o desenvolvimento do produto da própria empresa. O desenvolvimento sob encomenda não é tão autônomo assim. Ouço com frequência a queixa de que, se você precisa continuar sendo o PM, é difícil dedicar tempo ao desenvolvimento do produto.

Muita gente diz: "Não, nós somos diferentes. Vamos conseguir fazer direito", mas parece que acabam todas chegando ao mesmo desfecho (como no projeto de redação de um livro didático apresentado em "Rápido e Devagar").

Por outro lado, há empresas que fazem isso bem, de forma estratégica. São profissionais habilidosos que pegam projetos sob encomenda que fazem avançar o desenvolvimento do próprio produto, ou que conduzem os clientes para que o projeto seja assim. Se você enxerga a imagem final do produto e consegue criar uma situação em que desenvolvimento do produto e desenvolvimento sob encomenda estejam alinhados, acho uma ótima opção.

(5) Começar pelo desenvolvimento sob encomenda para desenvolver habilidades e crescer pessoalmente

Também ouço falar de quem começa pelo desenvolvimento sob encomenda para ganhar experiência de negócios, crescer pessoalmente e assumir um grande desafio no próximo empreendimento.

De fato, é possível ganhar experiência de negócios, mas o que quero que observem é que a capacidade de gestão adquirida no desenvolvimento de software sob encomenda é, afinal, a capacidade de gestão do desenvolvimento de software sob encomenda.

Os músculos desenvolvidos no desenvolvimento sob encomenda e os desenvolvidos no desenvolvimento de produto são um pouco diferentes. Nas palavras de outra pessoa: "desenvolvimento sob encomenda e desenvolvimento de produto são iguais na categoria esporte, mas são tão diferentes quanto beisebol e natação".

Mais concretamente, no desenvolvimento sob encomenda o principal é "ouvir a voz de um cliente específico", traduzi-la bem para a linguagem técnica e desenvolver de acordo. Já no desenvolvimento de produto, você "ouve a voz do mercado, cria um produto com base na sua própria hipótese e o apresenta ao mercado e o vende". Em ambos se desenvolve software, mas os movimentos do lado do negócio são bastante diferentes.

Se você empreendeu e a organização ficou razoavelmente grande, desenvolve-se a capacidade de "gerir uma grande organização", mas a gestão organizacional de um negócio com produto próprio é um pouco diferente da de um negócio sob encomenda.

Aliás, em termos de uso de recursos financeiros e de como assumir riscos, haverá situações em que será preciso desaprender (unlearn) a forma de pensar cultivada no desenvolvimento sob encomenda.

As pessoas se adaptam ao ambiente; por isso, ao assumir o papel de quem presta o serviço sob encomenda, quanto mais competente a pessoa, mais ela se otimiza para essa posição. Além disso, a rede de contatos entre empresários também passa a ser composta cada vez mais por pessoas do mesmo setor, de modo que o desenvolvimento de habilidades alinhado ao lugar em que você se colocou se acelera. Muitos já devem ter visto, de fora, um amigo que entrou em uma grande empresa ser moldado pela cultura dela e otimizado para o jeito de trabalhar daquela empresa (para o bem e para o mal), e o mesmo acontece quando se empreende.

Por isso, se for incluir uma etapa de desenvolvimento de habilidades, acho que muitas vezes vale pensar com cuidado se essa experiência realmente levará ao próximo desafio; e, se o que você quer é desenvolver habilidades para fazer uma startup, creio que é melhor escolher o caminho da startup desde o início.

(6) Começar pelo desenvolvimento sob encomenda por causa do currículo

Parece haver quem queira construir esse histórico (track record) pensando que, se passar pelo desenvolvimento sob encomenda, vender a empresa e se tornar um empreendedor serial, conseguirá captar grandes valores. Mas acho que também aí há um equívoco.

Os empreendedores seriais veteranos que fazem grandes captações conseguem levantar de saída vários bilhões de ienes ao abrir a segunda ou a terceira startup justamente porque já viveram uma startup de alto crescimento baseada em produto, captaram vários bilhões de ienes nessa empresa e competiram globalmente ou em grandes mercados. Não foi por terem aberto qualquer empresa e ganhado o rótulo de empreendedor serial que conseguiram captar. O que é avaliado não é o rótulo, mas o conteúdo por trás dele, a experiência passada.

Por exemplo, comparando um empreendedor serial que abriu uma empresa de desenvolvimento sob encomenda com alguém que teve experiência global de negócios em uma trading company, por exemplo, e tem uma rede de contatos ampla naquele setor, acho que até é possível que o segundo consiga captar valores maiores. Além disso, se alguém disser "consegui um pequeno exit com desenvolvimento sob encomenda, então agora vou ter sucesso com deep tech global", não serão muitos os que vão aceitar isso sem ressalvas (embora existam). Mesmo querendo aproveitar a experiência, as áreas de atuação das duas são bastante distantes.

Ou seja, um histórico de empreendedorismo na área de desenvolvimento sob encomenda não é necessariamente muito valorizado em startups de alto crescimento baseadas em produto. De fato, mesmo que alguém com experiência de empreender em desenvolvimento de software sob encomenda se inscreva em programas de apoio a startups de alto crescimento como os nossos, isso não conta como ponto positivo.

Por isso, acho melhor escolher o desenvolvimento sob encomenda depois de pensar bem em que tipo de histórico será útil para o próximo desafio.

(7) Começar pelo desenvolvimento sob encomenda para entrar em um mercado

Há momentos em que, com alguma estratégia, começar pelo desenvolvimento sob encomenda para entrar em um mercado é eficaz. Nesse caso, é preciso pensar bem nas etapas da estratégia de negócios e ser capaz de explicar como esse projeto sob encomenda leva ao próximo e, depois, ao seguinte. Ou seja, se você consegue esclarecer por que entra pelo trabalho sob encomenda e o que ganha entrando por esse ângulo.

"Primeiro entrar na cadeia comercial e, a partir daí, encontrar as necessidades" também é eficaz em certos casos. Se for provável que ocorra uma mudança tectônica nos próximos dez e poucos anos, essa é uma opção. Em especial, acho ainda mais eficaz se você puder se comprometer com o setor por um longo prazo, acima de 10 anos, e se não for provável que surjam concorrentes por algum tempo.

Porém, entrar na área de software por meio do desenvolvimento sob encomenda para depois mirar uma startup de alto crescimento já não é tão recomendável quanto antes, e tenho a impressão de que, nos últimos anos, isso vem ficando gradualmente mais difícil; peço atenção a esse ponto. Por trás disso estão mudanças nas áreas e estratégias adequadas às startups.

"Experiência de grandes desafios" em vez de "pequenos sucessos"

Até aqui, escrevi os motivos mais comuns nas consultas e as minhas reações a eles.

Resumindo, a experiência e o currículo que são bons de ter ao assumir um grande desafio são a experiência e o histórico de ter encarado grandes desafios e feito grandes negócios, e não uma experiência geral de empreendedorismo ou de sucesso. E, por mais que você forme algum patrimônio pessoal, para encarar um grande desafio será necessário, de qualquer modo, recorrer a recursos externos. Por isso, acho que, em vez de buscar aumentar o capital próprio que serviria de semente, acaba sendo melhor desenvolver a habilidade de conseguir o dinheiro de outras pessoas.

Mesmo do ponto de vista do desenvolvimento de habilidades individuais, ao pensar em como usar o tempo da própria vida para crescer, é preciso ter cuidado: o desenvolvimento de habilidades em uma área específica pode não só deixar de ajudar em outra, como até atrapalhar.

Considerando esses pontos, costumo responder: se, no fim, você quer fazer algo grande, como uma startup de alto crescimento, talvez seja melhor assumir um grande desafio desde o início, em vez de "ter um pequeno sucesso e só depois fazer algo grande".

Assim, mesmo que você tente e fracasse, ganha experiência e consegue explorar ideias de produto naquela área. No processo, também conseguirá os contatos necessários. Além disso, como poucas pessoas encaram grandes desafios, muita gente vai apoiar você.

Se, depois de pensar no primeiro passo para ganhar essa experiência, a conclusão for o desenvolvimento sob encomenda, escolha esse caminho com confiança.

(Do ponto de vista do ótimo global)

Acho que essas consultas aumentaram talvez porque, atualmente, está ficando mais difícil encontrar boas ideias adequadas a startups.

Porém, pensando na indústria japonesa daqui para frente, acredito pessoalmente que o interesse público seria maximizado se muitos dos profissionais talentosos fossem alocados na exploração de oportunidades. Já o desenvolvimento sob encomenda é, afinal, um trabalho baseado nas necessidades atuais, e parece-me que não é tão comum que leve a um grande produto futuro. Além disso, o fato de muitos projetos sob encomenda virem de grandes empresas nacionais também é um problema do ponto de vista da obtenção de divisas no curto prazo. Na maioria dos casos, o efeito será o de uma transferência de renda de grandes empresas nacionais para pequenas e médias empresas nacionais.

E o desenvolvimento sob encomenda é um negócio intensivo em mão de obra. Quando se cria uma empresa de desenvolvimento sob encomenda, ela também absorve grande quantidade de profissionais talentosos. Como resultado, parece haver outro efeito: os talentosos passam a ser ainda menos alocados na exploração.

Buscar a felicidade individual é uma liberdade de cada um e está certo, e gerar efeitos econômicos ao longo desse processo é ótimo. Por outro lado, pensando na indústria japonesa daqui para frente, acho que é preciso criar uma estrutura de incentivos para que pessoas talentosas assumam, desde o início, desafios maiores, e que seria bom aumentar o apoio justamente a quem encara esses grandes desafios.

(Não estou dizendo para acabar com o apoio a pequenos desafios; é só uma questão de intensidade do apoio. Aviso porque isso costuma ser mal interpretado…)

Conclusão

Se você "quer empreender", o desenvolvimento de software sob encomenda é, sem dúvida, uma opção. O desenvolvimento sob encomenda é um negócio com "necessidades claras e imediatas" e com estrutura de custos fácil de entender. Se você aproveitar bem a arbitragem de conhecimento técnico, dá para ganhar razoavelmente bem. Quero reforçar mais uma vez que não estou negando a escolha desse caminho em si.

Mas o que escrevo neste artigo parte da premissa "tendo em vista uma startup de alto crescimento". Nesse caso, há muitas coisas boas que se obtêm usando bem o desenvolvimento sob encomenda, mas acho que também é bastante provável que ele seja um desvio.

(Do mesmo modo, uma startup de alto crescimento tampouco é sempre o melhor caminho.)

Dar passos para realizar algo grande é importante, mas também é importante verificar se esses passos realmente levam ao próximo desafio. Espero que este artigo sirva de referência para pensar nisso.

Se tiver dúvidas na hora de escolher, avance ouvindo a opinião de várias pessoas ao redor. Nessa hora, recomendo ouvir não só a opinião de quem está perto, mas também a de quem está um pouco mais longe, como uma segunda opinião. Isso porque, nas comunidades próximas, muitas vezes só há pessoas com a mesma opinião. As opiniões deste meu blog também são apenas uma opinião.

Mas, se você quer encarar algo grande, eu realmente quero apoiá-lo. Se estiver pensando em um negócio de Climate Tech que reduza em 1% as emissões globais de GEE, posso conversar e dar apoio. Se precisar de algo, entre em contato.