Organizando startups pelos eixos "risco de demanda ⇔ risco de oferta" e "bottom-up ⇔ top-down"

Embora não se limite às startups de alto crescimento, novos negócios em geral diferem um pouco entre si tanto no risco quanto na abordagem. Este artigo tenta classificar esses tipos de forma simples.

A conclusão é que, com os dois eixos a seguir,

• Abordagem: top-down ⇔ bottom-up
• Risco: demanda ⇔ oferta

formam-se quatro quadrantes, e dá para organizar mais ou menos em qual deles o nosso negócio se encontra. (Os slides acima foram gerados pelo NotebookLM.)

① Risco de demanda ou risco de oferta?

Primeiro, o risco: qual risco assumir varia de negócio para negócio.

Na maioria dos casos, startups são aquelas que assumem, em um dos riscos (demanda ou oferta) ou em ambos, um risco que outras empresas dificilmente assumiriam.

• O risco de demanda é principalmente um risco do lado do mercado: não saber se realmente existem clientes, ou se a demanda total (o mercado) vai crescer.
• O risco de oferta é centrado principalmente em riscos de tecnologia: não saber se será possível desenvolver o produto, ou se será possível produzir em escala e expandir o suficiente.

Muitas startups assumem um risco "descabido" em um dos dois. Se esse descabido der certo, elas podem crescer muito.

② Bottom-up ou top-down?

Agora, a abordagem: ela se divide em duas, "bottom-up" e "top-down".

A abordagem bottom-up parte das oportunidades que estão aos nossos pés e, a partir delas, chega a uma grande oportunidade; é uma abordagem "exploratória e fortuita".

A abordagem top-down parte do ponto aonde se quer chegar e da grande oportunidade, e, calculando de trás para a frente, pensa em como entrar a partir do que está aos nossos pés; é uma abordagem "planejada".

Não é que uma e outra se separem de forma nítida; ao longo do caminho, o peso de cada uma vai mudando, mas, como grande estratégia de negócio, há diferença quanto a qual das duas predomina.

Além disso, acho que existem afinidades, como B2C combinar mais com bottom-up e B2B com top-down, e também diferenças como empreendedores jovens combinarem mais com bottom-up e os mais experientes com top-down.

Características do bottom-up

A abordagem bottom-up é eficaz quando há grande incerteza aos nossos pés. Em contrapartida, o crescimento da própria empresa fica à mercê dessa incerteza.

Por ser uma abordagem exploratória, o número de tentativas e erros é o que separa o sucesso do fracasso. Ela combina bem com o lean startup e similares, mas só cresce de forma acelerada se houver a premissa ou condição de que "continuar otimizando o que está diante de nós nos levará a uma grande oportunidade".

Também existe o bottom-up tecnológico. Por exemplo, "comercializar uma tecnologia interessante de um laboratório" é uma abordagem bottom-up.

Características do top-down

A abordagem é um estilo em que se define o ponto de chegada e se calcula de trás para a frente. Planeja-se de antemão, até certo ponto, por onde entrar primeiro e qual área atacar em seguida.

Startups compostas (compound startups) parecem ser, antes, top-down (embora possa haver casos em que começaram no bottom-up e foram corrigidas para top-down).

Mesmo usando a tecnologia de um laboratório, o caso em que "se usa a tecnologia do laboratório para criar um negócio específico" é uma abordagem top-down.

Por ser planejada, a abordagem top-down tende a virar um jogo de recursos, no qual as empresas já estabelecidas são fortes, e exige pensar a fundo na forma de vencer. Aproveitar a incerteza de maneira positiva, como é próprio das startups, também será importante em certos momentos.

Por exemplo, no caso do top-down tecnológico, há um método que consiste em calcular o limite teórico de uma tecnologia ainda não realizada e, se o desenvolvimento dessa tecnologia der certo, vencer em grande estilo.

Conclusão

Em suma, como o que se deve pensar e o plano de financiamento ideal diferem em cada quadrante, acho que a forma de pensar deve mudar conforme a abordagem e o risco que se pretende assumir.

Além disso, mesmo em um único negócio, acho que "em qual quadrante o negócio atual está" muda com o tempo. Antes do PMF, o bottom-up e o risco de demanda podem ser maiores; depois do PMF, o top-down e o risco de oferta podem se tornar maiores.

Se tiver tempo, vale a pena pensar uma vez em qual quadrante, e em que ponto dele, o nosso negócio atual se encontra.

Aliás, acho que muitas das startups de TI até hoje adotaram uma abordagem centrada no "bottom-up" e no "risco de demanda", com o pano de fundo de grandes mudanças de plataforma.

Embora isso de fato tenha funcionado em algumas áreas na década de 2010, sinto que, agora que as mudanças de plataforma se acalmaram, está difícil obter "crescimento acelerado" com esse tipo de abordagem. Além disso, parece ter ficado até certo ponto evidente que, ao adotar a abordagem bottom-up no Japão, ao contrário dos Estados Unidos, que têm um grande mercado, existe um limite para o potencial de ganho.

Diante desse cenário, acredito que, no ecossistema de startups de alto crescimento como um todo, será preciso repensar a abordagem e a forma de assumir riscos adequadas ao negócio e ao ambiente atuais.