Memetakan startup dengan "risiko permintaan ⇔ risiko pasokan" dan "bottom-up ⇔ top-down"

Pembahasan ini tidak terbatas pada startup high-growth, tetapi secara umum bisnis baru memiliki risiko dan pendekatan yang sedikit berbeda satu sama lain. Artikel ini mencoba mengklasifikasikan tipe-tipenya secara sederhana.

Kesimpulannya,

• Pendekatan: top-down ⇔ bottom-up
• Risiko: permintaan ⇔ pasokan

dengan dua sumbu ini dibuat empat kuadran, dan kita mungkin dapat memetakan kira-kira di mana posisi bisnis kita. (Slide di atas dibuat oleh NotebookLM.)

① Risiko permintaan atau risiko pasokan?

Pertama soal risiko. Risiko apa yang diambil berbeda-beda untuk setiap bisnis.

Dalam banyak kasus, startup adalah pihak yang mengambil risiko yang sulit diambil perusahaan lain, baik pada salah satu dari risiko permintaan dan risiko pasokan, maupun pada keduanya.

• Risiko permintaan terutama adalah risiko di sisi pasar, yaitu risiko tidak tahu apakah pelanggan benar-benar ada, atau tidak tahu apakah total permintaan (pasar) akan membesar.
• Risiko pasokan terutama berpusat pada risiko teknologi, yaitu tidak tahu apakah produknya bisa dikembangkan, atau tidak tahu apakah produksi massal dan ekspansi bisa dilakukan dengan memadai.

Kebanyakan startup mengambil risiko yang "nekat" pada salah satu di antaranya. Jika kenekatan itu berhasil, mereka bisa tumbuh besar.

② Bottom-up atau top-down?

Selanjutnya soal pendekatan. Pendekatan terbagi menjadi dua: "bottom-up" dan "top-down".

Pendekatan bottom-up adalah pendekatan "eksploratif dan insidental", yaitu berpikir dari peluang yang ada di depan mata, lalu dari sana sampai pada peluang besar.

Pendekatan top-down adalah pendekatan "terencana", yaitu berpikir dari titik tujuan atau peluang besar, lalu menghitung mundur dari sana untuk memikirkan cara masuk dari langkah pertama di depan mata.

Keduanya tidak terpisah secara tegas, dan dalam prosesnya bobot masing-masing mungkin akan berubah-ubah. Namun, sebagai strategi bisnis besar, tetap ada perbedaan mana yang warnanya lebih kuat.

Selain itu, menurut saya ada kecocokan tertentu, misalnya B2C cocok untuk bottom-up dan B2B cocok untuk top-down, dan ada pula perbedaan seperti wirausahawan muda cocok untuk bottom-up sedangkan yang sudah dewasa cocok untuk top-down.

Ciri-ciri bottom-up

Pendekatan bottom-up efektif ketika ada ketidakpastian besar di depan mata. Di sisi lain, pertumbuhan perusahaan jadi bergantung pada ketidakpastian itu.

Karena merupakan pendekatan eksploratif, jumlah percobaan dan kesalahan yang dilakukan akan menentukan berhasil atau tidaknya. Pendekatan ini cocok dengan lean startup dan sejenisnya, tetapi pertumbuhan pesat hanya terjadi jika ada premis atau kondisi bahwa "dengan terus mengoptimalkan apa yang ada di depan mata, kita bisa sampai pada peluang besar".

Ada juga bottom-up secara teknologi. Misalnya, "mengomersialkan teknologi menarik dari laboratorium" adalah pendekatan bottom-up.

Ciri-ciri top-down

Pendekatannya adalah gaya menetapkan titik tujuan lalu menghitung mundur dari sana. Sebelumnya direncanakan sampai tingkat tertentu, misalnya dari mana masuk pertama kali, lalu wilayah mana yang digarap berikutnya.

Compound startup, misalnya, terlihat lebih condong ke top-down (meskipun mungkin ada kasus yang memulai dari bottom-up lalu diubah menjadi top-down).

Bahkan ketika menggunakan teknologi laboratorium, jika "teknologi laboratorium digunakan untuk membangun bisnis tertentu", itu adalah pendekatan top-down.

Karena terencana, pendekatan top-down cenderung menjadi permainan sumber daya yang menjadi keahlian perusahaan mapan, dan jalur kemenangan perlu dipikirkan secara mendalam. Memanfaatkan ketidakpastian secara positif, sebagaimana layaknya startup, juga akan penting pada saat-saat tertentu.

Misalnya, dalam pendekatan top-down secara teknologi, ada cara seperti menghitung batas teoretis suatu teknologi yang belum terwujud, lalu jika pengembangan teknologi itu berhasil, kemenangan besar bisa diraih.

Kesimpulan

Demikian pembahasannya. Karena hal yang dipikirkan dan rencana pendanaan yang optimal berbeda untuk bisnis di setiap kuadran, cara berpikir sebaiknya diubah sesuai dengan pendekatan dan risiko yang hendak diambil.

Selain itu, bahkan untuk satu bisnis pun, menurut saya "di kuadran mana bisnis saat ini berada" akan berubah seiring waktu. Sebelum PMF, bottom-up dan risiko permintaan mungkin lebih besar, tetapi setelah PMF, top-down dan risiko pasokan mungkin menjadi lebih besar.

Jika ada waktu, silakan coba pikirkan sekali di kuadran mana dan di bagian mana bisnis Anda saat ini berada.

Selain itu, menurut saya banyak startup IT sejauh ini mengambil pendekatan yang berpusat pada "bottom-up" dan "risiko permintaan", dengan latar belakang perubahan besar platform.

Pendekatan itu memang berfungsi di sebagian bidang pada tahun 2010-an, tetapi sekarang setelah perubahan platform mereda, saya merasa "pertumbuhan pesat" dengan pendekatan semacam itu menjadi sulit. Terlebih lagi, tampaknya sudah cukup terlihat bahwa jika menjalankan pendekatan bottom-up di Jepang, berbeda dengan Amerika yang memiliki pasar besar, ada batas pada potensi keuntungannya.

Dengan latar belakang itu, saya berpikir bahwa di seluruh ekosistem startup high-growth pun, kita perlu kembali memikirkan pendekatan dan cara mengambil risiko yang sesuai dengan bisnis dan lingkungan saat ini.