Mengikuti kebijakan nasional, atau menciptakannya

Dalam beberapa tahun terakhir, saya merasa suasana untuk "memperhatikan kebijakan nasional" juga makin menguat di dunia startup. Setiap kali pemerintah mengumumkan bidang prioritas dan anggarannya, mulai dari semikonduktor, antariksa, pertahanan, hingga AI, tema investasi VC ikut bergeser ke kebijakan nasional, dan materi pitch para pendiri pun tampaknya makin banyak mengutip dokumen kebijakan.

Saya menduga ada juga niat murni untuk berkontribusi bagi negara, tetapi di sisi lain ada hal yang agak mengganjal bagi saya. Yaitu, apakah mengikuti kebijakan nasional memang cara bertarung yang cocok bagi startup tahap seed. (Catatan: yang ingin saya bahas di sini adalah startup tahap seed, yang bisnis maupun organisasinya belum mapan, bukan tahap menengah atau lanjut.)

Jika menengok ke belakang, pada saat anggaran kebijakan nasional benar-benar mengalir, perusahaan-perusahaan yang menjadi penerimanya sudah ada. Misalnya, ketika dana besar dibentuk untuk bidang antariksa, startup yang menjadi penerima utamanya adalah kelompok perusahaan yang berdiri pada masa ketika bisnis antariksa masih dipandang aneh.

Kalau begitu, menurut saya yang seharusnya dilakukan startup tahap seed dan para investornya bukanlah mengejar kebijakan nasional, melainkan lebih banyak memandang tema-tema "sebelum" menjadi kebijakan nasional, dan tugas mereka adalah menjelajahi "tema berikutnya yang semestinya dipikul negara".

(Adapun kebijakan nasional yang saya maksud di sini terutama mencakup dokumen strategi, subsidi, dan pengadaan publik.)

Jeda waktu sampai menjadi kebijakan nasional

Sebelum suatu bidang sampai pada keadaan yang disebut "kebijakan nasional", ada prosesnya: masalah dikenali di dalam kementerian dan lembaga, melewati rapat para ahli dan konsultasi dengan pihak terkait, lalu dituangkan menjadi anggaran, undang-undang, dan sistem. Anggaran awal biasa diproses menurut jadwal tahunan, dari permintaan anggaran pada musim panas hingga disahkan pada Maret tahun berikutnya. Namun yang memakan waktu bukan hanya prosedur sistemnya, melainkan juga waktu sampai perubahan di lapangan dibagikan sebagai masalah kebijakan.

Ada juga dokumen yang digerakkan oleh politik dan mendahului kebijakan-kebijakan individual, seperti Honebuto no Hoshin (kebijakan dasar pengelolaan ekonomi dan fiskal). Meski begitu, pada saat suatu tema dicantumkan sebagai bidang prioritas, rasa krisis itu hampir selalu sudah dibagikan di antara pemerintah, dunia industri, para peneliti, dan politisi. Dokumen kebijakan lebih tepat disebut catatan yang menunjukkan bahwa masalah itu telah masuk ke pemahaman bersama, ketimbang ramalan masa depan yang murni.

Dalam lingkungan seperti itu pun, saya kira di pasar saham tercatat seperti Bursa Efek Tokyo, "beli saham kebijakan nasional" masih mudah berlaku. Sebab, pada saham tercatat, pendapatan bisnis yang sudah ada bisa terdongkrak oleh pelaksanaan anggaran, pengadaan publik, dan perubahan regulasi. Meskipun bidang prioritasnya sendiri sudah menjadi pemahaman bersama, jika dampaknya pada pendapatan baru akan muncul, saham-saham kebijakan nasional masih bisa naik setelah pengumuman.

Selain itu, saham tercatat punya likuiditas, sehingga kita bisa keluar dari permainan di titik mana pun saat pemahaman bersama sedang terserap ke dalam harga saham. Meski naik belakangan, jika pandai, sebagian selisih keuntungan masih bisa diambil.

Sebaliknya, startup tahap seed dan investasi seed tidak memenuhi kedua syarat ini. Yang dipertaruhkan adalah keunggulan, belum diakui siapa pun, dari bisnis yang belum ada, dan dana yang sudah ditanam tidak bisa digerakkan dalam waktu lama. Bukan berarti pepatah "beli kebijakan nasional" itu sendiri salah; hanya saja, jika dibawa ke dunia startup, sumbu waktunya bergeser sehingga sulit berlaku sebagai pepatah.

"Selisih pemahaman" yang melahirkan imbal hasil seed

Salah satu sumber imbal hasil investasi seed adalah selisih antara pemahaman dunia pada saat berinvestasi dan pemahaman pada saat menarik dana. Masuk dengan harga murah pada sesuatu yang tidak dianggap penting oleh siapa pun, lalu menjualnya dengan harga tinggi ketika semua orang menganggapnya penting, dan dari situlah selisih keuntungan didapat.

Seiring waktu, ketika pemahaman bersama terbentuk, pemahaman itu terserap ke dalam valuasi, dan modal yang jauh lebih besar dari dana seed mulai masuk. Perusahaan besar yang memiliki rekam jejak dan sistem pelaksanaan pun ikut masuk. Di titik itu, fase di mana kita bisa bertarung dengan kecepatan pemahaman berakhir, dan fase di mana kita bertarung dengan kekuatan modal pun dimulai.

Jika dipikirkan demikian, menjadi kebijakan nasional berarti memasuki fase di mana yang bertarung adalah kekuatan modal. Di Amerika, mungkin saja kita bisa langsung menghimpun dana besar dan bertarung dalam pelaksanaan melawan perusahaan besar dengan kekuatan modal itu, tetapi Jepang bukan lingkungan seperti itu.

Karena itu, sebelum perusahaan besar menyerbu, startup perlu lebih dulu meluncurkan bisnis, membangun pelanggan pertama, rekam jejak, dan hambatan masuk, serta bersiap sebagai pihak yang "menyambut serangan" modal besar.

Kecocokan antara dana publik dan penjelajahan bisnis

Ketika startup tahap awal mengejar kebijakan nasional, yang harus dilihat bukan hanya jeda waktunya, tetapi juga sifat uangnya.

Yang dibutuhkan perusahaan tahap seed adalah uang untuk "menjelajahi bisnis". Inti nilai dana itu adalah kebebasan: jika hipotesis tentang siapa pelanggannya dan untuk apa mereka membayar meleset, bulan depan kita sudah bisa berpivot.

Sistem dukungan negara menyasar tahap-tahap yang berbeda, mulai dari dukungan riset seperti Kakenhi (hibah penelitian ilmiah), subsidi riset dan pengembangan, SBIR, hingga pengadaan publik. Ada pula sistem yang mendukung bukan hanya verifikasi teknologi, melainkan juga wawancara dengan calon pelanggan dan verifikasi model bisnis. Yang perlu ditanyakan bukan dana publik atau dana swasta, melainkan apakah penggunaan dana dan target hasilnya sesuai dengan kecepatan belajar bisnis itu.

Jika perusahaan yang penjelajahan bisnisnya belum selesai menerima uang dengan penggunaan dana dan milestone yang kaku, hipotesis yang belum terverifikasi akan terkunci sebagai "rencana". Saya sering mendengar cerita tentang sumber daya organisasi yang tersedot oleh pelaksanaan proyek subsidi sehingga verifikasi hipotesis bisnis utamanya berhenti.

Dana publik menjadi angin buritan yang murni ketika ketidakpastian yang harus dipecahkan sejalan dengan tujuan dana itu. Pada bidang antariksa dan lainnya yang disebut di awal, saya menafsirkan bahwa justru karena mereka sudah menjelajahi pelanggan dan kegunaan serta menumpuk teknologi sebelum menjadi kebijakan nasional, anggaran yang datang belakangan dapat dimanfaatkan sebagai dana untuk pengembangan, manufaktur, dan demonstrasi.

Mengikuti kebijakan nasional boleh saja ketika bisa menang lewat selisih selain pemahaman

Sejauh ini saya membahas bahwa kecepatan pemahaman adalah jalan kemenangan startup. Namun keunggulan startup bukan hanya kecepatan pemahaman. Karena hierarki pengambilan keputusannya dangkal dan inersia organisasinya kecil, startup punya keunggulan dapat melakukan hal yang sama lebih cepat daripada perusahaan mapan. Menjadi kebijakan nasional memperkecil keunggulan "menyadari lebih awal", tetapi keunggulan "bergerak cepat" tetap tersisa.

Yang pertama adalah ketika teknologi-teknologi komponennya sudah lengkap, tetapi cara menggabungkannya belum mapan, sehingga yang dipertanyakan adalah kecepatan integrasi dan pelaksanaan. Di bidang seperti penanganan krisis dan pertahanan, tempat permintaan melonjak tajam, kecepatan pemain yang ada tidak akan sempat mengejar, sehingga pertarungan bisa terjadi hanya dengan selisih kecepatan pelaksanaan, meski tanpa selisih pemahaman.

Misalnya, dalam Operation Warp Speed di Amerika Serikat, Moderna yang memiliki fondasi teknologi mRNA bekerja sama dengan lembaga pemerintah, dan mereka menjalankan pengembangan klinis, produksi sebelum persetujuan, serta persiapan pengadaan secara paralel. Peran dana pemerintah bukan hanya menambah dana riset, melainkan memikul lebih dulu, bersama sektor swasta, risiko yang biasanya ditanggung berurutan. Yang dipertanyakan dalam situasi itu bukanlah menemukan tema baru, melainkan kecepatan menghadirkan teknologi yang sudah ada sebagai produk.

Yang kedua adalah ketika teknologi sudah ada di tangan setelah riset panjang, lalu dibisniskan. Selisih berupa kelangkaan teknologi dan kekayaan intelektual dapat meniadakan, sampai taraf tertentu, kerugian dalam kekuatan modal.

Yang ketiga adalah ketika, seperti dekarbonisasi, perubahan skala puluhan tahun baru saja dimulai bahkan pada saat sudah menjadi kebijakan nasional. Meski arah besarnya sudah dibagikan, teknologi, kegunaan, dan model bisnis mana yang akan menang belum ditentukan. Karena masih tersisa banyak anak tangga pemahaman, ada kemungkinan menang bahkan jika baru mulai mendaki belakangan.

Yang keempat adalah ketika model yang keberhasilannya sudah terbukti di luar negeri dijadikan acuan, dan versi domestiknya dituntut oleh kebijakan nasional. Selisih yang bisa dipakai di sini adalah "perbedaan waktu pemahaman" antara luar negeri dan dalam negeri.

Cara bertarung yang keempat ini berbeda sifat persaingannya dari tiga lainnya. Karena temanya sejak awal sudah menjadi pemahaman bersama, para pesertanya muncul bersamaan, dan menang-kalahnya ditentukan oleh kecepatan menghimpun modal dan pelaksanaan. Jika belum jelas apakah ada permintaan di dalam negeri Jepang, penjelajahan memang diperlukan, tetapi jika sudah mendekati komoditas, ini lebih dekat ke model yang menghimpun dana besar dalam waktu singkat lalu bertarung sekaligus, bukan model yang menjelajah dengan memakan waktu.

Kesamaan dari semuanya adalah adanya selisih selain pemahaman atas peluang bisnis, yaitu kecepatan pelaksanaan, kelangkaan teknologi, peluang jangka panjang, dan perbedaan waktu dengan luar negeri. Sebaliknya, masuk tanpa memiliki selisih apa pun hanya dengan alasan "karena sudah jadi kebijakan nasional" menurut saya menjadi taruhan yang secara struktural sulit berhasil, yaitu mencoba mengambil selisih pemahaman setelah menjadi pemahaman bersama.

Jadi, keputusan mengejar kebijakan nasional atau tidak juga merupakan soal bagaimana kita menjawab pertanyaan: dengan selisih apa saya berniat menang?

Logika membentuk dana, dan logika menghasilkan imbal hasil

Saya kira ada beberapa alasan mengapa VC memperhatikan kebijakan nasional. Sebab, kebijakan nasional berguna bukan hanya untuk menjelajahi target investasi, tetapi juga untuk penggalangan dana (fundraising) mereka sendiri. Dana yang mengusung tema selaras dengan kebijakan nasional mudah dijelaskan kepada LP, apalagi di era ketika dana milik pemerintah masuk sebagai LP.

Namun di sini ada keganjilan struktural. Semakin tema menjadi pemahaman bersama, semakin mudah dijelaskan kepada LP, tetapi ruang untuk mengambil selisih pemahaman semakin kecil. Artinya, tema yang mudah dijelaskan kepada LP dan tema yang masih menyisakan selisih pemahaman cenderung berlawanan. Jika dana yang dihimpun dengan mengusung tema kebijakan nasional hanya ditanamkan di bidang yang sudah ramai, maka meskipun setia pada logika pembentukan dana, sumber imbal hasilnya bisa mengecil.

Dan ironisnya, ketika dana-dana yang mengusung keselarasan dengan kebijakan nasional terkonsentrasi di bidang yang sama, kesenjangan dana dengan bidang sebelum menjadi kebijakan nasional melebar. Makin kuat keganjilan itu, makin besar pula daya tarik bertaruh di sisi sebaliknya.

Kalau begitu, menurut saya, meskipun papan namanya adalah kebijakan nasional hari ini, tempat bertaruhnya semestinya adalah masalah yang belum terpecahkan di dalam kebijakan nasional itu, atau bidang di dalam kebijakan nasional yang belum terjangkau oleh pemahaman.

Tanggung jawab yang menyertai dana publik

Satu hal lagi yang ingin saya tambahkan: memikul tanggung jawab menerima dana publik memiliki sisi yang berbeda dari investasi startup biasa.

Subsidi pengembangan teknologi yang selama ini melekat pada startup deep tech mudah dijelaskan karena dana publik menyertai penjelajahan atas kemungkinan, tetapi dana publik untuk pelaksanaan berarti berjanji menggunakan uang negara dengan benar untuk tujuan kebijakan dan menghasilkan manfaat bagi masyarakat. Tentu saja, semestinya pihak perancang sistem yang merancangnya agar sifat dana dan tanggung jawab semacam ini seimbang, tetapi pihak penerima pun semestinya menerimanya dengan memahami tanggung jawab itu.

Itu bukan soal "kalau mengikuti kebijakan nasional, subsidi jadi lebih mudah didapat". Subsidi negara adalah pajak rakyat. Menerima subsidi 1 miliar yen berarti menerima sekitar 10 yen dari setiap warga Jepang. Itu adalah janji bahwa akan muncul imbal hasil yang "sosial" melebihi itu.

Karena itu, yang dinilai adalah apakah kita telah memahami dengan benar maksud kebijakan di balik kebijakan itu dan menjalankan peran yang dipercayakan pemerintah sebagai institusi publik bagi masyarakat. Itu jenis janji yang berbeda dari janji kepada investor bahwa "cukup menghasilkan imbal hasil". Artinya, kesiapan untuk memenuhi janji semacam itu pun dipertanyakan.

Jika startup yang memanfaatkan kebijakan nasional semata sebagai sumber dana bertambah, itu tidak akan selesai sebagai masalah perusahaan masing-masing, dan sektor startup secara keseluruhan akan kehilangan kepercayaan sebagai penerima dana publik. Saya kira terlibat dengan kebijakan nasional berarti demikian.

Pilihan untuk mendahului kebijakan nasional

Kebijakan nasional tidak turun tiba-tiba dari langit, melainkan dibuat dengan merujuk fakta di lapangan. Yang dirujuk para pembuat kebijakan adalah contoh pendahulu di luar negeri, dan "peluru nyata di dalam negeri" yang benar-benar bisa bergerak ketika kebijakan itu dijalankan. Saya kira sandbox regulasi maupun penyusunan hukum bisnis antariksa, misalnya, ditulis sebagian besar karena para pemain sudah lebih dulu muncul dan kesulitan.

Kalau begitu, startup yang bergerak selangkah lebih awal dapat menjadi pelaku yang menciptakan kebijakan nasional, sebelum menjadi penerima manfaatnya. Artinya, kita bisa berada di sisi yang hari ini membuat sumber primer yang akan dikutip dalam dokumen kebijakan beberapa tahun lagi. Di luar dua pilihan mengikuti atau menghindari kebijakan nasional, bukankah ada pilihan ketiga, yaitu "mendahului kebijakan nasional"?

Lagi pula, jika dilihat dari sisi masyarakat, startup adalah salah satu peran yang diharapkan menjelajahi peluang yang belum terlihat, dan negara memikul hasil penjelajahan itu, itulah urutan yang semestinya.

Dan pilihan ini semestinya bermakna juga bagi seluruh ekosistem Jepang. Jika kebijakan nasional adalah akumulasi masa lalu, maka bila lapangan sumber yang dihimpun dan pilihan-pilihannya sedikit, opsi untuk kebijakan nasional berikutnya pun akan makin sedikit. Tantangan yang dijalani startup tahap seed dapat dikatakan bukan hanya demi imbal hasil perusahaannya sendiri, tetapi juga pasokan bahan dan opsi bagi kebijakan nasional berikutnya.

Dan jika demikian, tetap saja pihak startup sendirilah yang harus memikirkan bentuk negara Jepang di masa depan, bentuk industri Jepang berikutnya, dan masa depan seperti apa yang kita inginkan.

Apakah kita menyerahkan pembuatan narasi masa depan kepada negara lalu menumpanginya, atau membuatnya sendiri, itulah pembahasan kali ini.