初创公司的销售管道管理

在初创公司早期的销售活动中，如果把目标定为“拿下〇个订单”，目标案件数势必会非常少。有时甚至可能是“本季度拿到1份100万日元以上的LOI”这样“1个案件的Win”就成了目标。

然而，一旦这样设定，目标的达成率就只会是“0或1”，无法管理进度。无法管理进度，就无法预测目标是否真的能够达成；看不到进度，也很难维持团队的势头。

因此，当把KGI设定为“本季度拿到1份100万日元以上的LOI”时，有一种方法是把加权后的金额或案件数作为KPI，来管理进度。

这对有销售经验的人来说是基本做法，但没有销售经验的人似乎不太了解，所以在此简单解说一下。

基本的计算公式

按销售阶段对金额或案件数加权，计算进度。不过，我认为不应把这个加权后的预期金额本身当作目标，而最好定位为相对于KGI的KPI。目标是实际销售额，如果没有达成它，只达成KPI是没有意义的。这终究只是用来确认进度的工具。

以金额为基准的情况

潜在案件的金额 × 销售阶段＝ 预期金额

预期金额的合计就是KPI。

以案件数为基准的情况

潜在客户的案件数 × 销售阶段＝ 预期案件数

预期案件数的合计就是KPI。

用 Google Sheet 管理

不应在这类案件管理上花费太多时间。所以一开始用 Google Sheet 之类的工具也可以。反正之后也会改变。请先从制作如下这样的简单表格开始。

计算示例

假设2020年第三季度的目标是“拿下500万日元以上的案件订单”，查看上表中的案件，2020年第三季度以金额为基准的KPI计算如下：

~~A公司 100万日元 × 10%~~
B公司 200万日元 × 50%
~~C公司 130万日元 × 20%~~
D公司 400万日元 × 40%
~~E公司 300万日元 × 20%~~
F公司 100万日元 × 50%

合计为310万日元。（※画了删除线的案件在9/30之前不会成交，所以不计入计算）

因此，现阶段KPI上的进度率为 310/500 = 0.62（62%）。

如果以案件数为基准，目标是“拿下2份以上100万日元以上的案件订单”，则为 50%+40%+50%=1.4件。所以进度率为 1.4/2 = 0.7（70%）。

用 CRM 管理

也可以不用 Google Sheet，而是使用 CRM。

先导入 HubSpot CRM（免费版），再安装 Outlook 或 Gmail 的插件，所有邮件记录和联系人就都会积累在 HubSpot CRM 上。案件管理也可以与这些联系人信息关联起来，还能和其他团队成员共享案件的进展情况，因此管理会变得轻松。（不过如果觉得麻烦，请毫不犹豫地使用 Google Sheet。如果因为麻烦而导致CRM不再更新，就没有意义了）