Que jogo estamos jogando?

Ao iniciar uma startup, volto a sentir que é importante compreender que jogo estamos jogando.

Mais especificamente, trata-se de lutar depois de entender:

que tipo de combate ou disputa estamos travando
que condições precisamos cumprir para vencer
em que horizonte de tempo precisamos cumprir essas condições de vitória

Isso também pode ser descrito como pensar em “quais são as regras do jogo que estamos jogando”.

Por exemplo, pode-se dizer que uma startup e um negócio empresarial comum travam tipos diferentes de combate, porque o tamanho da receita que buscam, por exemplo, é diferente.

Além disso, mesmo entre as startups, o tipo de jogo varia. Por exemplo, num negócio em que o efeito de rede funciona, o jogo é maximizar primeiro os próprios usuários e vencer quem ultrapassar o limiar antes. Nesse caso, é preciso, observando o próprio produto e os movimentos dos concorrentes, determinar até quando se deve ultrapassar esse limiar, pensar em que momento pisar no acelerador e ir investindo recursos. Às vezes, como no caso da Mercari e da Uber, pode-se até aceitar prejuízos para chegar a esse limiar (porque, se depois for possível obter o monopólio, esse prejuízo poderá ser recuperado).

Como é muito importante compreender as regras do jogo desse modo, acrescentei uma página correspondente também ao modelo de slides de pitch que publiquei recentemente.

No caso de Climate Tech

Sobre esses tipos de jogo, no campo de tecnologia climática (Climate Tech), um VC da UE reuniu um material chamado Climate Brick.

Esse material faz a seguinte classificação:

disputa de ganho de escala (redução de custos por meio dele)
disputa de capacidade de implantação
disputa de serviços
disputa de força do produto
disputa de tecnologia disruptiva
disputa de ciência e tecnologia que mudam o jogo
disputa de hardware que utiliza software

Além disso, ele resume por quais padrões de captação de recursos passaram as startups que travam cada tipo de combate. Pode-se dizer que é um exemplo de organização de que tipo de jogo está em questão.

Que hipóteses precisam estar corretas para vencer

Dito de outro ângulo, isso também significa compreender “que hipóteses precisam estar corretas para vencermos este jogo”.

Nosso produto e nosso negócio são um amontoado de hipóteses. A estratégia e as táticas para chegar às condições de vitória mencionadas no início também são hipóteses e, se for o caso, até as condições de vitória que definimos são hipóteses. E pode-se dizer que a startup é o jogo em que, se essas hipóteses estiverem corretas, o sucesso é enorme.

Inversamente, avançar sem essas hipóteses equivale a agir às cegas, sem nenhum objetivo.

Por isso, creio que bastaria decompor a grande hipótese que é a ideia de negócio, encará-la como uma estrutura em árvore, identificar “quais hipóteses dessa árvore precisam estar corretas para que esta ideia se sustente” e seguir em frente com a atenção voltada a verificar essas hipóteses e a usar ou captar dinheiro para torná-las verdadeiras.

Reuni em ‘Ação Baseada em Hipóteses’ o que diz respeito a pensar e organizar essas hipóteses, mas me parece que, mais do que nunca, exige-se de quem faz uma startup avançar tendo, desde cedo e até certo ponto, consciência dessas hipóteses e das condições de vitória.

仮説行動――マップ・ループ・リープで学びを最大化し、大胆な未来を実現する

Por isso, acho bom que, de vez em quando, vocês reflitam sobre “que jogo estamos jogando”, “quais são as regras do jogo que estamos jogando” e “que hipóteses precisam estar corretas para vencermos”.

Observação complementar

Também há casos em que as próprias regras do jogo “não são justas”. Nesse caso, penso que é preciso um esforço para mudar as próprias regras, em vez de se conformar a elas. Peço que este artigo seja entendido apenas como uma reflexão sobre negócios, em especial sobre negócios de startups.