Ringkasan Saran Paul Graham untuk Startup

Ini adalah ringkasan versi saya sendiri setelah membaca esai-esai Paul Graham. Saat dibaca ulang sekarang pun masih banyak yang memberi inspirasi, jadi saya menuliskannya di blog agar lebih mudah dibaca. Terjemahan esai-esai Paul Graham tersedia dalam daftar di sini. Silakan baca juga teks aslinya (sumber acuannya saya tuliskan di bagian akhir).

Ini adalah tulisan ulang dari slide yang pernah saya buat dulu.

https://www.slideshare.net/takaumada/paul-graham-advicesonstartups

Saran Paul Graham, pendiri Y Combinator, untuk startup (saran dari Paul Graham untuk dibaca saat startup kebingungan) dari Takaaki Umada

Prinsip

Make something people want: "Buatlah sesuatu yang diinginkan orang"

Hal tersulit bagi sebuah startup adalah apakah ia bisa membuat sesuatu yang diinginkan orang (yang kedua adalah penggalangan dana). Terus luncurkan produk berulang kali dengan gigih dan cepat, dan jangan menyerah, sampai Anda berhasil membuat sesuatu yang diinginkan orang.

Kenali pengguna Anda

Jika Anda mengenal pengguna, semangat tetap terjaga walau keadaan paling buruk sekalipun, dan Anda bisa terus bekerja hanya dengan 10 pengguna yang mencintai produk Anda.

Lakukan hal-hal yang tidak bisa diskalakan

Untuk mengenal pengguna, Do things that don’t scale: lakukan hal-hal yang tidak bisa diskalakan. Dengan begitu Anda bisa memberikan layanan yang luar biasa baik kepada pelanggan, dan mengenal mereka lebih dalam. Dicintai oleh sedikit pengguna jauh lebih baik daripada disukai oleh banyak orang.

Startup = pertumbuhan

Startup bukanlah perusahaan yang baru didirikan, dan bukan pula usaha di bidang teknologi. IPO atau M&A bukanlah startup. Yang mutlak diperlukan oleh startup adalah "pertumbuhan". Semua hal lain hanyalah unsur untuk mencapai pertumbuhan.

Jika salah arah, Anda tidak akan pernah berhasil. Karena itu, jangan lupa mengejar pertumbuhan. Jika Anda mengejar pertumbuhan, hal-hal lain pun akan berjalan baik. Saat bingung, jadikan ada tidaknya pertumbuhan sebagai kompas. Jadikan pertumbuhan sebagai tolok ukur dalam setiap pengambilan keputusan.

Hal-hal buruk akan terjadi

Hal-hal buruk akan terjadi. Itu sudah biasa bagi startup. Tidak ada startup yang luput dari bencana. Namun, jangan sampai hal itu membuat Anda kehilangan semangat. Jika semangat hilang, startup akan mati. Selama tidak mati, pada akhirnya Anda akan berhasil.

Ide

Enam prinsip untuk membuat hal baru

Cari solusi yang sederhana,
untuk masalah yang terabaikan,
dan yang memang benar-benar perlu dipecahkan,
tunjukkan solusinya dalam bentuk yang sesantai mungkin,
mulai dari versi 1 yang kasar,
dan lakukan iterasi dengan cepat.

Dikutip dari Enam prinsip untuk membuat hal baru.

Ide yang bagus pada awalnya tampak konyol (mengetahui rahasia, black swan)

Pendiri yang sukses mengetahui "masalah yang belum disadari orang lain". Ide terbaik adalah ide yang "Anda sendiri inginkan", "bisa Anda ciptakan sendiri", dan "hampir semua orang tidak menyadari nilainya".

Orang yang menguasai teknologi sudah memimpin dalam hal ide. Sebab kemajuan teknologi itu cepat, dan ada kalanya ide yang dulu mustahil diwujudkan menjadi bisa dipecahkan tanpa disadari siapa pun. Anak muda memiliki keunggulan yang sama.

Namun, buatlah sesuatu yang diinginkan seseorang. Jangan membuat sesuatu yang tidak diinginkan siapa pun. Meski begitu, bertanya kepada orang apakah mereka menginginkan suatu produk sebelum produk itu dirilis tidak ada gunanya, jadi luncurkan dengan cepat. Saat itu, mulailah dari segelintir orang yang akan sangat menyukai produk Anda. Buatlah sesuatu yang membuat orang merasa "saya benar-benar ingin memakainya", walau itu hanya versi 1.0 yang masih kasar. Mereka akan memberi umpan balik yang jauh lebih baik daripada banyak pengguna yang hanya lumayan menyukainya.

Tetaplah fleksibel

Berdialoglah dengan pengguna dan minta umpan balik. Lalu, jika Anda ingin mendapat manfaat dari dialog dengan pengguna, Anda perlu bersedia mengubah ide Anda. Tetaplah cukup fleksibel agar bisa mengubah ide dengan iterasi yang cepat.

Jika ingin menangani masalah besar, hindari serangan frontal

Mulailah dari pasar yang kecil. Jika ingin membuat situs web yang dipakai ratusan juta orang, buat saja situs untuk mengintip profil yang dipakai mahasiswa Harvard. Jika ingin memonopoli OS komputer, buatlah interpreter Basic untuk mesin yang dipakai beberapa ribu orang.

Namun, jangan sampai memilih ceruk pasar yang kecil hanya demi menghindari persaingan. Jika Anda berusaha membuat sesuatu yang bagus, pesaing pasti muncul, dan yang penting adalah menghadapinya tanpa menghindar. Jika menghindari persaingan, Anda akan menghindari ide-ide yang bagus.

Jika bersaing dengan teknologi yang unggul, pelanggan kecil lebih baik. Dalam kekuatan penjualan Anda tidak bisa mengalahkan perusahaan besar, dan di dunia teknologi, pasar kelas bawah selalu menggerogoti pasar kelas atas. Jadikan produk murah itu kuat. Misalnya, amatilah selama sekitar dua minggu apa yang dilakukan sebuah perusahaan non-teknologi berukuran menengah dengan komputernya.

Masalah

Masalah terbaik untuk dipecahkan adalah masalah yang Anda alami sendiri

Google lahir karena pendirinya menginginkan informasi secara daring. Apple lahir karena pendirinya menginginkan sebuah komputer. Hindari ide tiruan. Itu masalah orang lain. Jauh lebih baik memulai dari pengalaman langsung Anda sendiri. Karena itu, daripada memikirkan "apakah ide ini layak dijadikan usaha?", perbaiki saja hal yang Anda anggap sebagai masalah. Dengan begitu, pada akhirnya Anda bisa membuat sesuatu yang diinginkan banyak orang.

Hiduplah di masa depan, dan buatlah apa yang belum ada di masa depan itu

Hiduplah di masa depan, dan buatlah apa yang belum ada.

Masalah bukan untuk dipikirkan, melainkan untuk disadari

Ide usaha itu bukan sesuatu yang "dipikirkan", melainkan sesuatu yang "disadari". Y Combinator mementingkan ide yang muncul dari pengalaman pendiri. Jika Anda menyadari sesuatu yang tidak efisien saat ini, hal itu bisa menjadi masalah. Untuk menyadarinya, hiduplah di masa depan dan buatlah apa yang belum ada di masa depan itu. Jika dalam prosesnya Anda menyadari kebutuhan yang belum diketahui dan bisa Anda penuhi, itu sama seperti tambang emas. Memang perlu bekerja keras untuk menggali emasnya, tetapi yang paling penting dalam tambang emas adalah mengetahui di mana harus menggali.

Misalnya, jika Anda sekarang bekerja di perusahaan besar dan, sambil bekerja, terpikir masalah seperti "aku mau bayar kalau ada yang membuatkan ○○", itu bisa menjadi ide produk yang bagus.

Amati pelanggan

Dalam resep usaha dari Blackwell, partner YC, dirangkum demikian: "Amati bagaimana orang-orang yang punya uang memakainya, lihat untuk apa mereka menghabiskan waktu, temukan solusinya, lalu jual kepada mereka. Solusi yang menghasilkan laba itu kecil secara mengejutkan, dan belum ada yang menggarapnya."

Pertumbuhan

Apakah Anda tumbuh dengan benar?

Untuk tumbuh besar, produk harus diinginkan oleh banyak orang dan harus sampai kepada semua orang yang menginginkannya. Perangkat lunak unggul dalam kemampuan menjangkau, tetapi batasan soal apakah Anda bisa membuat sesuatu yang diinginkan banyak orang tetap ada. Agar perusahaan perangkat lunak tumbuh, buatlah sesuatu yang diinginkan banyak orang.

Pada tahap awal, ada kalanya tidak ada pertumbuhan. Namun, begitu Anda menemukan cara membuat dan menghantarkan produk yang diinginkan orang, pertumbuhan pesat dimulai. Di antaranya, fase yang disebut startup adalah fase pertumbuhan pesat, yang diukur bukan dari jumlah absolut pelanggan yang diperoleh, melainkan dari persentase pelanggan baru terhadap jumlah pelanggan yang sudah ada.

Memulai startup adalah masalah optimasi. Dengan memusatkan fokus, kita menjadi efisien. Jika fokus pada laju pertumbuhan, kita tidak perlu memikirkan berbagai masalah yang harus ditangani startup. Karena itu, optimalkan startup untuk laju pertumbuhan.

Untuk memeriksa apakah Anda berjalan di arah yang benar, jangan bertanya "berapa laju pertumbuhan yang membuat sebuah perusahaan layak disebut startup?", tetapi "dengan laju pertumbuhan berapa startup yang sukses berkembang?". Di Y Combinator, laju pertumbuhan diukur per minggu, dan laju pertumbuhan yang baik adalah 5–7% per minggu. Jika mencapai 10%, bisa dikatakan sangat bagus.

Cara terbaik mengukur laju pertumbuhan adalah melihat pertumbuhan pendapatan. Jika tidak menarik biaya, ukurlah dengan jumlah pengguna aktif. Sebab jumlah pengguna menjadi indikator pendapatan di kemudian hari.

Jika mengejar pertumbuhan, Anda akan berhasil

Jika pertumbuhan dijadikan tujuan, semuanya akan berangsur-angsur teroptimasi, dan Anda juga bisa memiliki ide-ide baru. Anda mungkin berpikir bahwa mengejar pertumbuhan semata bisa menimbulkan masalah. Namun, justru mencapai laju pertumbuhan mingguan itulah yang menggerakkan para pendiri. Dan bertindak akan membawa pada keberhasilan. Karena itu, saat bingung, jadikan pertumbuhan sebagai indikator. Jadikan laju pertumbuhan sebagai kompas dalam semua keputusan.

Peran CEO dan CTO berubah total setiap 6–12 bulan. Waktu untuk menulis program akan berkurang separuhnya, dan Anda harus menghadapi berbagai motivasi karyawan. Karena itu, bersiaplah. Dan begitu berada di jalur pertumbuhan, stres bisa berkurang jauh.

Pengembangan produk

Luncurkan dengan cepat, bicaralah dengan pengguna, perbaiki, dan luncurkan lagi berulang kali

Pembelajaran yang sesungguhnya dimulai setelah Anda merilis produk dan mulai berdialog dengan pengguna nyata.

Mulailah dari versi pertama yang sederhana dan sekecil mungkin. Karena gengsi, orang enggan merilis sesuatu yang masih bisa diperbaiki, tetapi pembelajaran sungguhan baru dimulai setelah versi pertama dirilis. Camkan bahwa jika Anda tidak malu dengan apa yang Anda rilis, berarti Anda merilisnya terlalu terlambat. Meski begitu, peluncuran juga tidak boleh terlalu dini. Temukan inti yang berguna dengan sendirinya dan bisa diperluas sedikit demi sedikit menjadi seluruh proyek, lalu rilis bagian itu saja.

Terlibatlah dengan pengguna

Pengembangan produk adalah dialog dengan pengguna yang benar-benar dimulai setelah rilis. Dan jika ingin mendapat manfaat dari dialog dengan pengguna, Anda perlu mengubah ide Anda. Ide saat memulai usaha bukanlah cetak biru, melainkan hipotesis. Lakukan apa pun yang menurut Anda terbaik pada saat itu.

Mendapatkan pengguna itu sulit. Sebab sulit membedakan apakah produk hanya belum menjangkau pengguna atau memang produknya yang buruk. Bahkan produk yang bagus pun bisa kehilangan pengguna. Jika Anda ingin tahu cara mengumpulkan data tentang apa yang diinginkan pengguna, atau informasi untuk mendekati pengguna, berkonsultasilah dengan para penasihat di sekitar Anda. Mereka sering kali punya kearifan.

Terus merilis membuat seorang engineer tetap menjadi engineer

Pepatah Steve Jobs "Seniman sejati itu merilis" bukan sekadar berarti seniman merilis karyanya, tetapi juga bahwa seniman ingin merilis karyanya. Karena itu, jika mereka tidak diizinkan merilis, seniman akan hilang. Penting membiarkan engineer segera merilis kodenya dan membuat mereka tetap menjadi engineer.

Di sekitar teknologi yang sudah ada, ada banyak ruang untuk berekspansi. Pertanyaan tentang apa yang harus dibuat lebih dulu adalah yang terpenting, dan soal produk mana yang dibuat, pilihlah berdasarkan "berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat produk itu" dan "seberapa antusias pengguna terhadap tingginya kualitas produk itu". Setelah rilis selesai, bicarakanlah garis besar cara mendapatkan pengguna dan cara menjual.

Pendiri bersama

Pendiri bersama itu perlu, tetapi pilihlah dengan hati-hati

Pendiri bersama dalam sebuah startup setara dengan lokasi dalam properti. Seperti lokasi, mengganti pendiri bersama itu sulit. Dan keberhasilan startup bergantung pada kerja para pendirinya. Lagi pula, mendirikan sendirian biasanya terlalu berat dan tidak berhasil. Terutama, Anda membutuhkan rekan yang memberi semangat di saat-saat terburuk. Pendiri bersama itu perlu, tetapi tidak bisa diganti. Pilihlah dengan hati-hati.

Pilih pendiri bersama berdasarkan karakter dan kesungguhan, bukan kemampuan. Terutama, penyebab kegagalan terletak pada kurangnya karakter dan semangat. Sebisa mungkin, dirikan perusahaan bersama orang yang sudah menjalin hubungan lebih dari satu tahun. Meski begitu, menjaga hubungan setelah mendirikan perusahaan tetap berat. Mendirikan perusahaan bersama lebih mirip pernikahan daripada persahabatan. Startup adalah anak di antara para pendiri bersama.

Apakah startup teknologi memerlukan pendiri bersama yang jago bisnis? Itu tergantung situasi. Namun, di dalam tim harus ada satu orang yang memahami pelanggan dan dengan senang hati bisa fokus pada apa yang diinginkan pelanggan. Tentu saja orang itu tidak harus dari sisi bisnis; seorang programmer pun boleh.

Tim pendiri yang tidak perlu dibantu

Di Y Combinator, tim terbagi menjadi "tim yang menjanjikan", "tim yang tidak menjanjikan", dan "tim yang menjanjikan tetapi terjebak pada ide yang tidak menjanjikan". Yang diterima di Y Combinator adalah kasus pertama dan ketiga.

Startup yang sukses dianggap "mereka tidak perlu dibantu". Mereka tidak dinilai "benar-benar pintar" atau "pemilik ide yang luar biasa".

Artinya, watak yang menjadi dasar keberhasilan antara lain kekuatan mental, daya adaptasi, dan keteguhan mengambil keputusan. Pilihlah pendiri bersama yang, sebagai tim, memiliki watak seperti itu.

Pertengkaran pasti terjadi

Bahkan tim startup terbaik pun bertengkar. Pertengkaran lebih sering daripada yang dikira banyak orang. Saat pertengkaran terjadi, berkonsultasilah dengan penasihat. Mereka pasti sudah berkali-kali melihat situasi serupa, jadi mereka akan menengahi dengan baik.

Perekrutan

Rekrut setelah dipertimbangkan secukupnya

Merekrut menimbulkan pekerjaan tambahan dan dalam jangka pendek bisa memperburuk laju pertumbuhan. Selain itu, jika ada cara untuk terus mencapai laju pertumbuhan tanpa menambah orang, lakukanlah itu.

Saran umum soal perekrutan adalah: jangan merekrut selama masih bisa dihindari, bayar dengan saham ketimbang gaji (yang akan mengumpulkan orang-orang bertipe berdedikasi), dan hanya rekrut orang yang menulis kode atau orang yang keluar untuk mendapatkan pengguna. Pada awalnya hanya mereka yang dibutuhkan.

Tes hewan untuk menentukan siapa yang direkrut: "Bisakah orang itu diibaratkan seekor hewan?"

Orang yang unggul bagi startup bekerja seperti hewan, dengan dorongan yang tak tertahankan. Mereka serius secara berlebihan dan, sekali mulai, tidak berhenti bekerja. Seorang salesperson tidak pulang sebelum kesepakatan tercapai, dan seorang hacker adalah hewan jika ia lebih memilih begadang sampai pagi daripada pergi tidur dengan bug yang masih tersisa di kodenya. Seorang desainer yang baik adalah yang merasa sakit secara fisik jika ada yang meleset 2 milimeter.

Tanyakan apakah orang yang akan Anda rekrut bersifat seperti hewan. Sepintar apa pun, jika tidak bersifat seperti hewan, ia tidak cocok untuk startup.

Jangan merekrut programmer yang kurang mampu

Selain tes hewan, ujilah programmer dengan "apakah ia benar-benar cerdas", lalu jika ya, "apakah ia menyelesaikan sesuatu", dan terakhir "apakah tahan bekerja bersamanya". Orang yang sombong sering kali tidak cerdas, sehingga umumnya gugur pada tes pertama (orang cerdas tidak berusaha tampak cerdas).

Dan camkan bahwa programmer yang baik tidak mau mengerjakan pekerjaan yang hanya mengimplementasikan apa pun yang dikatakan orang bisnis.

Arus kas

Jika menghasilkan uang untuk membeli ramen, cara penggalangan dana akan berubah

Hasilkan uang untuk biaya hidup sehari-hari (pendapatan yang cukup untuk makan mi instan setiap hari sebagai makanan minimum). Dengan begitu Anda tidak perlu menggalang dana demi bertahan hidup, dan hubungan antara pendiri dan investor berubah total. Anda bisa bersikap lebih tegas kepada investor, dan sejak awal investor pun menyukai startup yang tidak membutuhkan investasi mereka. Jika Anda sudah menghasilkan uang untuk ramen, investor pun tahu bahwa para pengusaha itu punya pelanggan yang membayar mereka, membuat apa yang diinginkan orang, dan sadar akan biaya. Itu menunjukkan kepada investor sikap startup ini yang berusaha mencari uang.

Selain itu, jika sudah bisa menghasilkan uang untuk ramen, semangat naik. Perlahan Anda merasa sedang mencari nafkah sendiri dan mulai merasa telah menjadi sebuah perusahaan. Bisa menghasilkan biaya hidup sendiri adalah titik balik yang penting, dan sejak titik itu bertahan hidup, bukan bangkrut, menjadi kondisi default.

Terlebih lagi, jika tidak perlu menggalang dana, Anda tidak perlu menghentikan pekerjaan demi penggalangan dana. Menghentikan pekerjaan selama penggalangan dana bisa fatal bagi startup, jadi selalu anggaplah "penggalangan dana ini yang terakhir".

Turunkan pengeluaran

Saat dana menipis, biasanya tidak ada pilihan selain memangkas orang. Memecat orang itu berat, tetapi anggaplah sekaranglah saatnya. Memotong gaji semua orang bukanlah langkah yang bijak.

(Jika sesuai) siapkan agar bisa melakukan konsultasi

Dengan konsultasi, Anda bisa menghasilkan uang untuk ramen. Namun, konsultasi tidak bisa diskalakan. Menjadi perusahaan konsultan dengan 3.000 dolar per bulan itu mudah dan bisa melewati masa darurat, tetapi itu sama saja dengan menjadi programmer kontrak yang menjual diri dengan murah. Lagi pula, dalam pekerjaan kontrak dan konsultasi, ada kalanya Anda disuruh mengerjakan bagian yang sebenarnya bukan keahlian Anda.

Namun, konsultasi juga punya sisi baik. Anda bisa memahami pengguna lebih dalam. Dan pelanggan yang tidak bisa dijaring lewat penjualan perangkat lunak mungkin bisa dijaring lewat konsultasi.

Penggalangan dana

Penggalangan dana adalah gangguan bagi startup: meski begitu, penggalangan dana tetap diperlukan

Penggalangan dana diperlukan untuk tetap hidup atau untuk tumbuh pesat. Startup tidak segera menghasilkan pelanggan dan pendapatan yang cukup, dan butuh waktu. Berapa lama waktunya, baru diketahui setelah dijalani. Tanpa penggalangan dana, startup tidak akan sukses besar, tetapi bagi startup penggalangan dana adalah jalan sampingan.

Selama masa penggalangan dana, hal-hal lain nyaris tidak berjalan. Bila tidak hati-hati, pekerjaan bisa berhenti beberapa bulan. Tugaskan satu orang khusus untuk penggalangan dana, dan yang lain sebaiknya tetap fokus pada produk. Sumber daya perusahaan berkurang, tetapi itu tetap langkah terbaik.

Galang dana hanya ketika Anda membutuhkan dana untuk tumbuh pesat dan sekaligus memiliki potensi untuk tumbuh pesat.

Jika belum masuk mode penggalangan dana, hindari pertemuan dengan investor. Bahkan jika ada permintaan, tolaklah dengan sopan.

Jika masuk mode penggalangan dana, usahakan menyelesaikannya dalam waktu sesingkat mungkin. Selesaikan dengan cepat lalu kembali bekerja. Melambat dalam waktu lama adalah hal terburuk bagi startup, dan karena startup kekurangan dana, jika negosiasi tertunda startup sering kali harus banyak mengalah. Jika investor tertarik, jangan biarkan mereka duduk santai, tetapi buat mereka menulis cek selagi antusias.

Keputusan menerima investasi atau tidak, pikirkan dengan persamaan 1/(1 – n). Nilai perusahaan sebaiknya menjadi lebih besar berkat apa yang dilepaskan (n).

Jangan menghabiskan uang yang dihimpun

Jika Anda bermaksud tumbuh pesat dengan dana besar dan berusaha mendapatkan banyak pelanggan, itu akan berujung pada merekrut banyak orang dengan cepat. Tempat terbesar untuk membelanjakan uang adalah merekrut orang, tetapi itu pada umumnya bukan langkah yang baik. Cara terbaik memakai dana yang dihimpun adalah tidak memakai uangnya. Turunkan burn rate.

Lagi pula, jangan sampai terlalu sibuk memakai dana besar. Anda harus fokus membuat apa yang benar-benar diinginkan pelanggan.

Jangan terlalu berharap pada penggalangan dana

Penggalangan dana jauh lebih sulit daripada yang diharapkan, dan itu menimbulkan kekecewaan pada startup. Kekecewaan akan membunuh startup.

Investor

Kenali cara kerja investor: karena dari situ Anda akan paham mengapa mereka penakut dan licik

Investor biasanya tidak kompeten. Investor dipaksa membuat keputusan tentang hal yang tidak mereka pahami, dan sering keliru. Karena harus memutuskan hal yang tidak mereka pahami, investor menjadi penakut, bahkan terkadang mempermainkan para pengusaha.

Penakutnya VC terutama karena struktur gaji mereka. Di VC, biasanya 2% dari dana diambil sebagai biaya operasional tahunan (gaji dasar), dan 20% dari laba diterima sebagai insentif. Satu orang tidak bisa mengelola banyak transaksi, sehingga setiap transaksi harus besar (padahal dana besar kadang justru buruk bagi startup). Karena itu mereka mau tak mau menjadi penakut dan bertindak licik. Para pengusaha juga sebaiknya tahu bahwa bagi investor, nyaris seluruh imbal hasil datang dari segelintir perusahaan, dan startup lainnya hanyalah biaya.

Hindari VC pemula dan VC kelas dua. VC pemula tidak tampak menakutkan, tetapi bisa gugup dan berbahaya. Jika Anda ingin menerima dana dari investor pemula, pegang kendali di pihak Anda, atau gunakan sebagai bagian dari putaran yang kendalinya dipegang investor lain. VC kelas dua biasanya hanya mendapat kesepakatan yang ditolak VC kelas satu, dan sering kali harus bekerja dengan pendiri yang lebih unggul daripada mereka sendiri. Jika bisa memilih, sebisa mungkin hindari yang kelas dua.

Investor paling dipengaruhi oleh fakta bahwa "investor lain sudah berinvestasi". Saat bernegosiasi penggalangan dana, jangan menjawab jika VC bertanya tentang VC lain yang sedang bernegosiasi. Ada kalanya angel berkoordinasi dan VC berkomplot untuk menilai nilai perusahaan lebih rendah. Dan karena sifat "investor lain sudah berinvestasi", meyakinkan investor pertama itu berat, tetapi investor kedua dan seterusnya mudah.

Pendiri perlu mengelola investor

Sebagaimana startup membutuhkan investor, investor pun membutuhkan startup. Untuk menghasilkan imbal hasil dana, mereka perlu berinvestasi pada startup yang terutama tampak akan sukses.

Investor mungkin punya wawasan yang berguna, jadi jangan diabaikan. Namun, pihak startup perlu mengelola agar tidak dikuasai. Belakangan ini, sudah lazim pihak startup memegang hak pengelolaan perusahaan bahkan setelah Seri A.

Pitch

Fokus pada dua hal: "menjelaskan apa yang kami kerjakan" dan "menjelaskan mengapa pengguna menginginkannya"

Pilih penjelasan yang spesifik daripada penjelasan yang kabur. Penjelasan bahwa "kami bisa melakukan apa saja" mendekati nol isi.

Jangan menghabiskan waktu untuk hal-hal sampingan di luar dua hal di atas. Cukup daftar sekitar tiga pesaing dan jelaskan perbedaannya dalam satu baris.

Bawa demo sejak awal, dan bicarakan pengguna

Tidak perlu bertele-tele soal model bisnis. Dalam pitch yang singkat, investor tidak ingin mendengar model bisnis, dan model bisnis pada tahap awal sering kali keliru. Dan demo berbicara lebih fasih daripada kata-kata apa pun. Lakukan demo sejak awal.

Bicarakan pengguna. Yang ditakuti investor adalah pengusaha membuat sesuatu yang tidak diinginkan siapa pun berdasarkan teori yang hanya menurut dirinya sendiri. Jika orang sudah membayar mahal, itu tanda bahwa kebutuhan pengguna sudah ditemukan.

Jangan lupa membuat slogan yang diingat investor. Investor mendengar banyak pitch dan seiring waktu melupakannya. Agar tidak terlupakan, ciptakan frasa yang mudah diingat.

Pertama-tama buat investor yang antusias mengatakan Yes

Fokuslah pada investor yang paling mungkin mengatakan "Yes". Nilai seorang investor dapat dinyatakan sebagai jumlah dana × kemungkinan Yes. Fokuslah pada yang terakhir. Jika satu investor mengatakan "Yes", investor lain pun cepat mulai tertarik kepada Anda. Karena itu, meyakinkan investor yang antusias adalah cara terbaik untuk meyakinkan investor yang kurang bersemangat.

Pengambilan keputusan

Jangan percaya intuisi tentang startup (tetapi percayalah intuisi tentang manusia)

Startup membuat banyak kesalahan dan kemudian menyesal "seandainya dulu mendengarkan dengan benar" saran dari partner Y Combinator. Ini karena keputusan tentang startup itu berlawanan dengan intuisi. Karena itu, jangan hanya mengikuti intuisi sendiri, dengarkanlah apa yang dikatakan mentor. Jika tidak yakin, bertanyalah mengapa begitu, melawan seperti Sam Altman.

Namun, intuisi tentang manusia boleh dipercaya. Banyak kesalahan pendiri muda cenderung lahir dari ketidakmampuan mempercayai sepenuhnya intuisi mereka tentang manusia.

Berhasil atau tidak ditentukan oleh keteguhan mengambil keputusan: jangan teralihkan oleh hal yang tidak perlu

Berhasil atau tidaknya startup ditentukan bukan oleh kecerdasan atau bakat pendiri, melainkan oleh keteguhan mengambil keputusan. Tampaknya pada startup teknologi, pentingnya kecerdasan bertambah, tetapi bahkan di industri teknologi tinggi yang paling tinggi sekalipun, keberhasilan bergantung pada keteguhan lebih daripada kecerdasan.

Keteguhan itu adalah kekeraskepalaan, dan tidak cukup hanya keras kepala; Anda juga harus keras pada diri sendiri. Kekeraskepalaan harus diimbangi dengan pengendalian diri, dan Anda harus punya ambisi. Begitu Anda memutuskan mengerjakan sesuatu yang besar, godaan di sekitar bertambah, sehingga pengendalian diri perlu diperkuat sesuai itu. Tanpa pengendalian diri, kekeraskepalaan akan perlahan mendominasi, dan yang bisa dicapai hanyalah hal yang biasa-biasa saja.

Di atas segalanya, tidak ada yang lebih menghancurkan startup daripada hal-hal yang mengalihkan perhatian.

Menundalah dengan baik

Demi pekerjaan besar, biarkan pekerjaan kecil terbengkalai. Orang yang pekerjaannya bagus semuanya ahli menunda. Hal yang harus dikerjakan itu tak terbatas, dan jika mengerjakan sesuatu, Anda tidak bisa mengerjakan yang lain. Karena itu, jangan menghindari penundaan, tetapi menundalah dengan baik.

Pekerjaan sejati membutuhkan waktu yang panjang dan suasana yang baik. Kadang tunda semua pekerjaan yang bersifat kewajiban. Startup perlu selalu bertanya apa pekerjaan terbaik yang bisa dikerjakan dan mengapa mereka tidak mengerjakannya. Mungkin itu tidak menyenangkan, tetapi kerjakanlah.

Pekerjaan

Pekerjaan yang merepotkan, membosankan, dan tidak menyenangkan (schlep) pada dasarnya tak terhindarkan

Jika ingin melakukan pekerjaan yang hebat, pekerjaan yang merepotkan dan membosankan tak terhindarkan. Startup tidak berhasil hanya karena menulis program. Bisa dikatakan sebuah perusahaan didefinisikan oleh pekerjaan merepotkan yang ia ambil. Semakin besar pekerjaannya, semakin banyak pekerjaan merepotkan yang menyertainya, dan Anda tidak boleh lari darinya. Jika tidak lari, itu akan menjadi ide yang berani dan nilainya berlipat ganda. Stripe menggarap ide yang berani dan merepotkan, yaitu pembayaran, dengan sepenuh hati, sehingga sama seperti mendapatkan saham ide yang murah.

Cara berhubungan dengan organisasi yang lamban adalah memisahkan urusan dengan mereka dari bisnis inti. Dan terimalah bahwa Anda akan ditolak oleh mitra bisnis. Investor hanya berinvestasi pada sekitar 1% dari rencana yang dibawa kepada mereka, dan pelanggan pun kebanyakan akan menolak.

Dapatkan saran

Banyak saran dari orang-orang yang berbicara di Y Combinator itu konsisten. Dengarkanlah saran tersebut. Untuk mendapatkan saran, tempatkan diri Anda di lingkungan yang ada orang yang membantu para pengusaha. Hanya dengan ada seseorang yang sangat tertarik pun sudah membantu startup.

Nilai komunitas juga tinggi. Sumbangan interaksi antarstartup yang penuh semangat sukarela bagi startup tidak terukur. Lagi pula, bagi startup, mencapai kekayaan bukanlah permainan zero-sum. Mari saling membantu.

Startup bukanlah sebuah pekerjaan (job)

Semua orang mengira startup mirip pekerjaan (job). Namun, kenyataannya tidak. Dalam startup, Anda harus berhati-hati memilih pendiri bersama dan menjaga hubungan, sedangkan dalam pekerjaan Anda tidak perlu memilih rekan kerja. Buanglah model mental tentang pekerjaan (job). Jika Anda tidak percaya hal buruk terjadi di startup, itu karena Anda terbawa citra pekerjaan di masa lalu. Startup bukanlah pekerjaan (job). Saat mengalami hal yang menyakitkan, pikirkanlah demikian.

Kegagalan

Satu-satunya kegagalan yang membunuh startup adalah "tidak membuat sesuatu yang diinginkan pengguna"

Startup mati karena kehabisan dana, tetapi kesulitan dana bukanlah penyebab sejati kematian startup. Penyebab sejatinya hanya satu: "tidak berhasil membuat sesuatu yang diinginkan pengguna". Berhentilah mencari trik untuk lulus ujian seperti saat belajar untuk ujian atau ujian masuk universitas. Kita terlalu teracuni pendidikan sekolah dan percaya bahwa ada trik agar startup sukses di suatu tempat, padahal kenyataannya nyaris tidak ada. Pasar lebih keras daripada sekolah. Startup cukup membuat apa yang diinginkan pengguna, tetapi itulah yang paling sulit.

Startup terancam banyak kegagalan, tetapi banyak kegagalan bukanlah ancaman

Kegagalan yang mencolok bagi startup tidak seberbahaya kelihatannya. Kegagalan adalah hal biasa bagi startup, dan jika ditangani dengan benar tidak akan menjadi luka fatal. Ketahuilah juga bahwa bahkan startup terkenal yang berbicara di YC pun mengalami kegagalan. Entah paten tandingan ditemukan, server mati, atau Anda menemui masalah teknis, tanganilah dengan benar.

Berlawanan dengan intuisi, startup nyaris tidak pernah gagal karena munculnya pesaing. Salah satu alasan bereaksi berlebihan terhadap pesaing adalah menilai ide terlalu tinggi. Yang penting adalah mengeksekusi, dan toh mendapatkan produk sendiri serta pengguna adalah hal yang paling berat, jadi jangan tertipu oleh pengumuman di media. Tidak perlu peduli jika muncul pesaing perusahaan besar. Sekalipun Google membuat produk serupa, mereka tidak punya rasa krisis akan bangkrut dan punya prosedur birokratis yang memperlambat gerak, sehingga Anda bisa mengungguli mereka.

Namun, waspadalah terhadap pesaing yang belum diketahui keberadaannya. Jika hanya melihat pesaing yang sudah ada, orang cenderung merasa tenang, tetapi Anda harus bersaing dengan sesuatu yang mungkin diwujudkan orang lain. Jika lengah, mereka akan menyusul dengan kecepatan luar biasa.

Tetaplah fleksibel, dan persempit sasaran sepenuhnya

Yang paling buruk dalam hal kehilangan fokus adalah usaha sampingan atau konsultasi yang menghasilkan uang. Terganggu oleh telepon dari pelanggan saat ini atau mengadakan pertemuan untuk penggalangan dana, semuanya menjadi penyebab startup kehilangan fokus.

Dengan pengusaha yang gagal, percakapan sering kali tidak nyambung. Mereka tidak fleksibel. Pengusaha yang gagal punya kemampuan melaksanakan semua yang dikatakan kepada mereka, tetapi ketika sampai pada kesimpulan tidak menyenangkan di balik kata-kata itu, mereka tidak melakukan apa yang harus dilakukan meski tidak suka. Artinya, mereka tidak bisa bersungguh-sungguh. Sepintar apa pun, jangan kehilangan semangat. Mengetahui hal itu pasti akan membantu.

Mental

Startup menguasai hidup dan mengguncang emosi dengan hebat

Pada startup mana pun, startup menguasai hidup lebih dari yang dibayangkan. Dan Anda akan mengalami banyak pengalaman yang mengguncang emosi. Setelah merasakan momen yang terasa luar biasa, beberapa jam kemudian bisa berubah menjadi keputusasaan. Antisipasilah hal itu. Dan antisipasilah bahwa hal yang lebih buruk daripada skenario terburuk itu pun bisa terjadi.

Perlu daya pulih

Banyak kesepakatan gagal. Jangan berharap. Dan sekalipun terpuruk, jangan menyerah. Hanya dengan tidak menyerah, Anda bisa pergi sejauh yang mengejutkan. Jangan berhenti memperbaiki produk, teruslah memperbaikinya. Jangan terpuruk. Penyebab langsung bangkrutnya startup sering kali kekurangan dana, tetapi penyebab sejatinya adalah ketika sasaran tidak bisa dipersempit sepenuhnya dan semangat hilang. Jangan menyerah.

Tetaplah gigih dan tangguh (relentlessly resourceful)

Jika seorang pengusaha hebat diringkas dalam dua kata, itu adalah relentlessly resourceful. Kata yang berlawanan adalah hapless. Membuat apa yang diinginkan orang adalah tujuan, tetapi tetap relentlessly resourceful adalah cara untuk mencapai tujuan itu.

Keberuntungan itu penting

Tingkat keberhasilan penjualan produk dapat dinyatakan sebagai teknologi × kegigihan × keberuntungan. Pengusaha yang gagal cenderung menyalahkan diri sendiri, tetapi jika keberuntungannya nol, semuanya gagal. Biasanya, pengusaha yang sukses tidak tahu bahwa mereka beruntung. Keberuntungan sangat penting bagi orang biasa. Hacker menempatkan nilai tertinggi pada teknologi dan mungkin mendapatkan apa yang diharapkan, tetapi bisnis tidak begitu, dan keberuntungan penting. Karena itu, tetaplah gigih dan tangguh sampai keberuntungan datang.

Daftar isi

Prinsip
Ide
Masalah
Pertumbuhan
- Apakah Anda tumbuh dengan benar?
- Jika mengejar pertumbuhan, Anda akan berhasil
Pengembangan produk
Pendiri bersama
Perekrutan
Arus kas
Penggalangan dana
Investor
- Kenali cara kerja investor: karena dari situ Anda akan paham mengapa mereka penakut dan licik
- Pendiri perlu mengelola investor
Pitch
Pengambilan keputusan
Pekerjaan
Kegagalan
Mental
Daftar isi
Daftar pustaka
- Prinsip
- Ide
- Masalah
- Pertumbuhan
- Pengembangan produk
- Pendiri bersama
- Perekrutan
- Arus kas
- Penggalangan dana
- Investor
- Pitch
- Pengambilan keputusan
- Pekerjaan
- Kegagalan
- Mental

Daftar pustaka