Ordenar las startups con «riesgo de demanda ⇔ riesgo de oferta» y «bottom-up ⇔ top-down»

Aunque no se limita a las startups de alto crecimiento, los nuevos negocios en general difieren un poco en cuanto a riesgo y enfoque. Este artículo intenta clasificar de forma sencilla esos tipos.

La conclusión es que, con los dos ejes siguientes,

• Enfoque: top-down ⇔ bottom-up
• Riesgo: demanda ⇔ oferta

se pueden formar cuatro cuadrantes y ordenar más o menos en cuál de ellos se encuentra el propio negocio. (Las diapositivas de arriba las generó NotebookLM).

① ¿Riesgo de demanda o riesgo de oferta?

Empecemos por el riesgo: qué riesgo se asume depende de cada negocio.

En muchos casos, una startup es la que asume, en el riesgo de demanda, en el de oferta o en ambos, un riesgo que otras empresas difícilmente pueden asumir.

• El riesgo de demanda es principalmente un riesgo del lado del mercado: no saber si realmente hay clientes, o no saber si la demanda total (el mercado) llegará a ser grande.
• El riesgo de oferta gira sobre todo en torno a la tecnología: no saber si se podrá desarrollar, o no saber si se podrá producir en masa y escalar lo suficiente.

La mayoría de las startups asume un riesgo «descabellado» en uno de los dos. Si esa osadía sale bien, pueden crecer mucho.

② ¿Bottom-up o top-down?

Pasemos al enfoque, que se divide en dos: «bottom-up» y «top-down».

El enfoque bottom-up parte de las oportunidades que se tienen a mano y desde ahí llega a una gran oportunidad; es un enfoque «exploratorio y fortuito».

El enfoque top-down parte del punto al que se quiere llegar o de una gran oportunidad y, calculando hacia atrás, piensa cómo entrar desde lo que se tiene a mano; es un enfoque «planificado».

No es que ambos estén separados de forma tajante, y seguramente se irá cambiando el peso de cada uno a lo largo del camino, pero en cuanto a la estrategia general del negocio, se distingue cuál de los dos colores predomina.

Además, creo que hay afinidades, como que B2C encaja mejor con el bottom-up y B2B con el top-down, y también que los emprendedores jóvenes encajan mejor con el bottom-up y los adultos con el top-down.

Características del bottom-up

El enfoque bottom-up es eficaz cuando hay una gran incertidumbre a mano. En cambio, el crecimiento de la propia empresa queda en manos de esa incertidumbre.

Al ser un enfoque exploratorio, el número de ensayos y errores decide el éxito o el fracaso. Encaja bien con enfoques como el lean startup, pero solo crece rápido cuando se cumple la premisa o condición de que «optimizando continuamente lo que tenemos delante se puede llegar a una gran oportunidad».

También existe un bottom-up tecnológico. Por ejemplo, «comercializar una tecnología interesante de un laboratorio» es un enfoque bottom-up.

Características del top-down

Es un estilo en el que se fija un punto objetivo y se calcula hacia atrás desde él. Se planifica de antemano, hasta cierto punto, por dónde entrar primero y qué ámbito atacar después.

Las startups compuestas (compound startups) parecen más bien top-down (aunque quizá algunas empezaron en bottom-up y lo reorientaron a top-down).

Incluso si se usa la tecnología de un laboratorio, cuando es «para crear un negocio concreto, se usa la tecnología del laboratorio», se trata de un enfoque top-down.

Precisamente por ser planificado, el enfoque top-down tiende a convertirse en un juego de recursos, en el que las empresas establecidas son fuertes, y exige pensar a fondo cuál es el camino hacia la victoria. Aprovechar de forma positiva la incertidumbre, como corresponde a una startup, también será importante según el momento.

Por ejemplo, en el caso del enfoque top-down tecnológico, existe un método que consiste en calcular el límite teórico de una tecnología aún no realizada, de modo que, si se logra desarrollarla, se pueda ganar a lo grande.

Conclusión

En suma, como en el negocio de cada cuadrante lo que hay que pensar y el plan de financiación óptimo son distintos, creo que se debería cambiar la forma de pensar según el enfoque y el riesgo que se pretenda asumir.

Además, creo que, incluso en un mismo negocio, «en qué cuadrante se encuentra el negocio actual» va cambiando con el tiempo. Antes del PMF puede que pesen más el bottom-up y el riesgo de demanda, mientras que, después del PMF, puede que pesen más el top-down y el riesgo de oferta.

Si tienen tiempo, creo que estaría bien que pensaran una vez en qué cuadrante, y en qué parte de él, se encuentra hoy su negocio.

Por otra parte, creo que muchas de las startups de TI hasta ahora tuvieron un enfoque centrado en el «bottom-up» y el «riesgo de demanda», con el telón de fondo de los grandes cambios de plataforma.

Aunque eso funcionó, sin duda, en algunos ámbitos de la década de 2010, siento que ahora, cuando los cambios de plataforma han llegado a una pausa, resulta difícil lograr un «crecimiento rápido» con ese tipo de enfoque. Además, parece que se ha ido viendo, hasta cierto punto, que si en Japón se adopta el enfoque bottom-up, a diferencia de Estados Unidos, que tiene un gran mercado, hay un límite en el potencial de crecimiento.

Con ese trasfondo, creo que en todo el ecosistema de las startups de alto crecimiento será necesario volver a pensar el enfoque y la manera de asumir riesgos que se ajusten al negocio y al entorno actuales.