非营利组织的产品-社会契合 (PSF) 及其旅程

据说营利性初创企业最初的目标是产品-市场契合 (Product/Market Fit，PMF)。顾名思义，就是产品与市场相适应（契合）的状态，据说一旦达到这一步，就会出现被客户的询价淹没的现象。

另一方面，非营利组织和社会企业所打造的产品和服务，其最终目标未必是有买卖发生的“市场”。它们的意图应该是获得包括市场以外在内的“社会”的接受。

因此，我尝试把能在社会中发挥作用的产品和服务所达到的状态称为产品-社会契合 (Product/Society Fit) 来加以梳理。

（这里所说的“社会”有各种规模。既有全球范围的人类社会，也有以一部分人为对象的地区社会。学校和社区等也是一种社会。）

我认为，这样梳理之后，初创企业的隐喻就能适用，初创企业积累下来的部分经验和方法也更容易被借用。

例如，其中之一就是对初创企业按什么顺序推进验证所做的阶段论，即我称为初创企业契合之旅的框架的应用。

这篇文章想要为了利用下面的旅程和初创企业的最佳实践，循序渐进地梳理营利与非营利之间有哪些相同、哪些不同。

到 PSF 为止的契合之旅梳理

对于营利企业中的初创企业，有如下的梳理。

把它转用到刚才的 Product/Society Fit 上，最后的 Market 就变成了 Society。也就是说，最右端成为 Product/Society Fit 这一阶段。

左端也需要变化。

以市场为目标时，一开始是从客户（Customer）出发的。客户一般指购买商品或服务的人。在很多情况下，客户就是用户，但也有并非如此的情况。例如，在 Google 这样的服务中，客户（广告主等）与用户（使用搜索的人）是不同的。

如果意识到这种用语上的差别，那么对于非营利事业，把起点梳理为利益相关方 (Stakeholder)而不是客户，似乎更为合适。因此，第一步是 Stakeholder/Problem Fit。

我认为这里的利益相关方应当主要以受益者 (Beneficiary) 为中心，但除此之外还包括以下这些人。（因事业而异）

• 受益者
• 捐赠者、支持者
• 政府、地方政府
• 普通市民

营利企业基本上只要面向客户就可以，而非营利组织则要从认真思考这些利益相关方是谁开始。因此，初期往往会进行利益相关方图谱绘制等工作。

在这样确定了利益相关方之后，为了找出以往的 Customer/Problem Fit 中所说应该做的“迫切需求 (burning need)”，对于重要的利益相关方，做以下这些事情会有帮助：

• 利益相关方访谈
• 调查替代品和竞争对手
• 现场观察
• 在现场工作
• 总之先读相关书籍

我梳理了各种差异，但基本上，在每个阶段，如果要利用产品或服务来解决社会问题，那么每个阶段该做的事情与以往初创企业所说的类似，我认为相关经验和方法可以借用。

理解社会系统

不过，在应对社会问题时，只关注作为主要利益相关方的受益者就够了吗？并非如此。

对身陷困境的人们进行紧急援助当然重要，但这往往容易变成只是暂时缓解症状的对症疗法，很多时候无法根治。受益者所感受到的迫切需求，大多确实只是短期需求，只是不断去解决它们，就如同不断往烧红的石头上泼水（需要重申的是，这样的紧急援助也很重要）。例如，因为大米和汽油价格高而发放补助金或提供补贴这类应对措施，在暂时应对和获得政治支持方面也许有效，但无法根治。

许多社会问题源自某种社会结构或社会的扭曲。如果想要根治，或者想要解决影响巨大的问题，就必须理解产生该问题的结构和系统，并解决其中起杠杆作用的问题。

从这个意义上说，与营利企业有所不同，非营利组织对社会系统的理解也变得重要。

也就是说，需要在利益相关方（人）所具有的微观视角的问题与社会系统 (Social System) 这一宏观视角的问题之间来回往复，同时加以确定。

从这个意义上说，在探索以往的 Stakeholder/Problem Fit 的同时，还需要并行开展对 Social System/Problem Fit 的探索。

在非营利领域，团体在申请资助时，为了使影响力最大化，常常被要求用系统图或课题结构图来梳理社会问题。我觉得这正是理解下排最左端的 Social System，并在其中找出起杠杆作用的问题 (Problem) 的工作。

另一方面，即使对整个系统的理解恰当，也描绘出了漂亮的解决方案，如果它不能被受益者和利益相关方接受，那么什么都不会开始。

而且，往往是在了解了社会问题的现场（利益相关方的问题）之后，才会注意到这类系统性的宏观问题，所以并不是说在社会系统的结构尚未梳理清楚时就不应该行动。

因此，需要在利益相关方的多个问题与社会系统的多个问题之间来回往复。在这些问题中，必须找出当前可以解决、且一旦解决就能带来巨大影响的问题。

一旦确定了这样的问题，就针对它制定解决方案，朝着 Problem/Solution Fit 迈进。

然后，如果解决方案看起来能够顺利发挥作用，就会通过产品来扩大规模。

另外，这里非营利组织的“产品”，不只是通常所说的产品（物品和服务），还可以是：

• 政策
• 特许经营（打包好的服务）

等（如终局类型那样）。

而当该产品被社会很好地接受、需求不断增多时，就可以说达成了 PSF。

我认为，在到达这里的各个阶段中该做的事情，可以活用初创企业的部分经验和方法。

总结

营利组织与非营利组织之间虽有一些很大的差异，但我在此梳理的是：如果意图利用产品和服务来解决社会问题，那么在意识到这些差异的前提下，可以活用初创企业的部分最佳实践。

此外，并不一定必须走这样的路径，这也不一定是正确的。希望大家只是把它作为一种梳理的参考。

初创企业的详细经验和方法，请参阅上面的幻灯片。

这一梳理最初发表于 Non-Profit Startup 加速器项目，我希望从 2025 年 6 月 16 日开始的东京大学社会科技初创企业加速器项目中也能运用这样的想法。