Product/Society Fit (PSF) untuk organisasi nirlaba dan perjalanannya

Dikatakan bahwa hal pertama yang dituju startup berorientasi laba adalah Product/Market Fit (PMF). Seperti namanya, ini adalah kondisi ketika produk cocok (fit) dengan pasar, dan konon setelah mencapainya, terjadi fenomena seperti kewalahan menghadapi permintaan dari para pelanggan.

Di sisi lain, titik tujuan akhir dari produk atau layanan yang dibuat oleh organisasi nirlaba atau perusahaan sosial belum tentu berupa "pasar" yang melibatkan jual beli. Yang dituju adalah diterimanya produk atau layanan itu oleh "masyarakat", termasuk di luar pasar.

Karena itu, saya mencoba merumuskan pencapaian produk atau layanan yang berfungsi di masyarakat ini sebagai Product/Society Fit.

(Yang dimaksud dengan "masyarakat" di sini memiliki berbagai skala. Ada masyarakat manusia dalam skala dunia, ada pula masyarakat lokal yang menyasar sebagian orang. Sekolah dan komunitas pun merupakan salah satu bentuk masyarakat.)

Dengan merumuskannya seperti ini, metafora startup menjadi berlaku, dan menurut saya sebagian pengetahuan praktis yang telah terkumpul di dunia startup menjadi lebih mudah dimanfaatkan.

Salah satunya adalah penerapan teori tahapan tentang urutan validasi yang ditempuh startup, yang saya sebut Startup Fit Journey.

Dalam artikel kali ini, agar dapat memanfaatkan perjalanan berikut dan praktik terbaik startup, saya ingin menguraikan secara berurutan apa yang sama dan apa yang berbeda antara organisasi berorientasi laba dan nirlaba.

Merapikan Fit Journey hingga PSF

Untuk startup di perusahaan berorientasi laba, perumusannya adalah sebagai berikut.

Jika ini diterapkan pada Product/Society Fit tadi, Market yang terakhir menjadi Society. Artinya, tahap di ujung kanan adalah Product/Society Fit.

Perubahan juga diperlukan di sisi kiri.

Ketika pasar menjadi sasaran, awalnya kita memulai dari pelanggan (Customer). Pelanggan pada umumnya adalah orang yang membeli produk atau layanan. Dalam banyak kasus, pelanggan = pengguna, tetapi ada juga kasus yang tidak demikian. Misalnya, pada layanan seperti Google, pelanggan (pengiklan, dan sebagainya) berbeda dengan pengguna (orang yang menggunakan pencarian).

Dengan memperhatikan perbedaan istilah semacam itu, untuk usaha nirlaba tampaknya lebih baik dirumuskan bahwa kita memulai bukan dari pelanggan, melainkan dari pemangku kepentingan (Stakeholder). Karena itu, langkah pertamanya adalah Stakeholder/Problem Fit.

Pemangku kepentingan di sini menurut saya sebaiknya terutama berpusat pada penerima manfaat (Beneficiary), tetapi mencakup pula orang-orang berikut. (Berbeda-beda tergantung usahanya.)

• Penerima manfaat
• Donatur dan pendukung
• Pemerintah dan pemerintah daerah
• Masyarakat umum

Berbeda dengan perusahaan berorientasi laba yang pada dasarnya cukup menghadap ke arah pelanggan, organisasi nirlaba harus memulai dari memikirkan dengan sungguh-sungguh siapa pemangku kepentingan tersebut. Karena itu, pemetaan pemangku kepentingan dan sejenisnya cenderung dilakukan pada tahap awal.

Setelah pemangku kepentingan teridentifikasi, untuk mengidentifikasi "kebutuhan mendesak (burning need)" yang dikatakan harus dilakukan dalam Customer/Problem Fit konvensional, terhadap pemangku kepentingan yang penting, hal-hal berikut kiranya berguna:

• Wawancara pemangku kepentingan
• Riset tentang pengganti dan pesaing
• Pengamatan di lapangan
• Bekerja di lapangan
• Pokoknya membaca buku-buku terkait

Saya telah menguraikan berbagai perbedaan, tetapi pada dasarnya, jika kita berupaya memecahkan masalah sosial dengan produk atau layanan, hal yang harus dilakukan pada setiap tahap mirip dengan yang dikatakan dalam startup konvensional, sehingga menurut saya pengetahuan praktisnya dapat dimanfaatkan.

Memahami sistem sosial

Namun, ketika menangani masalah sosial, tidak cukup hanya memperhatikan penerima manfaat sebagai pemangku kepentingan utama.

Memang penting untuk memberikan bantuan darurat kepada orang-orang yang menderita kesulitan, tetapi hal itu cenderung menjadi pengobatan simptomatik yang hanya memperbaiki gejala secara sementara, dan sering kali tidak sampai menyembuhkan hingga ke akarnya. Kebutuhan mendesak yang dirasakan penerima manfaat sebagian besar benar-benar kebutuhan jangka pendek, dan terus memenuhinya saja sama dengan terus menyiramkan air ke batu yang membara (sekali lagi, bantuan darurat semacam itu juga penting). Misalnya, langkah penanganan seperti memberikan tunjangan atau subsidi karena harga beras atau bensin tinggi mungkin efektif sebagai penanganan sementara dan untuk memperoleh dukungan politik, tetapi tidak akan sampai menyembuhkan hingga ke akarnya.

Banyak masalah sosial lahir dari suatu struktur sosial atau distorsi dalam masyarakat. Jika ingin melakukan pengobatan yang mendasar, atau memecahkan masalah yang berdampak besar, kita harus memahami struktur dan sistem yang melahirkan masalah itu, lalu memecahkan masalah yang menjadi pengungkit (lever).

Dalam arti itu, berbeda sedikit dengan perusahaan berorientasi laba, organisasi nirlaba juga perlu memahami sistem sosial.

Artinya, kita perlu mengidentifikasi masalah sambil bolak-balik antara masalah dari sudut pandang mikro yang dimiliki pemangku kepentingan (manusia) dan masalah dari sudut pandang makro berupa sistem sosial (Social System).

Dalam arti itu, bersamaan dengan eksplorasi Stakeholder/Problem Fit yang konvensional, kita perlu menjalankan eksplorasi Social System/Problem Fit secara paralel.

Di ranah nirlaba, ketika suatu organisasi hendak menerima hibah, menurut saya mereka sering didorong untuk merapikan masalah sosial dengan peta sistem atau peta struktur masalah demi memaksimalkan dampak. Ini tampaknya persis pekerjaan memahami Social System di ujung kiri baris bawah, lalu menemukan masalah (Problem) yang menjadi pengungkit di dalamnya.

Di sisi lain, sekalipun pemahaman atas seluruh sistem tepat dan solusi yang rapi dapat digambarkan, jika tidak diterima oleh penerima manfaat dan pemangku kepentingan, tidak ada yang akan dimulai.

Selain itu, kita sering baru menyadari masalah yang bersifat sistemik dan makro seperti ini setelah mengenal lapangan masalah sosial (masalah para pemangku kepentingan), sehingga bukan berarti kita tidak boleh bergerak sebelum struktur sistem sosial selesai dirapikan.

Karena itu, diperlukan bolak-balik antara berbagai masalah pemangku kepentingan dan berbagai masalah sistem sosial. Di antara masalah-masalah tersebut, kita harus mengidentifikasi masalah yang saat ini dapat dipecahkan dan, jika terpecahkan, dapat membawa dampak besar.

Jika masalah semacam itu telah teridentifikasi, kita menyusun solusi untuknya dan menuju Problem/Solution Fit.

Lalu, jika solusinya tampak berjalan baik, kita akan melakukan penskalaan dengan produk.

Perlu dicatat bahwa "produk" organisasi nirlaba di sini tidak hanya produk dalam arti umum (barang dan layanan), tetapi juga dapat berupa

• Kebijakan
• Waralaba (layanan yang dikemas)

(seperti dalam tipologi endgame).

Dan jika produk itu diterima dengan baik oleh masyarakat dan permintaan meningkat, kita dapat mengatakan bahwa PSF telah tercapai.

Menurut saya, untuk hal-hal yang harus dilakukan pada setiap tahap menuju titik ini, sebagian pengetahuan praktis startup dapat dimanfaatkan.

Ringkasan

Ada beberapa perbedaan besar antara organisasi berorientasi laba dan nirlaba, tetapi jika bermaksud memecahkan masalah sosial dengan produk atau layanan, saya telah menguraikan bahwa sebagian praktik terbaik startup dapat dimanfaatkan dengan tetap menyadari perbedaan-perbedaan tersebut.

Perlu dicatat, kita tidak harus selalu menempuh jalur seperti ini, dan ini juga bukan berarti yang paling benar. Mohon gunakan ini sebagai salah satu rujukan perumusan semata.

Untuk pengetahuan praktis startup yang lebih rinci, silakan lihat slide di atas.

Perumusan ini pertama kali muncul di Program Akselerator Non-Profit Startup, tetapi saya berharap cara berpikir seperti ini juga dapat dimanfaatkan dalam Program Akselerator Startup Social Tech Universitas Tokyo yang dimulai pada 16 Juni 2025.