Bukan "mengurangi orang dengan AI", melainkan "menambah TAM dengan AI"

Dalam diskusi startup terkait AI belakangan ini, pembahasan tentang otomatisasi dan efisiensi, seperti "dengan AI, penjualan yang sama bisa dibuat dengan jumlah orang yang tinggal sepersekian dari sebelumnya", cenderung mendapat sorotan. Bagi perusahaan Silicon Valley yang biaya tenaga kerjanya tinggi dan bertarung di pasar raksasa, kemampuan menghasilkan penjualan besar dengan tim kecil tentu merupakan keunggulan kompetitif yang besar dan menjadi pembahasan penting.

Namun, dalam konteks SaaS di Jepang, terutama Vertical SaaS dan perangkat lunak operasional bisnis, menurut saya ada persoalan yang lebih besar.

Persoalannya bukan "seberapa banyak orang yang bisa dikurangi dengan AI", melainkan "seberapa jauh batas atas nilai perusahaan bisa dinaikkan dengan AI". Kalau dipertajam lagi, pembahasannya adalah:

Bagaimana cara memperbesar TAM dengan menggunakan AI
Pasar baru apa saja yang bisa dibuka dengan AI

Latar belakang

Sebagai latar belakang, salah satu diskusi besar dalam ekosistem startup Jepang adalah masalah "kapitalisasi pasar 10 miliar yen di Tokyo Stock Exchange Growth Market". Masalahnya, banyak perusahaan yang tidak kunjung bisa menembus tembok itu.

Menurut saya, penyebab nilai perusahaan dinilai kecil bukanlah soal tinggi-rendahnya margin laba startup, melainkan lebih karena batas atas ARR yang dapat dicapai di satu pasar, ruang pertumbuhan setelah IPO, dan nilai maksimum ukuran pasar yang bisa diharapkan, semuanya kecil.

Jika dipikirkan demikian, diskusi yang seharusnya lebih banyak dilakukan di Jepang bukanlah

Mengefisienkan operasional dengan AI
Mengurangi jumlah orang dengan AI
Bertumbuh dengan jumlah orang yang tetap

yaitu diskusi tentang "menaikkan laba atau penjualan puluhan persen", melainkan sejauh mana TAM bisa ditambah dengan AI untuk menaikkan laba dan penjualan satu orde besaran.

Cara memperbesar TAM dengan AI

Untungnya, menurut saya AI juga berpotensi memungkinkan kita memperbesar TAM.

Misalnya:

Menjadikan produk multi-produk atau tipe compound untuk memperluas cakupan operasional yang menjadi sasaran
Mengambil alih operasional seperti alur kerja inti dan BPO
Integrasi vertikal
Terlibat dalam perangkat keras seperti Physical AI
Memperluas lapisan pelanggan melalui ekspansi ke luar negeri atau ke SMB

Hal-hal seperti ini tampaknya mungkin dilakukan jika mendapat dukungan AI.

Selain itu tentu ada berbagai cara lain, tetapi menurut saya, berkat AI, sebagian bisnis kini tampak dapat memperluas TAM-nya. (Meski begitu, di Vertical, TAM tampaknya sulit bertambah sekalipun kita membuat beberapa produk, dan tidak semua cara pasti efektif.)

Dan saya berpikir bahwa inilah cara untuk menaikkan ekspektasi nilai perusahaan.

Memperbesar TAM atau memperbesar margin laba

Dalam hitungan sederhana, jika nilai perusahaan maksimum saat berhasil menjadi 10 kali lipat, nilai ekspektasinya tidak berubah meski probabilitas keberhasilan turun menjadi 1/10. Namun, jika nilai perusahaan maksimum saat berhasil menjadi 10 kali lipat dan probabilitas keberhasilan hanya turun menjadi sekitar 1/5, nilai ekspektasinya menjadi 2 kali lipat.

Di sisi lain, jika banyak perusahaan perangkat lunak membidik kenaikan ekspektasi nilai perusahaan sekitar 2 kali lipat, dengan syarat nilai perusahaan saat berhasil tetap sama, mereka perlu mengurangi personel sekitar setengahnya sambil mempertahankan penjualan dan laju pertumbuhan. Hanya saja, karena biaya token menggantikan biaya tenaga kerja, pengurangan mungkin harus dilakukan lebih jauh lagi.

Taktik atau strategi

Diskusi tentang pemangkasan biaya berdampak besar bagi perusahaan besar seperti Toyota, dengan bisnis berskala besar yang model bisnisnya sudah mapan, tetapi bagi startup, dalam banyak kasus itu adalah diskusi tentang memperpanjang masa bertahan hidup.

Kecuali bila pasokan menjadi hambatan atau permintaan berubah drastis, jika penerapan AI hanya berakhir pada efisiensi alur kerja operasional yang sudah ada, hal itu tidak akan menjadi diskusi yang mengubah orde besaran nilai perusahaan.

Dan dalam banyak kasus, pemangkasan biaya dan perbaikan alur kerja adalah soal tingkat taktik. Sebaliknya, "bagaimana menaikkan orde besaran nilai perusahaan dengan AI" adalah diskusi tingkat strategi, dan yang penting saat menaikkan orde besaran nilai perusahaan adalah diskusi tingkat strategi.

Apa yang dimungkinkan oleh AI?

Dalam arti itu, saat bertanya "apa yang dimungkinkan oleh AI?", memegang pertanyaan "bagaimana memperbesar TAM dengan AI?" dan terus mendiskusikannya akan membawa hasil yang lebih baik bagi seluruh ekosistem startup Jepang. Karena berpikir demikian, saya mencatatnya dalam artikel ini.

(Tentu saja, jika alur kerja berubah secara mendasar melalui otomatisasi dengan AI, seperti pabrik yang dulu dielektrifikasi atau perluasan industri taksi oleh Uber, TAM mungkin juga membesar secara signifikan. Namun saya kira dampaknya besar hanya di bidang yang memiliki permintaan tersembunyi dan pasokannya menjadi hambatan.)

Selain itu, dalam artikel ini saya telah mengontraskan efisiensi dengan AI (peningkatan margin laba) dengan perluasan TAM, tetapi keduanya bukan hubungan yang saling bertentangan, dan saya kira keduanya bisa dilakukan sekaligus, jadi saya tambahkan catatan itu di akhir.

Apa yang terjadi saat keterampilan para ahli menjadi murah, dan apa yang sedang mulai terjadi - 🐴 (Kuda)