No «reducir personal con IA», sino «ampliar el TAM con IA»
Este artículo fue traducido automáticamente del japonés por una IA (Claude). Puede contener errores. Leer el artículo original en japonés.
En los debates recientes sobre startups de IA tienden a atraer la atención los temas de automatización y eficiencia, como «con IA se puede generar las mismas ventas con una fracción del personal de antes». Para las empresas de Silicon Valley, con costos laborales altos y que compiten en mercados enormes, poder generar grandes ventas con poca gente es una ventaja competitiva importante, y es sin duda un debate relevante.
Sin embargo, en el contexto de los SaaS de Japón, en especial del SaaS vertical y del software de gestión empresarial, me parece que hay un punto más importante.
No es «cuánto personal se puede reducir con IA», sino «cuánto se puede elevar el techo del valor de la empresa gracias a la IA». Dicho de forma más concreta, son debates como estos:
- Cómo usar la IA para hacer más grande el TAM
- Qué mercados nuevos puede abrir la IA
Contexto
Como contexto, uno de los grandes debates del ecosistema de startups de Japón es el problema de los «10.000 millones de yenes de capitalización bursátil en el mercado Growth de la Bolsa de Tokio». El problema es que a muchas empresas les cuesta superar ese muro.
Creo que la causa de que el valor de esas empresas se estime tan bajo no es tanto si el margen de beneficio de la startup es alto o no, sino que pesan más el techo del ARR alcanzable en un único mercado, el margen de crecimiento tras la salida a bolsa y el valor máximo del tamaño de mercado que cabe esperar.
Si se piensa en eso, el debate que debería darse más en Japón no es el de
- Hacer más eficientes las operaciones con IA
- Reducir personal con IA
- Crecer manteniendo constante el número de personas
es decir, el de «aumentar los beneficios o las ventas en unas decenas de puntos porcentuales», sino hasta dónde se puede aumentar el TAM con IA para subir en un orden de magnitud los beneficios y las ventas.
Cómo ampliar el TAM con IA
Por fortuna, me parece que la IA también puede hacer posible ampliar el TAM.
Por ejemplo,
- Convertirse en multiproducto o en un modelo compuesto (compound) para ampliar el alcance de las operaciones que se atienden
- Asumir flujos de trabajo centrales y operaciones como el BPO
- Integración vertical
- Involucrarse en hardware, al estilo de la Physical AI
- Expandirse al extranjero o ampliar la base de clientes hacia las pymes (SMB), entre otros
Creo que todo esto es posible si se cuenta con el apoyo de la IA.
Seguramente hay muchas otras maneras además de estas, pero me parece que, gracias a la IA, algunos negocios pueden ahora ampliar su TAM. (Aunque, en el caso del SaaS vertical, creo que el TAM no crece con facilidad por mucho que se creen varios productos, y no todas las vías serán necesariamente eficaces.)
Y pienso que esa es la manera de elevar el valor esperado de la empresa.
¿Ampliar el TAM o ampliar el margen de beneficio?
En un cálculo sencillo, si el valor máximo de la empresa en caso de éxito se multiplica por 10, el valor esperado no cambia aunque la probabilidad de éxito baje a 1/10. Pero si el valor máximo en caso de éxito se multiplica por 10 y la probabilidad de éxito solo baja a cerca de 1/5, el valor esperado se duplica.
Por otro lado, si muchas empresas de software apuntan a una mejora de cerca del doble en el valor esperado de la empresa, en la condición de dejar sin cambios el valor en caso de éxito, tendrían que reducir la plantilla a más o menos la mitad y, aun así, mantener las ventas y la tasa de crecimiento. Aunque, como en lugar del costo de personal se sumaría el costo de tokens, quizá habría que recortar un poco más.
¿Táctica o estrategia?
El debate sobre la reducción de costos tiene impacto para una gran empresa como Toyota, en negocios de gran escala con un modelo de negocio ya consolidado, pero para una startup, en la mayoría de los casos, es un debate sobre cómo alargar el tiempo de supervivencia.
Salvo que la oferta sea el cuello de botella o que la demanda cambie de forma drástica, si la aplicación de la IA termina en una simple mejora de la eficiencia de los flujos de trabajo existentes, difícilmente se convertirá en un debate capaz de cambiar el orden de magnitud del valor de la empresa.
Y en la mayoría de los casos, la reducción de costos y la mejora de los flujos de trabajo son asuntos de nivel táctico. En cambio, «cómo elevar con IA el orden de magnitud del valor de la empresa» es un debate de nivel estratégico, y lo que importa al elevar ese orden de magnitud es el debate de nivel estratégico.
¿Qué hace posible la IA?
En ese sentido, pensé que, al preguntarnos «¿qué hace posible la IA?», tener la pregunta «¿cómo ampliar el TAM con IA?» y discutirla traería mejores resultados al ecosistema de startups de Japón en su conjunto, y por eso dejo constancia de ello en este artículo.
(Por supuesto, si la automatización con IA cambia de raíz los flujos de trabajo, como ocurrió con las fábricas electrificadas de antaño o con la expansión de la industria del taxi gracias a Uber, el TAM también podría ampliarse mucho, pero creo que el impacto sería grande solo en los ámbitos donde existe una demanda oculta y la oferta es el cuello de botella.)
Por último, en este artículo he contrapuesto la eficiencia con IA (la mejora del margen de beneficio) y la ampliación del TAM, pero creo que no se oponen entre sí, sino que se pueden lograr ambas, y por eso lo añado aquí como nota final.
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